“破冰融化 再续前缘”：格力重返苏宁

时隔两年，格力空调重返苏宁卖场。

面对低迷的市场，国内最大的空调厂与最大的空调零售渠道重修旧好，印证了那句老话“世界上没有永远的敌人，只有永远的利益。”

空调业的压力近年日渐增加，需求疲软、库存高企。抛开“冷战”思维，空调业上下游产业链需要一起寻找破解困局的新模式。

再续前缘

近日，业内传闻格力与苏宁重新合作。不过，苏宁、格力总部的官方口径仍比较谨慎，格力电器市场部部长陈自力称“不是很清楚”，苏宁相关负责人称“暂时不知情”。

上周五(2月26日)，广州格力、佛山格力总经理鲁周刚向记者透露，格力空调计划3月1日重新进入苏宁的卖场。陈自力也确认，2016年春节前十天左右，苏宁云商的董事长张近东曾到珠海格力电器总部，拜访了格力电器董事长兼总裁董明珠。据了解，随后董明珠也到南京回访了张近东。

2月29日，广州苏宁空调采购相关负责人对本报记者表示，双方还有一些细节没有最终敲定。目前，苏宁、格力双方总部与总部之间正在对接，地方与地方的分公司之间也在对接。之前，计划格力空调3月进入苏宁卖场。现在看来，没有那么快，但合作正在推进之中。

两年前的2014年3月前后，由于双方条件谈不拢，格力空调从苏宁卖场全部撤出。同时，国美与格力抛弃长达十年的隔阂，重新牵手合作。2015年春天，国美与格力在全国举行大型的空调联合促销活动，效果不错。针对董明珠“清场行动”的说法，当时苏宁联手多家空调厂举行“破格行动”的大型促销。

时过境迁。又一个空调旺季启动前夕的春天，格力与苏宁复合，虽然多少让人诧异，细想之下其实也合乎逻辑、顺理成章。

奥维云网(AVC)学院院长张彦斌认为，首先，行业发展到现在，两家合作是水到渠成。格力、苏宁跟可以合作的伙伴都合作了，未来成长的空间就在于原来没有合作的对象。其次，双方务实、理智的态度值得肯定，因为重新合作要相互做出让步，这要放下身段、不计前嫌。最后，过往相斗是双输，想买格力空调的消费者在苏宁店会流失，而格力进不了苏宁店也是损失，现在合作将会带来双赢，这对其它品牌也会有一定影响。

事实上，去年年底，董明珠与京东董事长刘强东就一起联手，以卡通形象为格力与京东的合作卖广告;董明珠还出现在格力天猫旗舰店的大幅地铁广告中，力挺电商平台。2015年中国国内空调市场的销量、销售额双双下降，作为龙头企业的格力也受拖累，去年前三季，格力电器营业收入815.2亿元，同比下跌17.16%%，净利润微增1.27%%至99.5亿。显然，格力需要在专卖店体系、国美大卖场之外，再搭上快速增长的电商渠道列车。

作为全国最大的空调零售渠道之一的苏宁，岂能坐失良机。尤其是，去年国内空调销量逆势增长的品牌屈指可数，其中格力利用价格战，明显扩大了市场份额。据苏宁云商的业绩快报，苏宁2015年营业总收入达1356.8亿元，同比增长24.56%%，净利润微增0.6%%至8.7亿元。尽管苏宁去年业绩增长，但是电商平台增长的态势咄咄逼人，苏宁在多元化的同时，迫切需要巩固自己在家电领域，尤其是发家的空调领域的优势地位。

其实，董明珠与张近东是“老相识”。在苏宁的历史展馆内，张近东创业早期，苏宁卖场开张庆典照片中，董明珠与美的集团董事长兼总裁方洪波，分别站在张的左右。所以，张近东与董明珠再度握手，相逢一笑泯恩仇并不是难事，只要对双方业绩有利。

困局待破

格力的销售向来以庞大的专卖店体系为根基，全国的专卖店数量有数万家。这是格力空调向下渗透、稳定价格体系、保持业绩稳健的保障。如今，格力积极拓展电商渠道，并与国美、苏宁等大卖场重修旧好，对专卖店体系会不会有影响呢?

格力对专卖店有一定扶持，但保护不了专卖店。鲁周刚说，专卖店要从“坐商”到“行商”，不是坐等顾客上门，而是要走出去，挖掘周边社区、企事业单位的潜在需求。除了家用空调，格力专卖店还在大力推广晶弘冰箱、大松小家电等多元产品。

一位在广州开设格力专卖店的老板李明(化名)向《第一财经日报》记者坦言，随着格力空调重新进入苏宁，对专卖店自然会有冲击。但他也能理解，与美的的竞争是诱因之一，市场的环境变化了，格力对现存的所有渠道都要参与，从专卖店、大卖场、百货公司到电商平台。业绩下滑、库存又大，格力继续向原有渠道压货很难，在这种情况下，发力苏宁渠道，一年可能会增加几十亿元销售。而苏宁想扩大业绩，与格力合作也有利。

在过去半年的空调淡季，格力比以往更加重视零售终端的实销出货。李明说，从去年8月到今年2月的淡季，广州地区的格力空调实销好于上年同期。他预计，专卖店与其它渠道之间，以及专卖店与专卖店之间，竞争将更加激烈，“不会再有暴利”，毕竟现在原材料价格也在下降;“激烈的竞争下，会淘汰一批专卖店”。

谈及应对的办法，李明表示，一是要冷静;二是内部成本挖潜;三是做好服务，消费者才是衣食父母。

正如格力的专卖店体系，要适应产品多元化、渠道多元化一样，整个中国空调业也在谋求“破局”。今年国内市场疲软，库存仍然高企，互联网让价格变得透明，原来空调业大规模“压货销售”的模式竞争力正在削弱。

显然，格力与苏宁重修旧好，是空调业“冷战”思维的结束。新的时代，厂商之间应该一起携手满足用户的需求、提升产品和服务体验、提高产业链的效率，向效率要利润。