智能坐便器兴起 全渠道布局成势大势所趋

虽然目前智能坐便器的销售渠道仍以建材市场为主，但电商平台、家电代理商、家电连锁渠道的兴起，令智能坐便器的全渠道布局成为行业大势。

随着智能坐便器在中国的“名声”逐渐变大，智能坐便器的销售渠道也愈发多样。这让以往国人专程赴日本购买智能坐便器的情况有所改善。

事实上，智能坐便器涉及家电、卫浴、建筑等多个领域，生产企业主要包括卫浴企业、专业智能坐便器企业、家电企业。涉及行业多、领域广的复杂性，使得智能坐便器销售渠道呈现多样性。虽然目前智能坐便器的销售渠道仍以建材市场为主，但电商平台、家电代理商、家电连锁渠道的兴起，令智能坐便器的全渠道布局成为行业大势。

不能只依赖建材渠道

记者通过采访得知，在中国市场，智能坐便器行业目前的销售以建材渠道为主。乐瑞智能坐便器总负责人张清说：“目前，行业内建材渠道的销量，约占整体市场的七成。”据他介绍，目前，生产智能坐便器的卫浴企业几乎都将重心放在建材市场。“在线下其他渠道，除箭牌、九牧等规模较大的企业外，几乎看不到卫浴品牌的身影。箭牌、九牧目前也更侧重建材市场。”某卫浴企业有关负责人告诉记者，其公司的智能坐便器目前全部在建材渠道销售。

与之相反，家电企业和专门生产智能坐便器的企业，在建材渠道表现得并不活跃。松下电化住宅设备机器(杭州)有限公司营业企划部任少阳表示，松下智能坐便器不足两成的产品是通过建材渠道销售。同为家电企业的白雪电器，建材渠道销量占比为30%%。白雪公司水科技厂厂长瞿幼明说：“我们的渠道布局还在完善中。目前的智能坐便器依附于过往为家电产品建设的渠道销售，所以建材渠道规模有限。”

专业从事智能坐便器生产的企业也有同样的反馈。据西安三花良治电器有限公司董事总经理马悦介绍，该公司旗下品牌洗之朗智能坐便器每年约10%%的产品进入建材渠道。

受访的业内人士基本将这一现象的产生原因归为两个。首先，卫浴企业在建材市场已有较为完善的布局，智能坐便器可直接利用，不再需要大量渠道建设的资金投入;其次，作为建材渠道中非常重要的一部分——工程市场，目前有智能坐便器安装的工程项目几乎都是和其他卫浴成套安装，因此，卫浴企业在建材渠道更占优势。“虽然工程市场前景较好，但目前做工程市场的企业比较集中，主要以TOTO这类知名品牌为主。”张清说。这主要是因为有安装智能坐便器需求的公关场所多为高端场所，一般情况下多选用TOTO的卫浴产品，所以智能坐便器也会配套选用同品牌。另外，工程市场存在尾款拖欠，拖欠周期多在半年以上，一般企业无法承担。

“就目前的市场需求而言，卫浴企业主要利用建材渠道进行销售，是足够的。但从长远角度来看，对行业发展会造成限制。”某业内人士表示。在他看来，有装修需求的用户才会去建材渠道。也就是说，建材渠道主要面向新增市场。“对于中国现状而言，仅面向新增市场需求有限，不利于产品推广，尤其是对于智能坐便器这种发展初期的产品。”这一观点得到不少受访者的认可。

除此之外，建材渠道销售的智能坐便器价格普遍较高，经销商更注重销售单件产品的利润，而不是销量。马悦告诉记者：“从建材市场购买产品时，消费者很难找到除了自己逐个门店询价对比之外的其他比价方式，这造就了建材渠道价格不透明的‘潜规则’。同时，与家电渠道不同，建材渠道多为个人经销商，网点多，但人流量较少。因此，为保证利润，经销商会较大程度的提高产品价格。”

“一般情况下，在其他渠道售价为1500元的智能坐便器，建材渠道会标价为4000元。”瞿幼明表示，“建材渠道的经销商通过提高单件价格保证了自己的利益。而企业的利益，是从提高产品的销量中获得。”一位受访的卫浴企业负责人则认为，虽然建材渠道单店的销量不高，但由于门店数量多，整体销量比较可观。

虽然目前建材渠道销售的智能坐便器主要以卫浴品牌为主，但松下、白雪电器、洗之朗、乐瑞等企业负责人均表示，不会放弃对建材渠道的布局。“建材渠道与其他渠道所面对的消费群体虽有所交叉，但并不完全相同。所以，白雪电器会完善对建材渠道的布局。”瞿幼明说。

家电渠道潜力巨大

“中国有4亿个卫生间可以安装智能马桶盖，这些待安装环境为存量市场，而建材市场销售主要针对增量市场，所以我们一直扩宽渠道布局。家电销售渠道是目前最佳的扩宽领域。”某业内人士向《电器》记者指出，智能坐便器拥有广阔的市场空间，若想抢夺市场，存量市场不可忽略，所以企业需要重视更容易接触存量市场的家电渠道。马悦也表示，智能坐便器与热水器类似，属于一款适用于卫生间的家电，所以企业应该借鉴热水器的渠道布局，主攻家电渠道。现在已有很多企业认识到这一点。

国家统计局数据推算，2015年，中国户均住房超过1套，即市场存量超过4亿套。2015年商品房销售面积为12.85万亿平方米，按100平方米每套折算，新售住房约为1285万套，为市场存量的3.2%%。

面对如此巨大的存量市场，家电渠道似乎理所当然地成为行业的“香饽饽”。但是，《电器》记者在与智能坐便器生产企业接触中，发现了一个有趣的现象——几乎所有企业都对家电渠道非常感兴趣，但真正入驻家电卖场的企业并不多。据张清介绍，目前，在家电卖场，除了松下、科勒、乐瑞、九牧、洗之朗等规模较大的品牌，几乎没有其他品牌的的身影。

“很多企业还在观望中。他们希望在其他企业进入家电渠道并打开市场后，再进入市场，以减少前期投入，获得更高的利润。”张清一语道破多数企业有意却不进入家电渠道的原因，“由于线上渠道的挤压，家电渠道的入场费近年来有所提升。目前入场费为4万~5万元，加上导购费、广告费、促销费等其他费用，前期月投入将近1万元。这对于目前销售规模不大的智能坐便器企业而言，确实不低。企业不愿意进行前期投入，又希望抓住巨大的市场潜力，造成了现在的观望状态。”他认为，这是一个矛盾的现状，既希望减少前期投入，企业又希望推广智能坐便器，但是激活市场潜力，仅靠观望是没有任何用的。“为解决这些问题，获得最大利益，当前最好的办法是在相关协会的牵头下，企业‘抱团’。”这里的抱团，是指企业相互达成一致，同时进入家电渠道，并共同进行产品推广宣传。在这种情况下，智能坐便器的推广力度才能达到最大化，激活市场潜力的时间也越短。

线上渠道有待升级

随着互联网的高速发展，线上渠道已成为非常重要的销售平台，对于智能坐便器而言，也不例外。瞿幼明表示，就整体市场来看，智能坐便器线上渠道与线下渠道目前的市场比例约为5:5。任少阳也告诉记者，松下目前线上渠道销量占整体的比重为50%%~60%%。

由于线上渠道门槛低、前期投入少，很多新进入智能坐便器行业的企业，便从线上渠道入手，或者只在线上渠道销售。据任少阳介绍，2015年初，线上渠道智能坐便器企业约为60家，目前已超过130家。其中，很多企业只在线上销售。众多企业选择从线上渠道进入智能坐便器，主要因为可以省去线下渠道企业与消费者之间的中间成本，并且宣传效果也更好。

然而，线上渠道产品质量参差不齐的现状，备受业内关注。马悦认为，智能坐便器处于初级发展阶段，产品的口碑非常重要。“目前，无论哪个品牌的产品出现质量问题，影响的不是这个品牌的口碑，而是整个行业的口碑。所以所有企业都应该加强产品质量的把控。”任少阳也表示，目前，通过相关部门和行业协会牵头，使智能坐便器进入强制性CCC目录，提升行业准入门槛，比让消费者如何接受这款产品更为重要。

除了由建材渠道、家电渠道组成的线下渠道，以及线上渠道外，企业也开始关注商超百货等渠道。“目前，智能坐便器面向高端市场，相对其他家电非常小众化。”某业内人士说，“中国智能坐便器应该借鉴发展非常成熟的日本、韩国市场，销售渠道平民化，在商超百货等渠道进行销售。”张清表示，目前，乐瑞已在和大润发、家乐福等超市对接，双方都有合作意向，待一切商讨完成后，乐瑞智能坐便器将在超市销售。

中国家用电器协会秘书长朱军在接受记者采访时说道：“就目前智能坐便器行业现状来看，让更多的消费者接触该产品、了解该产品，是市场导入期的首要任务。在站稳建材市场的同时，智能马桶盖行业更要拓宽视野，抓住所有机会，尝试各种渠道，包括家电渠道、线上渠道、电视购物、商超百货等，最大程度地接触终端消费者，发掘消费潜力，创造消费需求，扩大智能马桶盖市场规模，推动行业发展。”