研发带动业务增值分销商前景广阔

闻亭数字系统(北京)有限公司董事长兼总经理董永红

在电子分销行业，除了传统意义上的代理商之外，在市场上还活跃着很多有较强研发和设计能力的增值分销企业，他们经营的特色是通过提供开发平台和解决方案等技术产品和服务来同时带动芯片的业务。随着下游客户对技术支持需求的不断提高，这些公司越来越受到厂家的欢迎，闻亭数字就是这些企业中的代表之一。本期分销商总经理访谈，我们邀请到了闻亭的董事长董永红做客《中国电子报》，就闻亭的发展历程和分销商未来的发展趋势发表见解。
记者：闻亭从事DSP(数字信号处理)技术研究和产品开发已经有10多年的历史，推出了很多DSP的开发平台和解决方案，在这方面可以说是国内的领军企业之一。而10多年前，DSP产品的市场和这样的设计公司的模式在国内只是刚刚起步，您作为企业的创始人和领导者，当初是基于什么原因选择这样一个市场和方向？
董永红：当时在中国3C产品中，计算机方面有英特尔、微软等公司在推动，而在通信领域实际上是嵌入式技术在推动设计，比如互联网的Modem（调制解调器）就是采用DSP内置在里面。我们的人员开始都是从事DSP相关的研发，由于看到DSP在有线、无线等通信领域的应用越来越广泛，我们意识到了里面的商机。10年前通信处在一个高速的发展时期，DSP应用存在大量客户需求，于是我们开始专门在DSP技术上为这些客户服务。
记者：从IC（集成电路）厂商到终端用户之间通常有设计公司和分销商的参与，一般来说，设计公司和分销商是两类公司，而现在的闻亭不但是开发平台、解决方案的提供商，也成为IC的供货商，这样的模式是否是使闻亭的业务迅速成长的重要原因，为什么？
董永红：早期的IC产品多是逻辑、模拟器件，设计起来比较简单，后来在CPU、DSP这些可编程产品出来之后，特别是在DSP产品上客户在开发的时候成功率很低，因此从IC厂商到用户的推广上就存在很多问题。而且在10年前IC厂商提供的开发平台和开发工具的价格也非常昂贵，国内的企业一般承受不了。当时我们自己也是应用产品开发商，感觉这个工具的成本太高，尤其是好几个设计组就需要好多工具，于是我们就开始做工具的本土化工作。我们开发的产品在功能上与国外的工具相当，但成本大大降低，受到了客户的广泛欢迎。
开始的时候我们主要是卖工具，后来也成为IC的分销商，IC的业务也慢慢做起来。跟其他分销商相比，在提供开发工具和解决方案等技术服务上是我们的竞争优势。现在IC分销的业务已经是重要的组成部分，我们正在深化分销商的角色，但核心能力不是物流服务，也不是放账，业务不是以大批量采购为主，小批量的业务占多数。当然我们更多的不是单独卖IC，一般都是前期给客户做方案、帮助客户开发，这些完成之后才谈到IC的供货。
TI这样的大厂有designin 的制度，TI会保护获得designin的客户的价格，因此我们通过做设计和方案赢得的客户可以获得厂家在价格和各方面的支持。在DSP产品上的销售TI是按项目走，能不能给好的支持主要看这个项目有没有潜力，对于增值的市场厂家会鼓励，而我们通过对提供解决方案的开发和研究，正好可以帮助厂家对相关市场做出正确的分析，这样帮助了厂家不断在新的应用市场取得增长，我们也在此过程中成长起来。
记者：基于IC厂商的芯片开发一系列的应用平台是闻亭的强项，请问目前开发平台产品大概占闻亭收入的比重是怎样的？应用平台的开发需要投入大量的人力物力，收益周期较长，企业如何克服这些困难？
董永红：开发平台的收入占总收入比重的20%%左右，实际上开发平台和IC的业务是两个阶段的事，客户首先需要的是开发平台，先做需求分析、评估，然后才需要样片，最后才是芯片大量的需求，从客户的角度来说，分销商应该前期做好相关的服务，让客户自然而然地选择你做芯片的供应商。
搞开发是需要真抓实干，它实际上体现了企业的底气。因为市场本身有很多不确定性，包括人也是具有不确定性的，如果企业在开发方面不能够长期坚持，面对不确定性而胆怯，就不能取得成功。但实际上只要坚持去做，总是做得出来，我们创始的时候就是一批研发人员一起创业，到现在一直在坚持开发，就滚动起来了。长期的研发工作使我们对技术市场较为了解，从而具备一定的技术前瞻性，就能够做好风险评估。从市场的角度来说，我们已经进入市场10多年了，有广泛的客户基础，在方向上我们也会听他们的反馈，再作出自己的判断。
记者：随着知识产权工作的推进，国内企业越来越重视自主知识产权，我们惊喜地看到，闻亭也推出了具有自主知识产权的产品，这对企业的发展有哪些重要的意义？
董永红：我们认为有些技术筹备是与目标市场段比较接近的，但发现客户不一定这么看，比如可视电话这个产品，未来一定往这个方向走，但市场上有的客户并不这么认为。如果对这些项目有信心，我们就会去投入，这时候知识产权就特别重要；另外一点，现在市场竞争也越来越激烈，timetomarket(产品上市时间)要求越来越高，客户不可能再去做深度开发，我们必须要往前走一步，要做模块的产品，甚至有很多客户会要求做ODM(原始设计制造)，对此自主知识产权就必须要重视了。现在国内自主知识产权保护的形势越来越好，企业必须在这方面多做工作，才能获得更长远的发展。现在我们在国际和国内有10个专利，今后我们还会继续推动这个工作，包括专利、软件著作权、商标等方面，对于申请专利成功的人会给予奖励。
记者：电子分销业近些年竞争日趋激烈，利润率也不断下降，贵公司如何应对这些市场变化？有人提出在此竞争形势下，分销商应想办法提升企业的赢利水平，而不是过多关注企业销售的增长，您对此是怎么看待的？
董永红：利润率下降是供求关系引起的，半导体行业发展到现在，供求关系早已从卖方市场变成买方市场了，从工业的发展史来看就是这样的规律。现在对于分销行业来说，有些企业利润率很高，有些企业则很低，是个多样化的格局。如果单纯是做贸易，利润率肯定会越来越低。只有你有别人没有的东西，上游厂商才会青睐你，给你更多的支持，因为他们是按项目来走，他们会保证你的利润。而要做到差异化，分销商提供的服务必须跟客户的需求对应，要真正了解并满足他们的需求，比如BOM（物料清单）级的服务等。总体上说，由于增值服务的定位，闻亭的利润率没有下降。
我认为今后分销行业是向两头发展，一头是规模大的越来越大，如国际分销巨头，有很强的融资能力，他们在账期上有优势，物流服务水平确实很好，另一头是规模较小，但在技术上有很强的支持能力的增值分销商。分销商应该重视提高赢利水平，因为它属于一线企业，利润对于企业发展是非常重要的，我们看重的也是利润。虽然作为中间环节的销售额压力比较大，但本土分销企业应更加关注利润，关注跟客户的关系。
记者：闻亭在新的市场形势下，有什么计划？哪些领域将是你们今后5年的重点方向？为什么？
董永红：闻亭的重点方向是视频通信和嵌入式标准化程度比较高的板卡，比如工控板、光电、数字光学处理(DLP)——— 投影机等。闻亭今年9月份成为TICatalog中国区的独家分销商，目前是TI在中国唯一具有DSP产品和DLP(数字光学处理)产品双重身份的第三方合作伙伴。DLP技术是TI的重要产品线之一，商用化12年来已经在投影机、高清电视和数字影院取得了巨大的成功。闻亭现在把这项技术介绍给国内的行业用户，使他们应用这项独特的显示技术，做出更多出色的行业应用产品。另外数字电源仍然是我们关注的重要产品之一。