中国移动发力终端 TD战略加速

中国移动在对TD新入网用户提供大幅度话费补贴的同时，也开始着手对未来TD终端销售渠道和销售模式进行探索。显然，中国移动已经全方位加快TD战略步伐。
中国移动近期在针对TD-SCDMA（以下简称TD）新入网用户提供大幅度话费补贴的同时，也开始着手对未来TD终端销售渠道和销售模式进行探索。显然，从网络布局到话费补贴，中国移动已经全方位加快TD-SCDMA战略步伐。

积极探索销售模式

“根据中国移动在电信重组前后向TD终端厂商发布的《TD终端采购招标公告》，中国移动将于近期再次开展TD终端采购招标，采购规模共约10万部(包含TD手机和TD数据卡)。”大唐移动终端应用业务中心总监姜幺武对《中国电子报》记者表示。
TD发展到目前的阶段，中国移动已经开始考虑未来TD终端销售模式的问题。目前中国移动只有两个选项，或者是以定制手机为主要渠道，或者是以开放式销售渠道为主。
在2G时代，中国移动GSM网络发展获得巨大成功的一个很重要原因就是终端推广的成功。而终端推广的成功，在很大程度上应该归功于销售渠道。在GSM终端销售中，中国移动选择了开放式销售为主，配之以一定规模定制的方式。这个方式虽然在一定程度上给“黑手机”留下了生存空间，但是这种开放式的销售模式赋予了消费者“用脚站队”的权利，大大激发了终端厂商创新的激情。从而形成了终端市场上GSM产品丰富，消费者选择范围极为广阔的良好局面。
反观中国联通CDMA网络，虽然在推广的过程中，中国联通也推出了“存话费送手机”、“话费补贴”等促销手段，但是其在经历了数年的大力推广后，用户规模仍旧停留在四千万左右的规模。“问题在很大程度上存在于终端方面。消费者在终端上的选择面过窄是CDMA用户数量发展缓慢的一个重要原因。”宇龙酷派总裁助理刘东凯对《中国电子报》记者表示。
其实如何拿捏开放式销售和定制手机之间的分寸是每一个运营商在推广自己业务时都要考虑的关键问题。刘东凯说：“过多地集采会很大程度上加大运营商的风险。集采这种方式毕竟只是移动运营商对终端产品的选择，而不是市场中起决定作用消费者的选择。中国移动肯定也不会愿意过多地承担库存的压力和风险。”

各方博弈定制环节

虽然移动运营商在与终端制造商的关系中占据主动一方，但是移动运营商在推广一个新网络的时候仍需要相当数量的终端企业进行支持。在网络建设初期，由于用户较少，终端较贵，如果业务推广顺利，随着用户数量的快速增加，由于规模效应，终端的价格将会降低，种类也会越来越多，从而形成一个完整的良性循环。
“如果经过一段时间推广之后，网络用户数量仍旧较少，那么在没有规模效应的情况下，终端的价格也势必难以降低，从而形成一个恶性循环。”万方咨询研究总监付亮告诉《中国电子报》记者,“以中国联通CDMA股票手机为例，中国联通CDMA网络中股票手机的目标客户群大约只有 200万，细细算下来，每种款式的终端大约只能得到3万左右的用户。这个数量级的需求是难以形成规模效应，从而降低终端价格的。”
很显然，完全的定制或者包销的方式在给移动运营商造成巨大库存风险的同时也将会在一定意义上将消费者与终端企业相隔离，消费者的喜好和选择无法直接对终端企业的研发产生影响。所以完全的定制和包销可能性不大。
“在3G时代，中国移动应该会与国外其他运营商一样强化定制渠道，定制必然会越来越多。”刘东凯表示，但是他又补充道,“中国的国情比较特殊，广大消费者已经对GSM时代在开放市场上自由选择的购买方式非常习惯，再加上2G时代开放式销售对中国移动用户数量发展的巨大推动作用，移动运营商肯定会为非定制手机留出相当的空间。”
不过有一点是无法否认的，那就是移动运营商对产业链的控制力将会越来越强。

国产手机有更大机会

中国移动天津公司副总经理闫五四在中国手机产业发展高峰论坛上对中国移动今后定制手机提出了四个新的要求:首先，要具有移动互联网应用需求的连接功能，如蓝牙、Wi-Fi（无线宽带接入技术）等不同的接入方式。第二，要能够支撑移动互联网应用，如二维码、RFID（电子标签）以及语音识别等功能。第三，要在键盘、显示屏以及USB接口等方面充分满足移动接入互联网的用户体验。第四，要能够支撑移动互联网业务的拓展，如嵌入技术的延伸，包括音乐下载、视频下载、游戏图片等。从实质意义上来说，提出的这四个要求无疑主要是针对TD终端。高速上网和良好的用户体验正是TD终端的优势所在。
面对TD如火如荼的发展态势，除了三星和LG之外，大多数外资终端品牌对TD的态度大体仍旧低调。而中兴、宇龙酷派等国内的老牌手机制造企业向来是国内电信运营商定制手机的主要提供商，与运营商的关系非常紧密。
从目前情况看来，随着产业竞争的进一步加剧，手机产业的资源在向优势企业集中。与纯粹的国内手机制造商相比，华为、中兴等厂商在手机终端方面已经经营多年，他们无论是在资本规模、研发技术以及与运营商关系方面，都远胜过纯粹的手机制造商。
尤其是中兴通讯，根据世界知名调研机构Infoma调查数据，中兴通讯2007年手机终端销量达3106万部，跻身全球第六，尤其在运营商定制终端领域表现较好，已经成为全球最大的手机制造商之一。
而另一家民族企业华为技术有限公司作为GSM设备主力提供商，在2007年中移动GSM扩容采购合同中的份额大增，随着新联通的GSM扩容，华为也将获得更多的市场份额。2007年，华为在全球销售出4000万台终端(手机及数据卡)，其中有70%%销往海外，海外市场的终端销售收入高达127亿元。这两家综合性设备商无疑会在3G时代上千亿元的终端定制蛋糕中分得相当大的部分。