苏宁为何要和“对手、敌人”握手拥抱？

“紧密盟友”——8月26日，张近东首次清晰定义了苏宁与阿里的合作;9月6日，张近东和王健林开启了中国最大零售商和中国最大不动产商的合作。有人质疑，苏宁凭什么让阿里、万达、百度同时看中?事实上，与有过节的“对手”、打过口水仗的“敌人”握手甚至拥抱，需要相当高的格局。

2015年7月底的一天，张近东现身北京国际会议中心，首次参加中国互联网大会。

“如果是在几年前，我站在这里谈互联网，大家可能还会觉得奇怪，因为过去在大家的印象中苏宁还是一家标准的传统零售企业。”身为苏宁云商董事长的张近东，其开场白看似简单，却饱含了苏宁6年艰难转型的酸甜苦辣。

8月中旬的一个周一，没有参加第14届中国互联网大会的百度李彦宏、万达王健林，却一同出现在“成为互联网大家庭的一员”的苏宁，出席苏宁主办的首届“互联网+零售”紫金峰会。当天下午，马云率团队也来到南京，宣布了中国零售史上最大的战略合作：阿里、苏宁百亿交叉持股的劲爆消息横空出世。苏宁通过阿里获得梦寐以求的线上流量，而阿里将借助苏宁的实体店及配送体系完善线下服务和物流版图。

目前，我们尚不能判断这一事件将给中国商业史带来什么，但堪称传统企业互联网转型最为坚决、动作也最大的苏宁，显然在6年间从“找不到北”到“找对了路”，并且驶出弯道，进入了快车道。

张近东的“三口理论”

张近东找到了互联网的感觉。因为谁都能感觉到，苏宁越来越开放了——这是消除不对称、摒弃传统的唯一路径。

“互联网时代追求的是通过资源的共享，来实现产出的最大化。”这句话，可以印证苏宁转型的总舵手找到了苦苦探寻的正确航线。此次阿苏合作，张近东更是提出“入口”、“出口”、“接口”思维，即是资源共享的最佳诠释：建设物流、金融、数据服务的入口对合作伙伴“条条大路通苏宁”，拓展渠道、用户触点的出口对消费者四通八达、精准到达，各种与企业兼容并包的接口对其他平台全面开放。

过去，其他企业和苏宁合作只有采销这一环节，而现在苏宁将物流、金融、大数据等每一个环节都做成一个独立的产品，使其都成为进入苏宁互联网零售平台的入口。众多的业务模块，使得合作伙伴可以从多个入口随时随地与苏宁产生连接。同时，大的供应厂商可以与苏宁平台“极效协同”，中小企业也可以在供应链金融、众筹等平台上进行参与。

苏宁还通过成立金融集团、小贷、消费金融等公司，运用互联网平台将金融云化，为合作伙伴提供众筹、供应链融资和消费信贷。此前就为一款还未面世的电动车筹集了4600多万元的资金，一款游戏手环也筹集了500万元。

这不得不让人想起另一个转型的“航母”——海尔，其平台化战略一度让外界“看不懂”。

在财经作家吴晓波看来，苏宁、海尔分别是中国服务产业和制造产业转型的标杆，它们是中国企业第一次与全球企业站在同一起跑线上。没有成功经验可循，但都不约而同地走向“云化”，企业变得更轻、更包容、无边界。

而入口的丰富，决定了出口的用户体验。就拿渠道来说，两年前，很多厂商找苏宁，想要把门店的商品放到网上去卖，现如今，很多互联网品牌更急切地希望进入苏宁的门店，来进行体验、展示和推广。

苏宁将移动端、门店端、PC端、家庭端全部整合起来。在张近东眼里，不同的商品，可以选择一个和用户最近、最顺应消费习惯的出口抵达用户。比如传统家电，消费者可能还是更愿意在门店买，而类似食品酒水等很多产品可直接在手机上购买。农村的特色农产品，通过生鲜频道、中华特色馆等，以社交营销方式推荐给用户。

张近东近来的讲话，还多次提到生态圈。其实，“出口”、“入口”、“接口”等比喻，就是其打造良好生态圈的表达。苏宁作为从实体零售趟出来的“互联网化”企业，深知实体的重资产可能负重前行。所以张近东希望，实体企业能通过苏宁的入口，从而“轻装上阵”进入互联网的高速公路，同时，互联网企业也能通过苏宁的接口，为供应商、用户提供更多服务。

可以说，苏宁转型，之前是下力气搞“基建”，现在已经从“+互联网”进入“互联网+”的阶段，即从互联网零售高速公路建设进入到了互联网高速公路运营的阶段。这条路还将深入各行各业，除了零售，还将会有搜索、制造、金融等，达到路路相通。

苏宁的“朋友圈”

开放的思维，让苏宁的互联网“朋友圈”也越来越有人气。但有人质疑，苏宁凭什么让阿里、万达、百度同时看中?或许，答案是格局和胸怀。

2015年两会期间，张近东曾对媒体称，过去10年，以百度、阿里、腾讯为代表的一批互联网企业推动了中国互联网比肩世界的发展。要感谢BAT，因为有了这一批互联网先行者探路，才有了今天的“互联网+”。如今，他认为，在这个资源共享的时代，传统企业要+互联网，要拥抱BAT，拥抱所有在互联网领域创新探索的企业。苏宁打造的互联网零售“高速公路”，愿意开放各种接口，与这些企业兼容并包。

百度、阿里、腾讯包括亦在转型中的万达，其实都与苏宁有了交集。据最新统计，苏宁已经有25%%的销售收入是来自线上，李彦宏透露苏宁流量的第一大来源即是百度。早在一年前，苏宁易购便通过腾讯微信对外开放的API接口，开发了红包领取、发放功能。而王健林则明确暗示了与苏宁的合作：“主力店是商业的稳定器，过去讲百货，将来我们跟苏宁谈合作，可能苏宁的主力店就够了。”甚至还有传闻说，万达与苏宁云商的深入合作将持续推进，后者将全面接手前者的百货业务。如消息坐实，则意味着苏宁线上线下将会承载万达百货更多的服饰、鞋帽、化妆品等品类，从而迅速做大规模。

苏宁方面虽未对此传闻置评，但张近东的表述则是，他希望所有的合作伙伴，通过苏宁也能抵达百度的应用、万达的广场、中外运的跨境物流。

此外，无论是传统企业+互联网，还是互联网企业+传统行业，苏宁都设计了多样的入口。创维、志高、美的、华润等上千余家企业已经开始使用苏宁的物流;海尔、华为、TCL、中兴等知名企业，也已经派了专门的团队常驻苏宁，进行C2B联合办公，快速响应市场;还有3000多家中小供应商，从苏宁获得了超过260亿元的贷款。

显然，开放说起来容易，但与有过节的“对手”、打过口水仗的“敌人”握手甚至拥抱，需要更高的格局。这对马云还是张近东来说，都是如此。

在此次阿苏战略合作的新闻发布会上，马云数次提及并感谢张近东的气魄、胸怀和格局。此前，马云参加央视《对话》节目，被主持人追问“电商是否会逼死零售商”时说，“电子商务基本上会取代零售商。与其说电商可能摧毁连锁零售的商业模式，不如说它摧毁的是一种旧的思维模式。”

电商和零售商怎么又拥抱在了一起呢?张近东仅仅用四个成语，就概括了整个过程：惺惺相惜、心有灵犀、所见略同、水到渠成。

挡不住的虚实联合

“互联网+”的趋势谁也挡不住，但线上到线下遇到了障碍，从线下走向线上也有瓶颈。在这个历史关头，要么彼此冲撞、此消彼长，要么彼此融通、相得益彰。

当新兴企业也不可避免地变成传统互联网企业时，马云的思维显然发生了变化。他认为，无论是第一次工业革命，还是这次所谓的信息和数据革命，人类社会每次的技术革命大概50年才产生积极正面的效应。前20年都是技术的积累，未来30年才是伟大应用的开始。

马云坦承，互联网公司的机会未来30年一定在线下，而传统企业或者线下企业的希望一定是在线上，双方在未来30年必须融合。因为互联网经济不是虚拟经济，而是虚实结合。“如果不希望成为一家传统的互联网公司，必须要有历史的担当，这个历史的担当就是和传统企业一起成长。”

这样的理念的确和张近东不谋而合：上个10年是互联网的10年，未来10年是“互联网+”的10年。“互联网+”要落地，必须与传统产业深度融合。

《中外管理》业务顾问、互联网转型专家穆胜对此评论说，两个巨头的合作再次证明了互联网商业战局正从多寡头走向单寡头，三巨头中两个合并，在综合电商市场上初现，但在垂直领域早就出现过了，前有优酷、土豆，后有滴滴、快的。

穆胜认为，第一，苏宁和阿里平台的同质性决定了双方竞争只能是血拼，零和互损，倒不如走向联合;第二，双方资源互补，阿里强于线上，苏宁强于线下，联合后能够产生协同照应;第三，马云和张近东两位大佬一定看到了这个行业的未来，才会抛弃前嫌，携手前行。“互联网时代，不要拒绝任何一次连接，其实雷军和董明珠也可以联合。”

在《中外管理》看来，阿里的其他收购和投资，如微博、优土集团、高德地图、日日顺等，都属于丰满羽翼的战略防御，而此次与苏宁联手，显然属于战略进攻范畴，必然会带来化学反应，引发双方的战略升级。

而从整个行业来看，苏宁1600多家门店与阿里巴巴体系全面打通——仅此一项，就要比此前的两大事件——“京东43亿元入股永辉超市”、“沃尔玛全资控股1号店”更有实质性突破，后两者是单向的投资，而阿里、苏宁交叉持股则颇有“打虎亲兄弟”、“同盟军作战”的意味，正如阿里巴巴CEO张勇说：“你中有我，我中有你，无商不电，无电不商。”

“有产者革命”的好样本

从2009年起，苏宁开始发力转型。6年间，整个中国经济都被互联网这场大火烧得火热，不少传统企业被烧得体无完肤，而苏宁则在顽强地进行着“转基因”。转型之前，苏宁已是全国最大的零售商，拥有一千多家门店和18万名员工，可以想象，这样的“巨无霸”转身何其难!而此前，中国乃至全球传统零售业没有向互联网转型的成功案例。

从苏宁电器到苏宁云商，从“沃尔玛+亚马逊”模式到“店商+电商+零售服务商”模式，从传统家电零售商脱胎换骨成为互联网零售商。6年来，苏宁“摸着石头过河”，在外界的冷嘲热讽中趟出了一条独有的路。

期间，在“亚马逊+沃尔玛”的豪言之下，苏宁业绩大为受挫，一度出现巨亏，随之而来的还有员工的不解和不满，张近东的压力一直很大。

然而，强忍阵痛自发转型，被外界视为“头脑发热”的苏宁终于坚持了下来，并且努力没有白费。以至于李克强总理都表示：“知道去年你们相当艰难，现在通过线上转型以后竞争力比以前更强了。”在2015年7月举办的国务院经济座谈会上，李克强多次询问了苏宁的发展情况，并说苏宁给所有致力于向互联网转型的企业带来了好消息。

“随着苏宁O2O零售模式的逐渐成熟，我们已经开始有收获。”张近东如是说。今年上半年，苏宁线上增幅达105%%，移动端占比提升至55%%，开启了O2O零售的直道加速。同时，苏宁云商近期发布的2015年上半年财报显示，报告期内公司实现营业收入630.83亿元，同比增长23.32%%，净利润3.45亿元，同比增长145.73%%。

吴晓波甚至认为“这是一场有产者革命”。他说，一个企业在它最好时代的转型，既要保住存量，又要拓展增量，这是中国传统企业拥抱互联网时代最绝妙的样本。

就在今年的第14届中国互联网大会上，张近东将6年互联网经验浓缩，频频语出惊人：“互联网时代，企业要有发烧精神。”的确，在这个不确定时代，企业家就要用发热的头脑去感化别人的冷眼，用冷静的思考去应对他人的热讽，坚持，一定会胜利!

“向前跑，迎着冷眼和嘲笑，生命的广阔不历经磨难怎能感到;继续跑，带着赤子的骄傲，生命的闪耀不坚持到底怎能看到。为了心中的美好，不妥协直到变老。”这首《追梦赤子心》的歌词，用来形容吴晓波眼中“破茧成蝶”的苏宁十分贴切。