直冷式块冰机，如何开启“破冰之旅”？

虽然直冷式块冰制冰机当初带着“迭代变革与更新替代”特征与定位的先天优势进入市场，并曾被生产企业所一致看好。然而，几年来市场的实际状况却并非如此。

应用范围极广，潜力不可小觑

块冰制冰机(block ice machine)，是制冰机产品中的一类，所制出的冰块是冰类产品中外形尺寸最大且不容易融化，应用范围几乎可以涵盖港口码头的冰工厂、水利等大型工程建设项目中的混凝土降温、矿井降温等工作环境改善、冰蓄冷空调等蓄能调峰节能、精细化工反应釜等工业生产中即时降温、果蔬与水产品等食品的保鲜与长途运输、海上捕捞等所有需要用冰的领域与场所。

应用范围的极其广泛，证明了其市场潜力不可小觑、前景可期。原因主要是，近几年来我国制冰机市场上不仅出现了销售逐年13%以上递增的势头，并且持续性特征依然还在延续，同时出口外销的增长幅度也日趋明显。由此可见，制冰机市场上的增量需求前景是相当广阔的。

除了显性的增量市场之外，针对直冷式块冰机产品本身而言，还存在着隐性的远大于增量市场的“存量市场”。这是因为，当初直冷式块冰机进入市场时的“定位切入点”就是，对传统盐水池制冰方式与设备进行“优化变革”与“更新替代”。

而纵观近几年来直冷式块冰机产品的实际销售状况，虽然也呈逐年递增之势，但却与预计目标之间还存在着不小的距离。也就是说，“量变”逐渐加快的迹象虽已显现，但过程却依然有点艰难，“质变”的曙光似乎还没有真正的出现。

替代已成趋势，瓶颈依然待破

直冷式块冰机，顾名思义就是“直接制冰”；其工作原理是：使用铝板作为蒸发器，通过制冷剂和水直接进行热交换，使冰桶内的水冻结成冰。

盐水式块冰机，由于盐水池内的温度传导是“间接式”的，因此也被称之为“盐水间接式块冰机”；其工作原理是：以盐水作为热交换的媒介，通过盐水温度下降，使冰桶内的水冻结成冰。还有，盐水式块冰机需要根据实际产能大小，匹配建造混凝土盐水池。

直冷式块冰机具有冻结速度快、自动化控制程度高等诸多特点优势，其中最为明显的两大优势在于：一是“直冷式”工作原理的高效率：二是产出的块冰符合食品卫生的要求(不需要进行再次清洗)。

无论是从块冰机产品的工作原理与特点来看，还是从块冰机行业可持续发展的过程规律来分析，直冷式块冰机的“替代之路”，既是产品升级换代的必然，也是行业发展的趋势所在。

但现实的问题是，这种趋势却还没有真正在市场上体现出来，那就说明在市场推广中遭遇到了“稳定性与节能效果”的“瓶颈”。

这是因为，作为使用频率高、耗电量大的制冰设备，影响其市场推广实际成效的两个主要因素就是质量的稳定性与实际节能效果，其次才是价格等其它因数。也就是说，竞争再激烈、产品更新再快，“稳定、节能是硬道理”将是持之以恒的。

“破冰之旅”，如何才能更通畅？

从目前我国块冰机行业的发展状况来看，较为完善的直冷式块冰机的产业集群已基本形成，其中既有国内制冰行业的大型龙头企业，如福建的“雪人股份”等，同时也不乏具有若干“专、新、特、精”特点的中小型企业，如浙江的“威威制冷科技”等。

在产业集群已基本形成的情况下，笔者认为，直冷式块冰机的生产企业更应该要在以下四个方面多下功夫。

一是要在制造工艺上精益求精，提高产品的稳定性。据了解，前几年直冷式块冰机市场推广未达成效的一个主要原因，就是在总体的稳定性上存在着“差一口气”的欠缺。

二是在节能效果的表述上必须明明白白，要用实际的检测数据来证明，并且还应该要注明具体的工况环境、涵盖的范围等。而在这方面，以偏概全、以点概面，甚至随意表述等不良现象，迄今依然还是带有一定的普遍性。

三是核心技术的重要性已越来越明显。例如，“威威制冷科技”经过多年努力，研发成功拥有自主知识产权的多路均分电子膨胀阀(今年3月17日获得国家发明专利)，不但在技术上有创新，并且在应用上能更有效地提升效率，彰显出了“更专业、更节能”的特征。

四是在市场推广中，要切记影响推广成效的两个主要因数稳定性与节能效果，因为未来的客户最关注的也是这两点。也就是说，在直冷式块冰机的市场竞争中，“价格战”的作用是不大的，并且已经在市场竞争中逐渐地得到了验证。

这是因为，作为使用频率高、耗电量大的设备类产品，大部分客户本身也是内行，内行看的是“门道”，喧嚣尘上“价格战”的热闹吸引不了内行，内行注重的是“暗流涌动”，即事先就会反复调查比较多个企业的产品特点与优势等，但重点就是稳定性与节能效果。

今年6月15日，在一次有关直冷式块冰机市场推广的研讨会上，一位制冰工厂负责人的发言曾引发了与会者的踊跃讨论。他的观点是：购买直冷式块冰机，就是为了生产更多更好的冰块并提高企业的效益，首先考虑的当然是产品的稳定性与节能效果，因为稳定性能够有效保证生产过程的持续性，尤其是在夏季更是至关重要的；而节能效果好，则能够在长时期生产中持续地节省部分生产成本。

说的再坦率点，也就是“今天看似为了稳定性与节能效果而多花了点钱，但能在以后生产时不断地赚回来或省出来”。反过来，如果在购买时忽视了稳定性与节能效果，片面追求所谓的低价，那么一旦在以后的生产中故障频出或能耗明显偏高，结果就变成“今天看似因为低价而少花了点钱，但极有可能在以后会不断地吐出来或花出去”。