软件企业走出去 5000万美元订单的启示

软件公司的产品服务一体化、语言的有效沟通、平台的高效整合，加之政府的推动，是中国软件厂商赢取国外软件采购项目的关键。

2007年8月6日，纳米比亚总理府常秘穆巴克宣布：纳米比亚总理府和纳米比亚公共部门建立和实施电子文档和档案管理系统项目的招标的中标者是北京中软冠群软件技术有限公司。

这是一个三期实施的出口大单，首期为540万美元，三期下来，整个项目应该在5000多万美元。这样的数字过去只在外包订单中出现过，但是对于拥有中国自主知识产权的中国品牌软件的出口，首次有这样大的数额中标，而且是来自电子政务应用的大单，是重大突破。《中国电子报》记者日前见到了中软冠群的总经理秦俊峰，寻访这个大单的来龙去脉，探究在中软冠群这个单子的背后有着怎样中国软件企业可以复制的经验，中国的品牌软件能否也像当年的中兴和华为一样走出中国，走进非洲。

企业应积极借助政府的推动

2005年9月，纳米比亚总理府公共事务部门决定建设面向公共服务的电子政务平台，从全球挑选最佳的软件产品供应商；前期对英国、美国、新加坡、澳大利亚等国家的相关软件产品供应商考察，最后他们向中国外交部、商务部驻纳使馆和商务处提出要来中国考察。中国驻纳相关机构向中软透露了这一项目的信息，于是中国软件下属的中软冠群公司开始全面准备。从这里开始了这笔生意的缘起。从这个缘起，让笔者想到了一本关于华为的书，书中透露了华为早年在非洲、欧洲和南美等地打市场的情景，很重要的策略就是借助中国外交部、商务部以及驻非洲与南美等地的使馆与机构的帮助，应该说中国相关驻外机构拥有非常多的资源和信息，对于中国企业走出去是重要的桥头堡。当然，当年的华为、中兴在非洲、南美市场还有非常多的不被人知的艰辛，同样这个纳米比亚的软件项目从接触到上线测试、从招标到最后签约经历了近两年的时间，也非常艰辛。秦俊峰向《中国电子报》透露，这个项目还有一个重要的节点是胡锦涛主席2007年2月访问非洲八国，这也使我们本来大概只能接一个项目2000万美元的单子扩展到了两个项目数额达到5000万美元的单子。

这让笔者联想起去年中国高层领导访美，由于政府的带动，微软与中国PC厂商在美国签署了巨额的OEM采购订单。同样中国与非洲等国家有着非常友好的多年的历史渊源，在很多层面上，非洲人民与中国人民有着更友好和天然的相连关系，而根据秦俊峰的透露，非洲的硬件设备水平很高，而应用软件相对落后于硬件，这样的信息化现状，对于中国品牌的应用软件、行业应用软件其实是机会，中国的自主知识产权的软件一直出不去，第一脚一直迈不出去，没有渠道是关键，如何借势于政府间的合作，在政府间合作的推动下，更加积极地去争取机会，是中国软件企业应该思考的问题。

建造适合当地情况的软件硬实力

对于所有的IT产品来说，竞争的焦点永远是技术。而目前中国的绝大多数自主知识产权的软件产品基本上都是面向中国内需市场而发展起来的，这样的背景下，产品如何能够适用于海外市场，尤其是管理应用软件市场，其核心焦点是管理理念和管理体系、业务模型如何适应国外当地市场的需求。中软冠群的这套系统，原来是中文版，在接到对方的相关需求信息和进行一系列的沟通交流之后，中软冠群将产品进行了全方位的重新设计。最后当系统在纳米比亚上线测试之时，纳方对中软冠群的软件无论从技术成熟度、多语言能力以及基于欧洲档案管理的标准体系，都高度认可。尤其是业务模型的国际化标准体系的应用，是本次软件出口最为关键的部分。纳米比亚总理府在全球范围内进行了广泛考察，对各个公司的系统应用试运行一年以后进行评定和最后一轮的PK，有来自澳大利亚的Tower公司和美国的Firelink公司，最后的评判，认为中软冠群在技术架构和解决方案上都优于对手。而在技术差异不大的情况下，相对于欧美，非洲各国与中国更有一份接近和信赖感，这对中国企业其实也是机会。

应该说这次赢标还有几个很重要的关键，一是产品服务一体化。欧美等其他软件企业，基本上都是销售产品，服务与实施由第三方来提供，只有中软冠群是自主知识产权的产品并自己提供实施服务，产品服务一体化对于信息化人才相对缺乏的纳米比亚，这样的模式才更接近他们的需求，于是中软冠群同时承诺将为他们在当地进行信息化人才的培训，而他们很看重这些服务，为此中软冠群在纳米比亚当地设置了办事处，派驻了6人组成的团队常驻进行相关的支持服务，这也为中软冠群正式进入非洲市场建立了一个桥头堡。华为、中兴等开拓非洲市场也是以派驻方式开始的。二是语言关。《中国电子报》记者在离开中软大厦之时正好与中软冠群高级副总裁王川同车，这位在澳大利亚有过7年生活经历还曾经任职于王安电脑澳大利亚分公司的资深IT人感慨颇深，我们组成的IT服务团队，没有语言障碍。对于很多期望尽快在海外市场有所突破的中国软件公司来说，除了自己培养，挖掘和网罗“海归”也成为团队带头人的捷径。三是软件平台的整合性。纳米比亚政府的电子政务系统建设分为5个阶段，要求过去的、现在的和未来实施的其他业务系统能够集成，形成一体化的平台，这是一个很大的信息系统的整合，而技术平台、集成与整合能力对于每一个想进入这个市场的中国软件企业都是一个全方位的挑战。

走进非洲 走出非洲

中国目前的软件出口还主要集中于外包服务，还处于全球软件产业链的底端，中国软件产业的出口额与全球超过5000亿美元产值相比非常有限。相对于软件外包，自主知识产权的软件出口盈利能力要高得多。中国软件不能只停留在降低人力成本来提升竞争力的位置，中国自主知识产权的软件需要走出去，中国这些年信息化建设需求市场其实已经培育起一批比较过硬的行业应用软件企业，无论是从技术平台还是服务实施能力。这令记者想起去年采访荷兰，与当地相关的企业和行业协会人士交流时，他们提到了中国的中兴与华为，在开拓欧洲市场之时，一开始也因为寻找接近运营商的渠道与代理所走过的弯路。其实每一个企业走出去，都会遇到很多艰辛，但都有走出去的一天，中软冠群在非洲市场刚刚迈出了第一步，有了第一步就有机会走出，第二步，王川在车里告诉记者，因为纳米比亚项目，相当于在非洲有了样板工程，目前也已经有几个非洲国家正在与他们接触，表示出他们希望与中软冠群合作的意向。

当记者戏言，如果我把这个事情传播出去，把很多他们的作法透露给更多的中国软件企业，也许也会给中软冠群带来更多的竞争对手时，秦俊峰认为，如果中国的软件企业出去多了，海外用户对中国的信任感也会增加。

我们希望更多的拥有自主知识产权的中国软件企业能够走出去，希望除了中软冠群，还能出现更多的软件领域的华为和中兴。