运营商家庭宽带竞争正当时

三大运营商在家庭宽带领域各有优势，其中中国联通和中国电信的优势颇为相似，比如都有着丰富的宽带业务发展经验，在家庭市场上均有较高的固话业务占有率等。中国移动虽在家庭客户市场方面存在空缺，但在个人客户规模、产业链号召力、全网品牌影响力等方面具有相当的优势。
在目前家庭宽带市场上，中国联通和中国电信都是领跑者，都有着“在位优势”，尤其在有线宽带运营方面，中国移动只能望其项背。然而中国移动很可能会以“无线宽带应用”为切入点，并借助自身既有优势，对中国联通和中国电信发起冲击。而中国联通和中国电信则可能在市场细分、客户挖掘等方面下工夫，以实现对新客户的开发和对既有客户的保有。笔者从家庭宽带环境分析入手，探讨中国电信业三巨头在家庭宽带领域博弈时可能采用的竞争策略。

移动应以语音业务撬动客户需求

策略一：借助语音业务优势，撬动客户需求。在语音业务方面，中国移动无疑抢占了战略高地。中国移动的个人客户规模已经突破四亿，由客户规模和网络规模决定的成本优势是竞争对手无法比拟的。倘若中国移动为客户提供排他性的宽带语音服务，很可能会对竞争对手形成威胁。
策略二：推广无线局域网络，实现侧翼包抄。城市内的部分高档住宅区内往往集中很多商务人士，或者是对无线上网需求较为敏感的客户。因此有侧重的在部分高档住宅区推广无线局域网络，在满足住宅区域内客户高速率无线上网需求同时，抢占市场份额。
策略三：发挥全网优势，打造差异化竞争优势。中国电信和中国联通都存在南北发展不平衡的问题。与之相比，中国移动具有全网优势，很可能发挥此优势，开展差异化竞争，如提供全国一体化服务、一体化营销等。
策略四：提高市场进入门槛，抢占更多新市场份额。比如可以采用扩大网络规模，降低资费价格，抢占渠道等有利资源，提高市场进入门槛。
策略五：结合渠道优势，拓展营销路径。中国移动在个人客户市场的渠道拓展较为完善，自主营业厅、合作营业厅、电子渠道、客户经理等诸多渠道都可能成为家庭宽带业务营销的主要路径。同时，通过多路径的“海陆空立体式宣传”，可以为客户接受中国移动宽带业务奠定基础。
策略六：整合产业链，形成区域合围。中国移动可能借助其在电信产业的号召力，整合上下游资源，共同打造迎合家庭宽带需求的产品或服务，从而形成对中国联通和中国电信的合围。中国移动“上网本”的推出已然让我们看到了些许端倪。

联通电信应积极构建竞争壁垒

策略一：关注空白市场，压缩竞争对手扩展空间。目前中国宽带业务普及率尚不足7%%，此项指标与日韩等亚洲邻国相比有着明显差距。从这个角度可以看到中国宽带市场有着广阔的空白地。中国联通和中国电信需借助自己成熟的技术和网络，采取灵活的资费手段尽快抢占空白市场，以免被竞争对手抢占后，还要付出更高的争夺成本。
策略二：深挖内容应用，构建竞争壁垒。电视点播、在线教学等诸多宽带增值应用在抢占客户第一注意力的同时往往能够增强客户的黏性，从而提高竞争对手挖掘客户的成本和门槛。因此，开展有特色的宽带增值服务不但可以拓展新客户，还可以实现既有客户的保有。
策略三：扩展家庭无线局域网，延伸有线宽带触点。有线宽带最大劣势就是布线端口固定，家庭市场用户对于移动的需求尽管并不强烈，但相当数量客户仍然希望能够实现室内自由移动。中国电信和中国联通通过提供室内无线局域网设备，延伸有线宽带触点，为客户提供溢价服务。
策略四：附加溢价服务，抢先进入细分市场，满足客户个性化需求。现在宽带用户的粗犷式发展模式很可能为中国移动提供新的突围路径——— 溢价服务，因此中国联通和中国电信应该对宽带用户市场进行细分：从用户的年龄结构、用户使用习惯等方面进一步区分客户需求，从而设计迎合客户个性化需求的溢价产品，稳固家庭宽带市场。比如针对音乐发烧友，可以提供免费的“个性彩铃制作”或“CD赠送”等溢价服务，满足客户个性化需求，稳固客户。
策略五：打造差异化产品，有效利用产品同质化的窗口期。宽带业务的信息内容同质化严重，差异化产品往往会在短期内被复制，因此，在打造差异化产品的同时就需要配合多方位的宣传，尽量在产品被同化之前稳固客户，在客户心目中树立专业形象。比如提供“变速宽带服务”，即客户在需要高速下载的时候可以通过软件调节速率，并为此支付一定费用。而运营商在开发此功能后，更应重视不断强化在客户心目中的专家形象。
策略六：借助既有优势，捆绑客户需求。中国联通和中国电信的既有优势是固话业务，因此通过宽带业务和既有优势的捆绑，可以有效实现客户保有。目前，中国联通推出的“亲情1+”套餐就是此类策略的典型例证。

中国宽带用户发展情况

无线宽带客户需求分析