大规模采购减少 设备材料厂商应对市场新变化

特邀嘉宾

JUKI株式会社产业装置事业部营业本部副本部长兼营业部长 浜外刚重

BTU国际公司电子组装部产品经理 张颖

艾康科技(ICON)总经理 廖思萌

凯能自动化设备有限公司市场销售总裁 蔡溢昌

KESTER亚太区董事总经理 Terry Clarke

KIC中国区经理 王益基

Kyzen亚太区经理 Erik Miller

日本斯倍利亚(NihonSupe-rior)总裁 西村哲郎

VJElextronix中国区销售经理 吴明炜

WKK王氏港建经销有限公司总裁 Hamed El-Abd

P Kay Metal中国区经理 黄吉海

国际金融危机对电子制造业带来很大冲击，电子制造企业对上游设备与材料厂商的需求随之改变。如何随需应变，在严峻的市场环境下取得较好的收益，是设备和材料厂商必须面对的挑战。在2009年NEPCON深圳展会前夕，我们特邀请业界部分厂商发表他们对市场的分析及看法。

客户比以往更加专注于精益制造

□电子制造设备材料需求下降,客户采购更看重成本、服务、交货期。
□电子制造设备的需求焦点在于品质控制和提升，所以检测设备将迎来新一轮的采购高峰。
浜外刚重
虽然有人认为电子贴装设备的需求下滑，但是从现在起各国的经济政策效果显现经济得以复苏，预计将促进对汽车、手机、数码产品等的消费需求。尤其对以互联网专用小型PC为首的最新款电子产品需求规模扩大是毫无疑问的。另外，通过政府增加投资，与通信相关的基础设施建设规模也将持续扩大，各种需求规模也会扩大。电子产品制造业将是支撑经济复苏的支柱产业。
张颖
全球金融危机爆发后，我们的客户比以往更加专注于精益制造。他们要求设备的维护需求更少，拥有成本更低，同时要求更好的支持和服务。随着客户在资本支出上更加谨慎，在缩短交货周期上也要求更高。
廖思萌
影响购买决策的最关键的因素是价值。价值是由性能、价格和服务等属性组成的。ICON在这个高度竞争的市场中，一直是高价值的倡导者，我们将一如既往地为客户提供高价值。
蔡溢昌
中国的电子制造业主要是依靠出口到欧洲和北美市场，而这些地区受到金融风暴的影响最为严重。毫无疑问，中国制造商正在等待他们的恢复，同时暂时搁置或推迟生产投资。造成购买决策过程减缓的主要原因是，企业无法完全预计经济走势，因此打算在设备投资方面使用保守的态度，尤其是较大数额的投资。为谨慎起见，决策者有时倾向于考虑二线产品，以节约成本和减少风险。
Terry
首先，我们认为不会出现衰退，因为电子制造业将继续迁入亚洲，所以我们认为，对原材料的需求将得到改善。客户将继续把重点放在质量和价格上，作为主要的材料供应商，我们将重点了解客户独有的对具体产品的预期和应用。
王益基
电子制造设备的需求焦点在于品质控制和提升，所以检测、测试设备在2009年迎来新一轮的提升和采购。当然，迫于成本和订单的因素，那些检测测试功能实用型设备是华南市场的客户在制订采购决策时被考虑的重要条件。市场的驱动和技术的发展，结合国家节能减排的政策，华南市场的客户也越来越关注电子制造设备各个方面的能源消耗。例如再流焊炉的电量消耗。
Erik
价值和拥有成本对所有客户来说都是关键的因素，在这个经济形势不明朗的时期尤为如此。拥有成本并不总体现在产品的价格上。客户往往更关注于产品的价格和服务，而忽略了总成本给生产带来的影响。Kyzen花费了巨大的努力和心思，首先确保我们所有产品的工作效率，但同样重要的是，我们的产品提供行业内最低的拥有成本。这帮助我们的客户，即使在经济下滑时期，也能够实现高价值和低成本的生产目标。
西村哲郎
NihonSupe-rior是一家生产耗材(焊接材料)的供应商，而不是设备供应商，但这些耗材和设备在采购方面的关系非常紧密，这不仅包括新设备销售，还在一定程度上包括老设备的使用。例如，新安装的波峰焊机要求装入大约1吨的焊料，才能试运行。后续采购速度表明了已安装的设备的繁忙程度，如充分利用的波峰焊机每月要求二三百公斤的焊料，以实现最佳状态。在许多情况下，采购数量低于这一水平则表明现有设施没有得到充分利用，因此没必要通过采购新设备，来提高生产能力。
吴明炜
目前的情况下，客户采购时更看重设备性能和实际需求的复合程度，并且会加大设备采购时的了解力度，确认设备的实际性能。VJE一贯做的就是中高端客户，希望客户能够在充分了解和比较的基础上进行设备的采购，而不是简单地进行价格比较。为此，我们加大了设备性能推广的力度，期望让更多的客户能够更充分地了解公司产品的性能，并以此作为设备采购的真实依据。
Hamed
很明确，国际金融危机仍在继续，对本次衰退，亚洲深受其害。我认为，我们或多或少地会面临价格和利润压力。客户希望购买最灵活的设备，在新技术出现时，这些设备可以帮助他们处理影响规范的技术变化。
黄吉海
去年下半年开始的金融危机，让很多客户的订单下降了四～五成，虽然春节后的订单有所回升，但是大部分客户的设备产能没能完全利用，很多设备处于闲置状态。根据欧美地区的预测，欧美经济仍然会持续低迷一年甚至更长。这种情况下，确实让很多客户对未来的预期有所降低，削减了设备采购的预算。在这种经济环境下，客户在进行采购时，最关注的是产品的性价比和产品本身是否能够给公司带来成本上的节省。

需求缩减细分市场先回暖

□在当前市场情况下,客户特殊需求增加,大规模设备材料采购下降。
□那些有助于客户快速生产或转产等相关技术设备成为需求的主力。
浜外刚重
从全球范围来看，以金砖四国为首，即使是东南亚等新兴市场，也有很多企业考虑进军电子贴装领域。这被视作电子贴装技术得以普及的潮流。总而言之，从此SMT行业将迎来两极化或者三极化的时代。我个人认为，为了很好地赶上这样一种时代的潮流，作为贴片机制造商，预先构筑起符合客户需求的产品系列是十分重要的。
华南地区是中国电子制造业最发达的地区，同时也是客户要求水平最高的地区。在三四年前虽然还以贴装速度定输赢，但如今客户的需求已经发生很大变化。
在追求生产效率过程之中，为制造品质稳定的产品提供保证的系统化软件商品变得十分重要。也就是说在很难区分硬件好坏的情况下，系统化软件商品正成为能否在竞争中胜出的关键因素。
蔡溢昌
我们的客户仍然在为了解决工艺过程中的技术问题而购买设备，而不是出于对产能的考虑。如今，客户不仅对能满足新的技术要求的设备有需求，同时也在寻求中低端的设备或单一功能的高端设备，以满足其基本的生产要求。
张颖
在目前的经济形势下，由于客户对运营预算的控制，空气炉的需求量比以往更大。我们已经看到第二季度的业绩有所回升，并期待能在第三季度取得更大的进展。
廖思萌
目前，尽管在某些细分市场有不错的回暖表现，但总的市场需求无疑已缩减了。当前的经济形势迫使我们的许多客户重新考虑他们的生产策略，以顺应当前的形势。
Terry
与许多业务领域类似，从2008年11月起，我们看到需求下降，因为许多客户的重心是先用完现有存货，然后再下新的订单。然而2009年5月以后，我们看到需求在逐步复苏，并可望继续上升。我们现在还不能确定这是由于客户进入回补库存的阶段，还是就此将逐步恢复到危机发生前的水平。
王益基
华南地区的市场体系和订单来源，有别于其他地区经济，是一个信息和技术交汇点的前沿市场，在这样的市场驱动下，只有快、好才能迎来市场竞争能力和生存的空间。所以那些有助于客户快速生产或转产的相关技术设备也就成为需求的主力。
Erik
像其他公司一样，我们在2009年上半年看到了业务发展放缓。但是，即使在业务比平时发展缓慢的时期，Kyzen仍继续把重点放在帮助客户实现其目标上。
我们的许多客户在2009年上半年都把重心放在降低成本上。我们致力于帮助我们的客户降低拥有成本，并改善我们的解决方案。
西村哲郎
作为经验丰富的焊接材料供应商，我们认为，新设备采购及新设备使用的焊接材料需要具备更高的性能水平。这是为了能满足亚洲制造更具挑战性的产品之需。
吴明炜
目前的市场情况下，大规模的设备采购将下降。但因为产品升级和用户需求等原因，很多特殊的功能要求就会出现。是否能够满足这些特殊的使用要求，是设备供应商能否良好生存的前提。VJE在华南的市场销售基本处于平稳状态，虽然没有大的订单出现，但购买的客户都是为了满足特殊需要而进行采购的。
Hamed
坦白地说，业务仍然疲软，客户在制定任何资本投资决策时都非常谨慎。尽管我们今年上半年的业绩脱离了我们的预测，但我们看到市场有一定的改善，当然还没有逆转。
黄吉海
P.KayMetal的MS2产品，在上半年保持持续稳定的增长。主要原因是产品本身可以给客户带来显著的成本节省，在目前经济比较低迷的情况下，更加吸引客户。另外，随着新产品在市场的推广，越来越多的新客户开始导入MS2产品，也增加了我们的销售额。

中国制造优势仍然明显

□只考虑劳动力成本并不全面,长期看电子制造选择中国才是最明智的。
□低端、小规模、资本运营差的企业很难继续生存，行业洗牌是必然的行为。
蔡溢昌
中国在电子制造行业的地位是不可替代的。中国拥有大量的土地和人力资源。此外，稳定的政策和政府的公信力提供了一个理想的投资和经营环境。除此之外，先进的技术和经验也是重要的竞争优势。同时，中国还是在金融风暴下未受到结构性重创的国家。
尽管印度和越南是亚洲继中国之后的新兴制造业地区，但中国在应对当前的经济形势的过程，修订了一些重要的政府法规。我相信许多投资者和制造商仍将中国作为未来业务发展计划的重点，因为在大部分周边国家受经济不景气强烈影响的时候，中国仍然站在全球制造业的前沿。凯能公司将继续将主要的资源集中在中国市场，并坚信电子制造业在中国的前景是非常乐观的。
张颖
国际金融危机爆发后，制造业从中国向周边国家的转移已经放缓。中国政府刺激内需的决定减轻了危机对中国的影响。为了满足日益增长的国内需求，满足国内的客户，我们将坚持不断地致力于提高质量和降低拥有成本，提供业内最领先的产品。
廖思萌
事实上，中国对此次危机的处理相对成功，同时，由于快速和有效的经济刺激政策的实施，制造领域还是维持了相当不错的形势。但最重要的是，这些刺激政策应该重树消费者的信心和刺激需求。我对中国制造市场的持续发展持有信心，在市场即将复苏和增长的时期，我们将与市场主要厂商密切合作，为他们提供支持。
黄吉海
这次国际金融危机对华南电子行业的冲击比较大。首先来讲，华南地区制造业的产能，相当多的部分是为外销准备的，主要市场在欧美国家和地区。现在欧美的订单要全面复苏，预计需要1-2年的时间，所以现在很多工厂的经营状况堪忧。一些有实力的公司开始把生产线搬到内地，以削减成本，提升产品竞争力。其次，一些小规模的公司在这波金融危机过程中会被淘汰出局，订单会向大公司集中。当然，我们也不用太过悲观，因为华南地区的产业链已经非常成熟，这是我们的优势，各大厂一定不会放弃这里的有利条件，会继续在这里耕耘。中国市场仍然是全球制造业非常重要的市场。
Terry
在金融危机之前，我们看到亚洲新兴市场由于劳动力成本低廉的优势吸引了许多制造商。金融危机的爆发，延缓了这种情况。我们认为，在经济复苏时，部分项目将重新启动。我们的战略是追随客户的脚步，在客户需要的地方为其创造价值。
王益基
中国一直是电子制造业大国，有很多海外的电子产品都是中国制造，特别是华南地区的电子制造业非常发达。这次国际金融危机，不仅对中国产生影响，也对世界其他地区产生影响。电子制造企业将部分业务转向临近的地区或国家，是这些企业为了应对危机而整合和转型的举措之一。
吴明炜
金融危机的影响还是很明显的，广东地区电子产品出口锐减就是事实。因此，低端、小规模、资本运营差的企业就很难继续生存，行业洗牌是必然的行为。而高端、产品附加值高的企业就可以通过洗牌来稳固自己的市场地位。VJE则利用洗牌过程中出现的相对销售空闲，来进行必要的市场推广和代理商挖掘，期望在市场恢复时有所突破。
Hamed
这次金融危机对每个人都是重创，而不仅仅是中国。当然，部分电子行业企业正考虑迁往亚洲其他国家，但我认为，这不是长期解决方案。例如，中国拥有既定的制造设施，而其他国家则没有这些制造设施，还需要多年的时间才能建成这样的设施。当然，某些国家的劳动力成本较低，但单纯的劳动力并不是解决方案。从长期看，选择中国才是最明智的。

政策助推电子制造业整合转型

□电子制造会在未来半年至一年中逐步回暖。
□消费电子、汽车电子将引领新一轮市场增长。
廖思萌
一系列刺激经济发展的政策对电子制造市场产生了作用，特别是在消费电子领域，市场需求明显增长。由于我们一直对消费电子市场需求变化密切跟踪，所以，除了满足更大的印刷面积和处理大型及重型电路板的新需求之外，我们的产品在其他方面并没有太多改变。
张颖
中国政府的经济发展政策，特别是家电下乡政策，无疑对国内电子制造业是有推动作用的。除了更低的采购成本，市场的新需求还包括更高的生产效率和更低的拥有成本。我们看到国内的市场销售已有明显的上升。
蔡溢昌
真正的电子制造业的回暖需要以全球电子产品消费市场的回暖为前提，我预计这能在未来的半年甚至一年的时间中逐步实现，而不会是短时间内就急剧上升。
Erik
政府希望通过经济发展计划促进就业，实现两个目标：第一，这样人们可以赚取工资，然后成为中国制造的产品的消费者；第二，继续发展中国的基础设施，从而既能促进就业，同时又为中国人民创造长远利益。这两个目标很好，因为电子产业在市场消费和基础设施领域都是非常重要的行业，所以这将有利于电子产业的发展。我们将迎来一个更强大的电子产业，随着客户的发展，Kyzen也将随其成长。
Terry
我们看到，中国国内需求的确有助于弱化危机的影响，中国这次受到的影响要低于世界上其他国家和地区。消费者需求仍是主要推动因素，政府发展经济的政策在近期内成效不会太大，但希望在中期内能够对经济有所改善。
王益基
中国政府的发展经济政策，目前对电子制造业来说是有一定的推动力的，例如家电、汽车电子领域，必将引领新一轮的消费市场，这也给电子制造业者更多的空间和时间进行整合和转型。
吴明炜
发展经济的措施，保证了大多数生产厂家的稳定，促使厂家转变销售市场，促进了产业升级。而产品的升级，比如3G通信的推广，对生产设备提出了更高的要求，尤其是检测和返修系统的市场需求可能会增加。
Hamed
我觉得中国政府的政策对电子行业的实际帮助不大。部分政策的目标是刺激内需，但这最终会转移到电子制造行业中，这个行业一直是出口导向型市场。内需替代出口导向型业务还需要一定的时间。