戴尔易安信：助力数字化转型，咨询服务不能一切向“钱”看

在全球范围内，数字化转型的热度仍在持续提升，企业的业务流程、应用程序、IT架构等因之而改变和不断优化。在转型的过程中，咨询服务的价值也由隐性逐渐转为显性，而且越贴近应用层，咨询服务的价值就愈加凸显。

咨询服务重在关联度

戴尔易安信拥有丰富的产品组合，涵盖终端到企业级软硬件，以及服务，可以为客户提供日益完善的端到端解决方案。对客户而言，实现产品之间的连接、解决方案的整合是他们最基本的需求。作为戴尔易安信的主要业务线之一，咨询服务部门是帮助企业实现数字化转型、数据中心转型的好伙伴，助力企业充分展现业务和商业价值。

戴尔易安信的专业服务主要包括两大类：一是与产品相关的安装和支持服务，这是获得产品附加价值非常重要的途径之一；二是专业的咨询服务，与用户的应用紧密相关。凭借全方位的产品和解决方案组合，戴尔易安信能够充分发挥自己独特的竞争优势，将咨询服务与产品和解决方案密切关联起来，从而为用户提供一个更加完整的服务链和价值链。

随着戴尔与易安信在中国完成整合，双方在服务上也得以优势互补。专业的服务可以将戴尔易安信产品更好地引入数据中心市场，从而获得进一步增值，从这个角度讲达到了1+1＞2的效果。咨询服务的加强，与戴尔易安信从以前专注于产品到现在更加专注于解决方案的发展思路相匹配。咨询服务走在前端，能够更有效地带动产品和解决方案的销售，展现业务的价值，帮助我们在数据中心领域构建更强的优势。

作为戴尔易安信公司战略中重要的一部分，我们对咨询服务的投入在持续增加。同时，我们对咨询服务也有着不同的考核标准——不是一切向“钱”看。很多时候，衡量业务价值的标准不只是看其本身收入的增长，更要看它能否为客户解决实际问题，同时为我们自身创造新的整体业务价值。我们更关注如何通过咨询服务为公司的产品线、解决方案和整体战略的执行带来有益的影响。咨询服务不仅仅要铺面，更是要做深做透。

咨询服务要先行一步

戴尔易安信咨询服务的愿景可以概括为：充分利用我们专家顾问的深厚知识、丰富经验、以及戴尔科技集团整体的技术实力，为客户提供全面并专业的服务，帮助客户加速数字化转型。戴尔易安信咨询服务覆盖的范围非常广，VMware、Pivotal、RSA等公司的技术和产品也包括在其中。企业的数字化转型通常会涉及技术、流程和人员，戴尔易安信咨询服务既是连接技术、流程和人员的桥梁，更是连接戴尔科技集团与行业客户的桥梁。”

目前，我们在全球拥有6万多名专业服务人员，覆盖超过165个国家和地区。在大中华区，咨询服务部下设有服务销售、服务售前、服务交付、财务与运营等部门，拥有超过120人的专家团队，拥有平均超过10年的IT经验，包括应用架构师、数据科学家、云计算架构师、业务连续性专家、IT管理专家、信息安全专家、虚拟化认证专家等等。此外，我们还通过与本地合作伙伴合作以实现更高效的交付。

从业务的角度讲，戴尔易安信咨询服务的重点聚焦于数字化转型最迫切的领域，包括数字化转型、IT转型和生产力转型，并在每个领域之内又有三类细分服务，再加上转型管理办公室（TPO），形成了‘3×3+1’的服务矩阵。（如下图所示）

无论是企业级存储项目，还是数据中心的建设，都不仅仅是单纯的产品销售，而是要先了解用户的应用需求、业务流程，然后再探讨采用什么样的技术平台，以及具体的硬件或软件等。咨询服务是售前工作中很重要的一部分，旨在帮助用户分析哪些应用可以上云，哪些业务可以进行数字化改造，提前做出详细的业务和IT规划，并对相应的技术手段和工具进行梳理。

由此可见，企业实施数字化转型，咨询服务必须先行一步。

服务更要“在中国，为中国”

对于跨国公司来说，技术、产品一般是全球化的，但服务一定是本地化的，因为服务必须满足用户的个性化需求。

戴尔科技集团持续贯彻“在中国，为中国”戴尔中国4.0战略，不断加大对中国市场的投入，加强与本地合作伙伴的合作，助力中国企业的转型与创新。在服务方面，我们也坚守根植中国市场的承诺。目前，我们在大中华区的咨询服务人员全部来自本土，通过持续的培训，他们的综合能力正快速提升。另外，我们针对中国客户的特殊需求还设计了一些新的服务项目，可以更好地满足他们对云应用的需求。此外，我们希望进一步实现咨询服务的本地化，我们的团队正在为实现由位于中国的卓越中心（COE）提供远程咨询服务而努力。在服务生态的建设上，我们也积极地与更多中国本地的合作伙伴进行联合交付。

我们看到，在国内，更多用户倾向于选择私有云，而且由于投资等方面的问题，国内的私有云建设通常是循序渐进式的，不会一下子建设一个规模非常大的云。针对此情况，戴尔易安信咨询服务一方面基于VMware的技术、OpenStack开源框架等，为中国用户的云基础设施建设提供帮助；另一方面，咨询服务还主动开发了一些服务实施工具，比如与存储相关的云管理、云自动化工具，通过这些工具可以更加便捷、高效地实现云资源的池化、监控和管理等。

在服务落地的过程中，如果没有趁手的工具，我们通常会利用开源技术或自己开发。但这些工具并不会单独销售，而是作为我们交付服务的一部分提供给客户，用来提高运营效率。在开发工具的过程中如果涉及到复杂的编程，我们会优先邀请中国本地的合作伙伴协助。

中国用户在物联网、人工智能等领域的需求十分迫切，这也让戴尔易安信咨询服务有了更多可以施展的舞台。在这些领域，用户需要的不仅仅是产品，而是如何让诸多创新的应用落在实处。越贴近应用，越能凸显服务的重要性和价值。戴尔易安信咨询服务中国团队正与全球积极沟通，希望公司总部能够在物联网、人工智能等方面提供更多的资源，同时中国团队不断加深与中国本地合作伙伴的协作，更多地开发并提供智能化的管理平台、大数据分析工具等。

戴尔易安信咨询服务一直在与BAT合作，基于云提供一些服务和工具。中小客户可以定期把数据放到云上，咨询服务部在后台进行处理和分析后，再把最终的结果放回到云上，供客户参考和使用。

云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术的高速发展，不仅为戴尔易安信咨询服务开拓了更多用武之地，也让我们有了更多先进的工具和方法更贴心地服务中国客户。我们相信，戴尔易安信咨询服务之所以受到许多中国行业客户的欢迎，是因为我们真正了解客户的需求，而且与技术、产品的关联度高，给企业的数字化转型提供了全面而可靠的支撑。

（作者：戴尔易安信咨询服务部大中华区总经理任志辉）