Salesforce.com 协助博思格三大事业体实现共赢

“当集团业务开始往下游延伸，形成完整的产业链时，仅靠组织的合并是不够的，更需要在观念、文化以至于管理手段上使用现代化的方式整合。从这个角度来说，salesforce.com帮助我们形成了一种无形的、强大的力量，使整个集团变得更加紧密、更具竞争力。”

――――― 博思格巴特勒中国销售副总裁

博思格钢铁CRM项目总负责人 李祖德

博思格(BlueScope)集团是澳大利亚最大的钢铁制造商，自1918年起博思格就开始向中国销售钢铁，已经有近90年的历史。博思格钢铁(中国)则是澳大利亚在中国投资最大的制造业项目。

80年代改革开放以来，中国市场发生了巨大的改变，对于钢制品的需求也更加多元化。博思格钢铁于1983年在中国设立压板工厂，也就是博思格来实(Lysaght);2004年4月，其通过收购世界预制轻钢结构建筑系统设计、制造的领先者巴特勒(Butler)集团，扩大在华业务。至此，博思格钢铁、博思格巴特勒以及博思格来实三大事业体共同为中国市场提供全面的建筑解决方案。博思格钢铁目前在华员工已超过2000人。

钢铁业的No.1 需要最完善的CRM解决方案

然而，在经营形式多元化、业务不断增长的同时，博思格集团也面临着新的挑战：

l 集团内部信息统一化程度不高，容易产生矛盾和摩擦

l 需要一个权限分级的管理平台，便于高层管理者对于各事业体的营销计划有全盘了解

l 三个事业体之间需要建立资源共享平台，整合个别优势，才能真正发挥合并效益

l 销售作业流程复杂，影响业务顺利进行，需要一个简易的工作平台，提高效率

博思格钢铁CRM项目总负责人李祖德指出：“三个事业体虽然合并了，但彼此之间由于信息不同步，经常发生面对同一个客户的‘德比大战’，不仅容易产生矛盾，还影响了博思格在客户中的整体形象。另外，各事业体增长快速，公司原有的ERP平台中的销售模块的延用已经无法满足销售代表对于信息共享的需要，于是管理层决定建立一个更高级的整合平台，以便管理所有的客户和业务。”

在三家公司中，博思格巴特勒负责牵头这一项目，并进行集团内的总体协调。在选择CRM系统的过程中，他们对各种解决方案做了深入的评估，最终选择了salesforce.com的SaaS(按需制定)模式。

CRM项目协调员冯萍表示：“ Salesforce.com有强大的技术支持，可以提供不断更新的功能;销售人员无论何时何地都可以通过网络平台进行工作，有效帮助他们提升了工作效率。而且凑巧的是，为我们提供ERP技术支持的供应商，本身也采用salesforce.com的系统，这足以证明salesforce.com在CRM方面的专业性。”

成功运用salesforce.com高效管理平台 发挥合并效益

博思格巴特勒从2008年初开始部署salesforce.com的CRM解决方案，仅花了六个月的时间就完成上线。刚开始销售人员还不适应，原本只要口头报告的项目和计划，现在全都必须记录在平台上，每天的业务活动(例如拜访、报价以及审批等)也要在网上申请，如果不依照程序，系统内预设的“关卡”就会阻止下一个工作的进行。

然而，一年后销售人员对于salesforce.com的反馈令管理层相当振奋。冯萍表示“他们逐渐认识到这个系统其实是简化了现有的报告流程，因为业务活动不必发短信或邮件申请了，销售常用的报表格式也都存放在系统里，节省了来回请示的时间，也真正实现了无纸化办公。从系统的记录来看，我们的销售人员在salesforce.com上的时间越来越长了。”

在博思格巴特勒内部获得初步成功后，博思格来实也已部署完毕，集团的目标是在2009年5月份让三大事业体都上线，届时用户将会超过400人。

资源配置最优化 让博思格集团开创三赢局面

有了这个共同的平台，基层销售很快就可以了解到集团内的重要项目、成功案例，有助于明确和实现个人营销目标;对于管理高层来说，最大的好处就是能通过系统设置，尽早发现可能冲突的项目，进行集团内部协调、资源优化配置，发挥最大效益，创造三个事业体共赢的理想结果。

李祖德表示：“当集团业务开始往下游延伸，形成完整的产业链时，仅靠组织的合并是不够的，更需要在观念、文化以至于管理手段上使用现代化的方式整合。从这个角度来说，salesforce.com帮助我们形成了一种无形的、强大的力量，使整个集团变得更加紧密、更具竞争力。”