双重挤压下的地头蛇型家电大商如何突围？

这次到底是新生的机会期，还是无路的洗牌期?对于众多长年横盘于三四级市场上的“地头蛇型”家电商们来说，这次能不能再度成功抵挡来自电商和连锁的双面夹击。又如何实现扬长避短，突破来自大资本、大巨头们的重重包围呢?

市场永远都在动荡变化之中，对于所有家电经销商来说，永远都不可能知道明天的市场到底会怎样?

对于所有家电经销商来说，虽然永远都抓不住快速变化的市场和消费步伐，但是却可以通过自我的坚持与不懈，行动与汗水，去把握市场每一次变化背后的规律和现象，从而构建自己的差异化竞争力。实现在“快速变幻的市场环境中”找到自我发展的轨道。

现状：连苏宁都要抱上阿里的大腿，商家心更慌

当前，对于众多的家电经销商来说，原来只是“苏宁、国美”这只大连锁的狼。没想到，不过短短3年多时间，来自电商渠道的阿里淘宝、京东等一只只更为饥饿的狼再度来袭。新旧巨头的重重压力之下，很多区域性、地头蛇型的家电经销商们，日子越来越不好过。

除了，大连锁、大电商的强敌来袭击“不分大小多少”直接抢食家电商业零售的蛋糕之外，整个中国家电市场的疲软和需求的下滑，也在让众多区域家电经销商们，陷入“左右为难”的通道之中。

同时，还有一部分因素，就是很多区域家电连锁商近年来一直处在“战略防守”状态，随时要警惕和预防来自家电大连锁和新渠道的挑战与抢食吃。在这一过程中，地头蛇型的家电经销商们，自身的经营能力和战斗力开始衰减。

于是，从去年到今年上半年以来，就出现了不少“地头蛇型”家电经销商们，出现了直接出售、经营不善转业等多种情况，最终辛苦耕耘了十多年的家电卖场成了“别人家的孩子”。这其中，很大因素就是区域家电经销商“自己没有精力和斗志”再玩下去了。

现在，就连曾经的大连锁巨头苏宁，也突然选择与阿里结婚，大连锁巨头要抱大电商巨头的“大腿”。这也应当引发所有家电经销商关注和热议，特别是这一事件背后的商业竞争魅力：大吃小、强吃弱、新时代的领头羊要吞掉旧时代的领头羊。

由此，对于众多区域市场上，一个个单兵作战的家电大商们，又如何应对这种快速变化的时代浪潮冲击呢?因为，当前的对手不只是明面上的大连锁、大电商，更重要的是一个处在变革期的时代浪潮。

是啊，年轻一代的消费者们，不只是习惯于“网上买东西，网上支付”带来的便捷、舒适。未来将更为习惯于“随时随地”消费和“无缝对接”服务：手机上随时随地下单，支付完成之后，很快就有线下的物流配送上门，并且派遣相关的售后服务人员。甚至还可以下班路上买的东西，回到家里已经配送到小区的智能储物柜中。

如此，大量的地头蛇型家电大商们几千平方甚至上万平方的线下卖场，成为庞大的包袱。而让很多人不解的是，接下来在这种购物生态链之中，地头蛇型家电大商们到底可以扮演哪些角色呢?

困局：地头蛇型家电大商们，如何突破重重困局

当年，众多地方性的家电大商们，凭借在当地的人脉关系、品牌口碑以及区域市场上的网络完善成熟和市场竞争的快速反映能力，最终还是抵档住了家电大连锁们的纷纷下沉。甚至，当时国美、苏宁的直营门店都只能开到一二级大中市场，在很多区域市场上的县城基本没有覆盖。很多“地头蛇”型家电大商们，锋芒毕露，势头强劲。

此次，淘宝、京东等大电商渠道的出现，以迅雷之势完成了从城市向农村的扩张。较大连锁比更加具有“狼性”，关键还踏上了互联网时代的东风。其中，京东的渠道下沉体系基本上直接达到县城和核心乡镇市场上，通过在当地招募县镇经销商的方式实现了京东帮服务中心的快速落地。而淘宝的渠道体系，则是在很多地方更为直接进入乡镇一线甚至是大型行政村市场，对于农村消费市场的影响更大。

那么，对于众多区域市场上的家电大商来说，这一次面对电商“直击家电大商老巢”县镇城市场，以及大连锁的“进一步下沉进县镇”市场双重压力和冲击。似乎就是要完全革掉大量区域家电大商的命。因为，只要将这些“地头蛇型”家电大商消灭掉，电商也好，连锁也罢，才能获得更大的增长动力和空间。

而且，很多电商当前的经营模式，已经较大连锁当年的冲击，发生了180度大转变。过去，大连锁多是银行和产业资本在支撑，基本上不会以持续烧钱的方式来抢市场、抢蛋糕。但是，电商巨头的背后，则是大量的风投资本和投机性资本在支撑，他们完全可以容留电商巨头们在持续三年、五年以“烧钱亏损”的方式去抢市场。

最近，有一些传统的家电经销商很不能理解，为什么电商可以一直不赚钱，不盈利。难道他们不想赚钱、不想生存吗?其实不是，他们现在的烧钱是为了今后更多的赚大钱。说白了，他们现在的烧钱透支行为背后，就是要将大量的地方性家电大商“干掉”，从而在未来可以获得更多的市场份额和话语权，从而在未来成为这个产业游戏规则制定者。到时候，赚多少钱对他们来说，只是“水到渠成”之事。

从这个角度看来，既没有产业资本，又没有风险资本推动和支撑的地头蛇型家电大商们，显然在这一轮的商业竞争中并不占据任何竞争上的主动权。同样，原本被认为是线下实体店的优势资源，在这个时代当前也没有被重新激活和释放。

胜算：决定这场战役胜局，在于坚持自我重现自我

当前，对于很多地头蛇型家电大商们，看上去似乎前景不妙。而且只有“死路、死胡同可走”：要么坚持老模式走进死胡同，要么及时出手沦落为被收购对象，卖个好价钱。

那么，这一次对于长年盘踞在三四级市场上的“地头蛇型”家电商们来说，能不能抵挡住电商和大连锁的双路夹击，在未来的家电分销市场上扮演着关键角色。现在来看，不只是取决外部市场环境和竞争对手的变化，还取决于企业自身经营的健康可持续。

其实，相对于大连锁，大电商来说，地头蛇型家电大商的竞争优势还是相对明显的，最基本的一条就是，面对市场形势更为复杂而多变的县镇市场来说，无论是大连锁，还是大电商都是“职业经理人”或者“加盟商”操盘。而家电大商们却是老板们冲击在市场一线，拥有非常灵活而多变化的市场决策能力和快速反应能力。

当然，除此之外家电大商们长期以来形成的“蜘蛛网”式物流体系、服务体系和市场营销体系，都是大连锁和大电商所不具备的“单兵作战能力”和“快速反应能力”。关键就在于，家电大商们千万不要“骑马找马”，而是要“骑马相马”，重新在互联网时代找到自己的差异化竞争力。

那么，对于地头蛇型的家电大商们，不仅承载着家电企业在线下市场分销和推广的重任，还承载着众多家电零售商和专营店老板们的生计，可以说是“一肩挑两头”责任非常大。在这种情况下，最好最直接的办法，就是要以“二次创业”的心态和思路，来重新找到企业自身的竞争力。

曾经，我与一些家电经销商的老板们在沟通，一些人跟我说过这样的话：市场每天都在变化之中，对于我们来说，既要看到这个快速变化的市场盛景，还要看到市场变化背后的商业本质。最终，就是要坚持我们认定的道路，心无旁骛地坚持走下去，要走出自己的一条道路，更是要探索一条链接上下游家电企业和经销商的商业共赢道路。

显然，市场每天都在变化，而处在家电市场一线的众多家电大商们，既要看到市场的快速变化，以及变化过程中的商业新元素。也要坚持经营初心和经营思路的不变、不乱、不慌，真正通过坚持自我、重新寻找自我的方式，迎接来自大电商、大连锁，以及大资本的挑战。

路在脚下，既然我们已经上路，就要勇敢面对各种挑战和意外，找到自己的新商业大陆!