阿里云蔡英华：要恪守边界，坚持伙伴优先

7月13日，在2022阿里云合作伙伴大会上，阿里云智能全球销售总裁蔡英华发表“坚持伙伴优先”主题演讲。他表示，阿里云要恪守边界，与伙伴形成分工明确的合作模式、货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策，并对伙伴收入占比提出明确的数字要求。

上一财年，阿里云伙伴带来的业务规模已达185亿元，四年间增长超7倍。蔡英华指出，伙伴业务仍有巨大增长潜力，营收占比要进一步提升，今年有望超过三成。为此，阿里云提出生态的核心主张：分工明确的合作模式、货真价实的权益体系、长期稳定的发展政策。

分工明确的合作模式

随着云计算场景和业务不断深化，阿里云与伙伴的合作模式从最早的公共云分销模式，演进到产品解决方案共创、项目合作与联合市场销售共存的阶段。合作伙伴体系也变得更复杂。

“伙伴体系越复杂，明确的分工、清晰的边界就越重要。阿里云要恪守边界，让伙伴走在前面。”蔡英华说。

今年，阿里云按照分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴等能力标签，成立了相对应的生态团队，来专项服务合作伙伴。这背后最大的转变是，基于伙伴的能力模型，阿里云去适配伙伴，而不是让伙伴来适配阿里云。

行业解决方案是云计算深入产业的关键。蔡英华特别提到了与解决方案ISV伙伴的分工合作。他表示，阿里云不是什么都自己做，继续聚焦核心技术和通用型平台能力，行业知识和上层应用能力更多由伙伴去补齐，以推动解决方案的集成化、场景化、规模化。

会上，阿里云宣布将产业智能OpenTrek的行业数据平台能力、行业智能引擎能力全面向伙伴开放，与ISV、SI伙伴共同服务产业。

货真价实的权益体系

目前，中国云计算市场整体规模已达千亿元级，到2025年有望过万亿元。面对巨大市场空间，蔡英华表示，阿里云将与伙伴共享商机，特别是加大头部客户资源的共享。

“希望阿里云赚1块钱的同时，伙伴可以赚到2块钱、3块钱。”蔡英华说。根据各类伙伴的专长与合作模式，阿里云量身定制了一揽子权益体系，主要有：未来三年投入10亿元专项资金，与分销伙伴共同服务全国300个城市；在阿里云主导项目中推荐集成伙伴总集；加大专业细分领域机构伙伴的合作规模，并为咨询伙伴服务中国企业出海、跨国企业落地中国提供专属支持；以清晰的产品边界保障ISV伙伴利益，整合资源帮助其拓客和增收；共建云化技术交付标准，提升服务伙伴的履约能力。

在蔡英华看来，一个完善的权益体系是在价值创造、价值评价和价值分配的基础上形成良性循环。阿里云与合作伙伴共同以客户为中心创造1＋1＞2的协同效应，进而在客观评价的基础上，分享给伙伴的权益一定要达到伙伴的期望值。

长期稳定的发展策略

政策是阿里云和合作伙伴的重要纽带。蔡英华表示，首先要保证政策的清晰、稳定和前瞻，推出政策后，不做高频变动。但在保证政策持续性的基础上，阿里云也将引入第三方满意度调查，对合作模式、权益、政策进行及时优化。

同时，阿里云的战略及发展方向将第一时间向伙伴透传，以便伙伴提前调整和布局。“我们要对客户敬畏，对能力敬畏，更要对合作伙伴敬畏。如果没有敬畏之心，单打独斗，肯定不会成功。”蔡英华说。