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云计算

服务器巨头加紧哄抢Sun老用户

尽管外界相信欧盟委员会最终批准甲骨文和Sun交易只是时间问题,但Sun的竞争对手倒乐见这天来得越晚越好


现时的惠普没有理由不高兴,它正在以一天一个的速度从Sun手中抢来用户。


2009年12月15日,惠普宣布已与微软、Novell及红帽合作,将为来自Sun的客户提供进一步的优惠措施。根据4家企业共同达成的协议,惠普扩充了在自有品牌服务器上可运行的操作系统品种。除了Unix和微软WindowsServer两大传统操作系统,将新引入Novell和红帽的Linux产品,甚至还可支持Sun的Solaris操作系统。


半年之前,惠普为吸引Sun的用户专门推出“Sun全程关怀计划”。现在,惠普欲通过结盟新的合作伙伴进一步强化这项计划,抓紧时间要让Sun的用户更“安心”地投靠自己。


惠普方面提供的数据显示,从2008年10月底到去年10月31日的一年时间里,惠普通过提供特制服务、技术支持以及财务刺激,“抢走”了超过350个Sun的用户。


紧盯Sun资源


经济环境不景气,服务器厂商遭遇损失在所难免。调研机构IDC的《全球季度服务器追踪报告》显示,从2008年下半年起,全球服务器市场出货量和厂商收入连续第五个季度下滑。为了吸引用户,忙于促销的各大厂商几乎无暇考虑服务器业务的恶化。


惠普企业服务器与存储部门的营销副总裁PaulGottsegen曾表示,该公司不要求客户必须用Sun的硬件以旧换新来获得优惠,但如果他们愿意这样做的话,就可以获得更多的折扣。


“Sun全程关怀计划”将产品折扣、预付款、免费迁移以及整体拥有成本(TCO)评估等方面的优惠政策打包在一起,譬如允许原Sun用户以零利率延期90天付款,如果用惠普的服务器替换Sun的产品,还可享受15%%的折扣。


这一次,惠普把优惠政策扩展到服务器的配套产品和服务上,包括以5折享受Novell操作系统的基础培训,享受红帽全球培训时也可以获得25%%的折扣,并且通过惠普在法国的迁移能力中心提供更好的技术支持。


惠普盯上的不只是Sun的用户。


从去年12月21日开始,美国全国迎来圣诞节长假,但为了提升公司业绩,惠普美国销售业务部的员工却必须在两周的假期里继续加班。


“这是一项重大商业决策,并非轻易作出的决定。公司的目标是提高销售业绩和市场份额,因此很有必要作出这项决策。”惠普企业存储、服务器和网络业务部美国销售主管兰迪·塞德尔在内部电子邮件中表示,“我们需要全力以赴,抓住每一个商业机会,完成每一笔订单交易。”


塞德尔曾任Sun北美地区销售和服务部门高级副总裁,在去年9月受到惠普邀请后跳槽。Sun网站的资料显示,塞德尔此前在Sun是负责北美地区所有产品(系统、存储、软件和服务)市场增长和盈利业务的副总裁,他所领导的销售团队被评为“2008年Sun全球销售最佳部门”。


不只是惠普


Sun的客户包括众多政府机构以及金融、电信等大企业,这令其竞争对手觊觎已久。


由于近年来始终不能东山再起,Sun在去年4月接受了甲骨文的收购要约。但由于欧盟委员会迟迟不予批准,该交易至今悬在半空,导致Sun的用户形成两个不同阵营。


乐观派为甲骨文收购Sun而感到高兴,他们认为甲骨文的数据库软件将有助于企业优化部署Sun服务器;悲观派则担忧Sun出售后,甲骨文对Sun产品的策略会发生改变,进而影响自己在IT环境上的投资回报。这部分动摇的用户让Sun的竞争对手看到了希望。


“我们非常看重Sun的优质客户,要在过去,想拉拢他们几乎是不可能的。”同样在争抢Sun客户市场的IBM公司高管斯考特·汉迪如是说。IBM和惠普一直在为全球服务器市场销量冠军头衔归属打得不可开交,两家公司也被认为是最应该并购Sun的公司。


此次,IBM在竞购Sun失利后迅速行动。从去年4月末起,IBM将针对Sun服务器用户迁移的奖金翻番,并且允许销售人员为了竞争一份合同而给潜在用户大幅打折。


汉迪介绍,自从甲骨文宣布收购Sun之后大约三个月中,IBM已经成功拉拢了大约100个Sun的服务器用户和100个Sun的存储设备用户,他坚信IBM将吸引更多的Sun所拥有的大客户。


在这一轮集体拼抢Sun用户的大潮中,戴尔下手最早。在甲骨文宣布收购交易数天之前,戴尔提出了弃用Sun硬件的服务与财务奖励计划。


在对手猛攻下,Sun以向用户提供折扣和升级服务来作出回应,甲骨文也打出广告,承诺会投入更多资金来开发Sun服务器及操作系统。不过,甲骨文CEO拉里·埃里森的努力依然未能阻止Sun服务器业务的业绩继续下滑。


IDC的最新调查数据显示,去年第三季度,Sun服务器销售额同比下滑35%%,而IBM、惠普和戴尔的下滑幅度远低于前者,分别为12.9%%、16.8%%和6.8%%。该机构分析师杰德·斯卡拉莫拉指出,“IBM和惠普都蚕食了Sun的市场份额。”另一调研机构Gartner的数据则表明,除Sun外,其他三大服务器厂商的营收都较上一季度出现不同程度的增长。


其实,在Sun选择出售之前,已有部分用户选择离开它。


瑞克是美国圣迭戈市一家数据处理公司的系统管理员,他说自己所在的公司早就决定不再购买Sun的硬件产品了。“过去,Sun的服务器技术领先,是速度最快,性能最好的,”瑞克表示,“随着虚拟化快速发展,基于x86处理器的硬件价格不断下降,我们没有必要或者理由再购买Sun的服务器了。”据他介绍,其公司正逐步将Sun服务器更换成使用x86处理器的惠普产品。


面对竞争对手穷追猛打,向来不服输的拉里·埃里森又站出来说话了。在惠普的新计划公布两天后,埃里森表示Sun将来只做高端服务器,减少与IBM、惠普和戴尔竞争。


“‘高需求、低利润率’的服务器市场是戴尔和惠普的天下,Sun将来也会避开它,”埃里森称,“我们追求的是‘高价值、高性能’市场,一旦交易获批,甲骨文将销售基于SunSparc和英特尔处理器的服务器。”他认为该战略有助于甲骨文和Sun的产品与戴尔、惠普和IBM有所区别,实现个性化,市场份额会迅速提升,财务状况也将迅速好转。


近期,为了让关于Sun的并购案尽快落实,甲骨文作出的10项承诺受到了欧盟委员会的欢迎,该公司由此预计1月内欧盟委员会将无条件同意它收购Sun。但IBM、惠普和戴尔显然不希望这一天太早到来。



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