空调自建渠道显效 新年开盘飘红

近日，从海尔、志高、松下、新科等空调厂家传来消息，由于受上游原材料价格开始下跌、乡镇市场潜力开始放量，一、二级市场饱和度得到稀释等因素的影响，空调销售出现淡季不淡的利好局面。这一消息在《中国电子报》记者采访中怡康、赛诺等市场研究机构时同样得到了佐证。
业内人士预测与2006年空调行业被动前行不同的是，新冷冻年度开盘飘红的事实表明今年空调将会出现一些化腐朽为神奇的新变化，特别是志高、美的、格兰仕等厂商自建渠道不但将会使厂商在三、四级市场有所斩获，而且其将在与家电连锁的博弈中从平日的弱势群体中逐渐品味出一些“物以稀为贵”的味道来。
淡季不淡全线飘红
空调业在经历了2005年的大洗牌、2006年的大调整之后，在2007年开年之初呈现出行情回暖之势，如同中国股市大盘飘红。在刚刚过去的圣诞、元旦双节的市场销售过程中，美的、新科、志高等众多企业纷纷高奏凯歌，市场销量与去年同期相比增幅达20%%以上。
“在2007年新冷冻年度开局，众多厂家销售淡季不淡全线飘红成为空调业少有的一景。”赛诺市场研究公司空调研究经理韩昱如此告诉记者。比较去年冷冻年度10月-12月空调销售额增长了10%%。美的空调营销总经理陆剑峰告诉记者，美的空调在新冷冻年度市场开局良好，特别是在今年没有打价格战的背景下，通过推新品吸引消费者眼球，使得其在淡季增长在35%%以上，在部分地区的增长甚至超过60%%。
新科空调同样表示开局利好，在最近的销售淡季，新科通过贴近市场和商家，取得了销售、回款的双丰收，同比增长达31%%。志高空调在新冷冻年度开始后也火了一把。志高湖北分公司某位不愿意透露姓名的负责人告诉记者，2007年初，志高空调在湖北仅设立了湖北产品管理中心一个产管中心，在湖北其他区域主要采取“代理+直营”的双轨操作模式。目前志高空调在湖北地区处于良性发展状况，2006年9月-12月淡季出货额达5000多万元，对比上年度有较大幅度的提升。
乡镇渠道放量是主因
今年以来随着空调品牌的减少，厂家和苏宁、国美等卖场的谈判变得相对简单，而去年开始的“上山下乡”战略使渠道得到深化，三、四级市场开始销售增长，为市场的淡季不淡埋下了伏笔。
“上山下乡战略对于厂家换来了销售提升的回报。”家电行业研究专家沈闻涧认为，2007年开局的良好也得益于各企业此前对三、四级市场的开拓以及乡镇渠道潜力的激发。沈闻涧介绍说，新冷冻年度格力、志高、美的、格兰仕均对销售模式进行改良，出资与商家组建销售公司，专注于三、四级市场的拓展，使得这些区域销售公司很好地实现了销售架构的下移，大大增加了乡镇市场的快速反应和操作能力，并在短期内带来了市场的回报。
“除了三、四级市场以外，一、二级市场饱和度开始稀释也是另外一个原因。”志高空调某位高层负责人也向记者分析说，“随着房地产市场的持续火爆，新购房者也会带动空调产品的稳健增长。”与此同时，空调产品每隔8年-10年为一个淘汰周期，今明两年在一、二级市场仍然会是一个换机高峰期。
此外，上游原材料降价、厂商生产成本降价，是否也意味着终端产品降价成为销售提升的诱因呢？“现在卖场的各品牌空调并没有出现价格下调的情况，空调价格较为稳定。”大中电器广宣经理陈瑜告诉记者。松下空调市场部部长向青也表示：“铜价下跌虽然可能使产品毛利率上升，但整体上仍然是微利的。因此在空调成本仍将维持高位的现实下，企业并不敢妄动，因此空调的淡季热销与上游原材料涨价并无直接关系。”
比拼自建渠道成焦点
良好的开局究竟能够持续多久呢？新冷冻年度的空调行情是否将彻底扭转2006年空调行业被动前行的颓势呢？“回首2006冷冻年度空调行业所经历的原材料大幅度涨价、渠道强势整合、旺季不旺、整体销售量萎缩、众多品牌陷入调整等诸多问题，相信今年开局将会昭示着今年空调行业将会出现化腐朽为神奇的变化。”中怡康市场研究公司白电部经理施婷告诉记者，随着2007年度空调行业发展品牌集中度的进一步加剧，特别是海尔、格力、美的、志高前四强的格局趋于稳定，弱势品牌仍然苟延残喘，因此厂商也不会再玩价格战，相反将大大加强对于服务、功能、技术的提升。
“为了摆脱大连锁对厂商利润的蚕食，自建渠道虽然困难重重，但必将会给企业带来很多惊喜。”赛诺韩昱认为一方面厂商依然依赖于家电大连锁的销售能力；另一方面学习格力通过自建渠道也使销售模式出现了多元化发展模式。这种双轨制运作的销售模式能否显现成效，并直接给大连锁带来冲击，成为今年值得关注的焦点。
施婷同样认为，随着今年厂商自建渠道力度和空调行业的品牌不断减少，家电大连锁也会感到压力，可以预言大连锁将会有意与空调厂商修好关系。因此今年厂家在与家电连锁的合作中可能将会从平时的弱势群体中逐渐品味出一些“物以稀为贵”的味道来，这对于空调厂商来说是非常有利的。
韩昱最后指出，如果铜价持续下跌将会使空调企业“稍稍出口气”，并会拿出生产成本降低后的所有利润直接投放到渠道建设上，从而加速三、四级市场的拓展及相应销售、服务、物流配送三大网络的不断完善，帮助终端卖场更好地实现淡季销售，从而为旺季热销打下基础。