海外供货升级 考验手机企业技术实力

以华为、中兴为代表的国内技术型手机企业，正通过与运营商合作的方式进军全球手机市场；以夏新、波导为代表的传统国产品牌手机企业，也正通过与运营商或当地代理合作的方式扩大销量，弥补传统渠道销售乏力的事实。与运营商进行定制手机合作似乎正成为中国手机企业发展的一条光明之路，但这其中，则考验着企业的研发实力和与运营商的合作能力。
全球最大的移动运营商沃达丰(Vodafone)终于迈出了推自有品牌手机的标志性步伐：9月28日，沃达丰全球首发了其第一部“Vodafone”品牌的3G/WCDMA手机Vodafone710，以移动运营商的身份开拓手机市场。而支持沃达丰完成这一跨越的，是中国本土制造巨头华为公司。
300多人服务沃达丰采购项目
2005年11月21日，沃达丰即与华为签署全球采购框架协议，选择华为作为其全球WCDMA优选供应商；在今年2月的西班牙巴塞罗那3GSMA大会上，沃达丰又宣布在未来至少5年内，华为将在其运营的21个国家的市场上提供定制的WCDMA手机。当时并未向外界明确沃达丰的自有品牌战略，但沃达丰曾表示第一部由华为生产的手机将于今年9月上市。华为完全按照沃达丰的意愿实现供货。10月初，沃达丰V710将在英国、德国、意大利、爱尔兰、西班牙、荷兰、希腊、罗马尼亚和葡萄牙等国同步上市。
“全新的Vodafone710是我们首度采用本身品牌的3G手机，其特点、设计和功能均由沃达丰指定，以便用户充分体验沃达丰的独特服务。”沃达丰全球市场部手机总监Jens Schulte-Bockum向本报记者表示。据悉，该款产品在软硬件上都严格遵照沃达丰的要求，例如重量严格控制在沃达丰要求的100g以下，人机界面完全根据沃达丰的设计，包括直接嵌入“Vodafone Radio DJ”、“Mobile TV”、“Vodafone live！”等等。
“从去年底开始，仅华为终端产品部就有大约30人的团队常驻欧洲直接服务于沃达丰，包括市场、研发、测试、供应链等跨部门人员在内，华为大约有300人在支持沃达丰这一采购项目。”华为技术有限公司常务副总裁、终端业务群总裁郭平向《中国电子报》记者表示。
紧密合作并非巧合
在通信设备市场，都来自中国的中兴和华为总有互相比拼互不相让的意思，即便是在手机产品供货海外运营商方面也是如此。9月13日，中兴通讯与英国电信(BT)正式签署合同，BT向中兴投入500万元研发费用，中兴将与BT旗下移动公司BT Movio合作共同开发，并分阶段提供支持DAB-IP的WCDMA手机。
这又是一起中国手机企业与国外运营商就定制手机深度合作的事例，中兴通讯是目前BT Movio在3G电视手机领域终端产品的第一家合作伙伴。中兴通讯手机事业部副总经理张亚东在接受《中国电子报》记者独家专访时向记者表示，双方即将共同推出的WCDMA/DAB-IP手机很可能是全球最早进入商用的DAB-IP电视手机。
此前，华为、中兴和其他一些国内企业都有过3G和2G手机产品供货运营商市场，例如华为的WCDMA手机供货香港PCCW、和黄3G选购中兴的WCDMA手机、法国电信采用夏新的3G手机等等，但基本上都是与当地运营商合作品牌推出的松耦合关系，手机企业的终端供货对海外运营商的营销战略或业务战略起如此核心的作用，这在国内手机企业中还是开始，对除日韩以外的移动通信运营市场，也都算难得。
海外运营商为何会选择中国企业作为如此紧密的终端合作伙伴？这是否意味着中国手机企业可以成为ODM(原始设计企业)厂商？
价格优势和技术能力占先
“价格是十分重要的方面。运营商用自己的品牌推广手机，可以将中间的一部分手机利润直接返给用户，让用户更多消费其移动业务。”
众所周知，由运营商主导的定制手机在日韩比较普遍，但在欧洲，与运营商合作的多为大的手机品牌，它们大多不愿意放弃自己的品牌。沃达丰及其他运营商在与手机厂商合作过程中多打联合品牌，就像现在中国移动的定制方式一样。如此一来，运营商需要支付额外的品牌费用给手机厂商，这些费用最终会体现在手机的零售价格或运营商的预付费门槛上。
“我们能在保证手机产品质量，满足运营商业务推出需求的情况下，将手机价格降到尽可能低。”郭平表示。事实上，沃达丰在710的发布会上阐述自有品牌战略时也多次强调价格的优势。“我们的售价将保证比市场上主流品牌手机的同类产品少30%%。”Schulte-Bockum说。虽然V710的具体价格由沃达丰在各地的合作伙伴决定，但沃达丰已经表明了这款售价估计会在200欧元左右手机的比较优势。
而英国电信与中兴的合作则在价格之外又体现出另外一层意思：英国电信是全球售价确定采用DAB-IP手机电视技术的运营商，而大牌手机企业如诺基亚、摩托罗拉则在DVB-H上拥有大量专利，三星、LG也在DMB上有很多专利，它们都会致力于推动对自己有利的技术，这样运营商在就某业务选择终端伙伴时会选择比较灵活、受束缚小且有研发实力的企业。
“沃达丰的策略，是通过提供一切最新的3G服务，以新的优惠价格、线条优雅的折叠手机产品，开发无论在质量、技术和价格方面都可以与现有全球手机品牌匹敌的手机产品。”Schulte-Bockum告诉记者。看来，运营商自有品牌手机的直接竞争对手正是诺基亚等大牌手机企业，在这场博弈中，一批甘为幕后确有研发能力的手机企业可以受益。
记者感言
ODM，谁能胜出？
华为与中兴同时获得海外运营商定制眷顾的事实不是巧合，这说明运营商随着自身角色的变化，在终端方面对智囊团和辅佐军角色的合作伙伴的需求越来越大，而不再是以前单纯的供货商的角色。
游戏规则变化，新的机会产生。对于手机企业来说，一定的幕后角色(有必要时甚至是完全的幕后角色)意味着新的市场机会。在这里，情不自禁想到台湾的股王宏达电(HTC)。它在判断微软Windows Mobile操作系统会在手持设备领域兴起后，便全力投入微软操作系统的手持产品的开发，不仅第一个开发出令微软满意的产品，而且现在还成为大多数微软操作系统智能手机的提供商，与全球大多数一流移动运营商建立了联系。虽然HTC尝试推出自己品牌的手机产品，但它ODM企业的定位从来没有动摇过。
由此引发另外一个思考：什么样的企业容易被运营商选中。不难看出，技术研发实力是首要条件；其次是企业的灵活度和经验，对运营商提出的要求能按需定制，在这一层上，一直专门与运营商打交道的系统设备企业的优势会更明显；再次，企业的管理能力、质量控制能力也是能否走得长远的重要因素。
华为郭平曾向记者表示：有经验、有技术、有好的质量管理能力的企业能胜出。我想这是华为胜出的心得吧。
背景链接
国产3G手机与运营商合作大事记
2006年9月，BT与中兴合作研发DAB-IP WCDMA手机；华为与沃达丰发布首款“沃达丰”3G手机；
2006年8月，中兴与加拿大TELUS签订3G终端总供货合同。其中，CDMA1xEV-DO数据卡MY39已完成首批发货；
2006年4月，华为向香港PCCW提供的3G双模手机U636在上市三个月零售达12万部；
2006年2月，华为与沃达丰签订3G手机战略合作协议；
2005年12月，中兴30万部WCDMA手机F866供货和黄英国等市场；
2005年下半年，我国台湾中华电信及威宝电信在3G部署中陆续采购华为、中兴、夏新的3G手机。