以变应变，A3数码复合机市场的“颠覆者”

垂直行业和办公环境正不断发生着翻天覆地的变化，长久以来相对稳定的文印设备市场也不能自外于这股潮流。多元化的需求和巨大的市场机会，为文印设备市场的颠覆性变革创造了条件。

在过去很长一段时间，打印机、复印机、传真机、扫描机等各种文印设备占据了办公室的很大空间，它们就像是生活中的柴米油盐一样，虽千篇一律却又不可或缺。然而，在行业和个人办公用户对打印/复印的需求中，一些知微见著的变化正改变着这一市场的面貌。

现在，如果问一千个人，什么才是理想中的打印/复印产品，你将会得到一千种不同的答案——有人需要黑白，有人喜欢彩色，有人关心使用成本，有人则更在意输出速度，而随着移动办公潮流的兴起，对打印/复印产品的便捷性和网络化也提出了新的要求。此外，随着行业定制和私人订制的出现，文印个性化的趋势正不断加剧。

目前，全球复印机市场的总量已达550亿美元。据IDC《中国打印外设市场季度跟踪报告(2016年第二季度)》显示，2016年上半年中国打印外设市场中A3数码复合机的出货量仅占整体市场的6%%，而销售额却占到了34%%，产品平均单价高于桌面型打印机。考虑到业务量的增长、需求的增加以及经济形态的转型，这一数值显然还会继续增长。

多元用户需求和巨大市场体量的双重加持让未来办公文印市场的吸引力与日俱增。在细分领域内，复合机市场表面上看虽然已经形成了一个比较成熟的外部环境，但是在技术和业态模式上仍然存在着极大的提升空间和广阔前景。

行业变局三大趋势孕育新机遇

经历了过去几十年的发展，从模拟到数码、从黑白到彩色、从低速到高速，A3数码复合机的性能迭代速度有目共睹。但是受制于行业和渠道壁垒的钳制，传统复印行业在服务、零配件供应、用户体验等环节上也面临着多重挑战。尤其是随着中小企业客户群体的快速崛起，复印机市场的发展正悄然呈现出一些新的变化。纵观办公市场的消费格局，整个复印行业正沿着以下3种趋势向前迈进。

首先，随着多样化文本办公的交叉程度逐渐加深，企业和个人的打印、复印需求同步增长，潜在受众客户的交集几乎相同，打印和复印市场的融合“水到渠成”。由于打印和复印都是技术壁垒很强的行业，在这一融合中，技术占优的企业将会拥有更多的话语权。

其次，合约模式不断发展。目前，全球70%%到80%%的复印市场都采用了“合约模式”，即客户可以采取“用多少，付多少”的形式，不需要再购买硬件和耗材。虽然目前中国大部分还是买断的市场，但朝着合约模式进化是行业发展的必然，这对企业的服务能力是个考验。

第三，从单功能向多功能的演变。与传统复印机只专注于单一复印功能相比，集多种功能于一体的复合机更加符合现代企业的办公需求。除了众所周知的打印、复印、扫描、传真等基本功能以外，彩色、低碳、成本控制等要素也成为企业关注的重点。另外，除了硬件的功能集成外，安全性、智能化等用户体验也是用户考虑的重要因素。

从以上3个发展趋势不难看出，用户对设备的管理能力要求越来越高。以前谈及OA，或者复合机，大部分都是从办公设备角度出发。而未来，复合机将会以IT管理设备的姿态亮相。

领先优势 助力深耕复合机市场

新趋势往往孕育着新的机遇，作为打印领域的领先企业，基于对市场的深刻洞察，惠普不仅在打印质量、可靠性和成本控制等环节不断满足用户的多元化需求，更利用自身在行业内深厚的历史沉淀和技术实力，持续打造与提升智能设备管理和安全性技术——这些努力均为惠普进军复合机市场提供了强有力的保障。

具体来看，在进军A3数码复合机市场方面，惠普拥有三大优势：

第一，技术优势。惠普开创并引领了打印领域的许多行业标准，其技术实力有目共睹。以页宽技术(PageWide)为例，它实现了低能耗和高速度的完美结合，高性价比的专业色彩输出体验也为更广大用户提供出彩的文印解决方案。可以说，惠普深厚的技术底蕴为打印/复印市场的快速融合提供了可能，其许多业已成熟的打印技术都可以迅速过渡并应用到A3数码复合机领域。

第二，服务优势——惠普领先的智能设备服务。硬件上，惠普在设计和制造中融入了更多的智能传感器，以提前监测问题的发生。服务上，基于云架构的解决方案以及基于大数据的信息搜集和分析可帮助用户做到更好的远程分析和维护。此外，该服务更可与客户现有的平台和系统无缝集成，进行更轻松的部署和管理。就长远来看，建立在智能设备基础上的服务更符合未来市场合约模式的需求。

第三，安全优势。惠普拥有一系列先进的打印安全技术组合，可实现高级别的安全打印和安全启动，以保护基础运行安全以及工作的流畅开展，并通过实时监测、自动检测以及内置软件，更好的保护用户整个办公网络的安全。这为复合机性能的完美发挥奠定了坚实的基础——只有设备的安全运行，才能谈多功能集成。可以说，惠普提供得不仅仅只是设备，更是跨设备、跨数据、跨文档的高级别安全文印服务和解决方案。

以变应变 重塑复合机市场格局

毫无疑问，惠普将会为A3数码复合机市场的发展注入新的活力，同时它也将会是惠普未来发展一个新的强劲增长点。那么，惠普将如何结合自身优势，为消费者提供更优质的差异化产品与服务呢?

今年10月，惠普正式宣布将大力进军A3数码复合机市场——这一消息的背后，是多个层面上的充足准备。比如把多维度的打印机产品(包括移动和云优先的用户体验)和新一代页宽技术相结合，形成突破性的打印解决方案组合，实现硬件跟耗材的垂直整合;再比如通过全线A3数码复合机产品以及渠道策略的制定和发布，将已有的先进研发技术和智能设计理念融合到新的A3复合机产品中，让潜在客户清晰地了解到惠普在A3市场的规划蓝图。

简言之，惠普将通过三个战略升级，为复合机市场带来颠覆性的变革：

首先，借助在A4打印方面的成熟技术以及专门为A3定制开发的新技术，把充分发挥产品的差异化优势放在首位，不断完善产品的设计理念以及成本的结构调整，进一步满足用户的高效率、高质量、低成本、低风险的办公需求。

另外，在中国市场从买断模式向合约制转变的过程中，深入了解中国市场的独特需求，将全球技术开发和本地特点相结合，让产品在落地的时候真正契合中国市场，为客户带来价值。

最后，通过进一步整合销售和渠道策略，线上和线下并行发力，充分发挥IT与OA各渠道优势，为A3数码复合机市场带来更加灵活的渠道方案。

结语

A3数码复合机市场是一个机遇与挑战并存的领域。一直以来，市场上始终缺乏一种能够提高服务效率、满足安全要求以及实现高性价比彩色打印的技术，惠普全新系列A3数码复合机的面世，恰恰能够填补这一空白。此外，在产品性能已经多样化的今天，技术细节、服务能力和用户体验将成为左右市场格局的关键要素，而这正是惠普的优势所在。基于丰富的产品组合和全方位的服务与创新能力，惠普将以为用户创造更好的打印体验为己任，重塑未来A3数码复合机市场的新格局。

（作者：惠普公司打印机与耗材产品事业部中国区总经理金卫东）