美的周宇：紧抓消费痛点 深挖细分市场

年前，由工业和信息化部赛迪研究院、中国电子报社主办的第十届中国家电网购高峰论坛在北京隆重举行，论坛同期发布了《2017年家电网购分析报告》，与此同时也隆重评选出了“2017-2018年度中国家电网购受欢迎品牌和产品”，为鼓励家电产品向高端转型，论坛还颁出了“2017-2018年度中国家电网购高端产品至尊奖”。作为家电行业的领军品牌，美在本次高峰论坛上获得了包括品牌、产品、至尊奖在内的多项大奖，成为全场最受关注的品牌之一。日前，记者采访到了美的集团热水器事业部国内营销总监周宇，就目前中国家庭生活用水电器发展现状，以及美的未来在生活用水电器上的布局、规划进行了深入探讨。

把握住“红利期” 净水行业将“三分天下”

2017全年，中国市场线上净水设备零售量达到906万台，同比增长22%%，零售额达到71亿元，同比增长30%%。综合以上数据来看，目前净水行业依旧处在行业红利期，整体增长态势良好，对于未来净水产品的发展方向，周宇告诉《中国电子报》记者：“目前净水行业处在高速增长期，虽然家用净水占据主流，但细分领域将是各大品牌布局和争夺的新增长点，未来净水行业将三分天下，呈现出家用净水(RO/超滤单品为主)、商用净水、家庭细分用水三个发展方向。”他强调：“第一，家用净水仍是主流。厂商应该深层次挖掘用户需求痛点、加速产品升级，启动新模式、新零售，进而加速体验式营销。掘金售后服务市场，将后期服务转化成长效利益链;第二，商用净水未来是一片蓝海。主要对象是企业、学校、工厂、餐饮业，它们追求安全的饮水品质、更经济的解决方案以及更快捷、更省心的商业模式。并且，商业模式上也要做出改变，需要传统买卖、租赁、计量收费‘三管齐下’;第三，家庭细分用水市场将愈演愈烈，消费者对净水产品的需求将越来越多样化。净水细分领域产品将越来越多，厂商需要针对不同场景、多点用水需求、不同人群打造不同的细分产品。”

记者了解到，《反渗透净水机水效限定值及水效等级》国家标准将于2018年11月起开始实施，净水行业因此也即将面临新一轮行业洗牌。对于此项国家标准，周宇表示：“提高净水行业的准入门槛，带头进一步规范净水行业市场，这是推进国家标准实施的意义所在。未来，美的将会付出更多的科研投入，根据产品发展的趋势、市场需求以及我国节水工作的需要，从提高标准水平入手，推动产品水效及质量的全面提升，改进技术、通过提升产品整体品质达到更高的水效标准。”

净水行业反渗透产品市场份额持续扩大，零售额市场占比已达80.7%%，超滤膜产品的零售额市场份额持续缩小。在当下“品质消费，健康生活”的趋势下，消费者看来更愿意选购反渗透净水设备。对于目前市场上不同类型的净水产品，周宇表示：“一般来说，反渗透净水机净化效果更好，价格也相对贵。但针对北方水质，超滤、纳滤等技术的净水机也可以满足日常生活，并非一定要选择净化能力最强的反渗透净水机。超滤可以保留矿物质，也有特定水质需求的人群。需求不同，对应合适的产品也不同。”

打通“研产销” 完善售后服务体系

2017年，美的全网电热水器销售额占比为36.2%%，全网燃气热水器销售额占比为19%%，均排名第一，好成绩离不开好产品，电热水器 F60-15WB5(Y)与燃气热水器JSQ22-12HWA为美的整体销售额立下了汗马功劳，在谈及这两款“爆品”时，周宇表示：“这两款产品之所以能成为“爆款”，是抓住了消费者最直接的需求，因为它们从一开始的定位就很清晰，功能也很明确，并且其性价比较高，外观颜值简洁大方。后期，美的电商部门会打通“研产销”的各个环节，从用户人群细分、消费者痛点挖掘上入手，真正贴近用户，面向用户，再结合时尚差异化的工业设计、技术投入给消费者带来更贴心、更科技的产品。”

对于净水器、热水器，除了产品本身功能和做工要过硬之外，完善的售后服务体系也是至关重要的，对于美的目前的售后服务体系，周宇向《中国电子报》记者介绍到：“美的售后服务主要是3点：一，与三大电商平台系统打通，从销售到预约安装链接，用户在家中就可以完成购买和安装;二，送装一体，无需多次预约;三，从销售到服务完成，全过程监控，从被动服务向主动预约提供转变。严格按照用户确定的时间上门，收费透明。”

服务全面升级 将深入三四级市场

当下品质消费转型升级趋势明显，未来高端家电领域必然是兵家必争之地，美的也审时度势推出了高端家电品牌——比佛利，面对激烈地市场竞争，周宇表示：“未来美的的服务会全面升级，具体来说包括三点：一，服务升级。针对高端家电，对用户实行VIP服务管家制度，对安装属性的热水器，高端产品实行辅材免费，真正解决消费者购物后安装的痛点;二，产品升级。继续加大科研投入，占领技术制高点，如推出比佛利零冷水系列产品;三，组织升级。实行产品经理制，推动产品迭代，做好口碑产品。”

最后，对于渠道方面的建设，周宇告诉《中国电子报》记者：“2017年家电网购市场京东、天猫、苏宁三强角逐格局稳固，消费者对大宗家电线上购物已经形成习惯，趋势会进一步向三四线城市人群渗透。美的未来会继续加大在电商渠道布局，巩固原有渠道优势，同时继续探索和发掘更多新零售和新平台，未来，线上线下融合、品牌化消费、智能化物流是未来的三大特征。”他强调：“未来，美的的线下渠道布局将深入三四级市场，让消费者能够体验到美的最新产品，并以三四级渠道市场为核心，以点概面全面覆盖农村市场;未来美的线上/线下渠道占比，净水和饮水产品将接近1:1。”