价格、成本优势、供应链共赢

厦门华联董事长、光电器件分会名誉理事长 范玉钵

范玉钵：尊敬的各位领导和各位来宾，今天非常高兴探讨供应链合作共赢这样一个问题，在这个会议之前我和梁宏斌通过一个电话，现代企业应该考虑素质提升问题，考虑做强做大的问题，把你企业这么多年的经历，讲点实际的东西。其中有一个把成本优势它的创立和供应链的建设，把它当做一个战略问题，当做一个文化问题来看。我们通常说得是有的时候，有的企业可能把它当做纯业务的问题来看待它，我认为它是一个战略问题也是一个文化问题。

二、另外一个它基本支点在哪里，在合作共赢，基本支点在于合作共赢，在于质好价廉。

三、第三讲防控经营风险在成本优势过程的不可或缺的管理事项。

四、全员成本优势，全员成本意识建立也是很重要的。

下面先说一下战略和文化的问题。我们说成本的问题供应链的问题，交给具体主管部门办就行了，我认为这个观点有点偏。我们把企业运行做一些分析，分析到底，实际它跟一个木工买木材做家具去卖一样的，有买有卖。我们在企业里面把市场的问题肯定那威战略性的管理，买东西我认为也是同样是战略性的问题，如果不这样看可能出现一些偏差。这里头我举一个例子，第一个小标题就是产品和市场战略决定供应商的战略和策略。下面讲的例子选择和决定，是我企业这样做的。我做的是金牌供应商，另外我做国际大客户。另外还有一个定位国内要做优质的大客户，还有一类做强控能力这样的客户定位。做到这种选择我相信从供应链的建设来讲，很自然产生了。我要选择我想应配合上下左右也要选择金牌供应商需要的地方。我对我世界500我强大客户我就要选择金牌的供应商。另外只能是优选供应商，不可能做最低价的供应商，必须开发新产品，必须规模采购优化成本无缝对接，相应一系列的选择有出来了。我们现在企业当中相当一部分做的产品比较有影响力，独门绝活，这种情况他对供应商的选择有他的独到之处，一定是特别。如果选择低端市场，我供应链建设方面有相应的考虑。

下面归纳了一下有这么几点。在这样一个战略性的问题当中，有几点需要注意的。

一、产品和市场客户的选择与供应商选择对应性非常重要。这样一个战略性问题，做战略选择这个对应性非常重要。在座各位第一把手不把它当做第一一战略就不会做这个，你必须贯彻这样的思想，可能做下去比较有意义。

二、不管你是什么样的产品选择，你是什么样市场战略选择，相应供应商选择前提，都是质量达到标准，满足客户要求，价格要合适。一旦确定下来之后质量不行都会给你否定，不能进入正常的运行状况。也就是说长期发展这样的企业是不可能的。

三、如果有一个好的企业定位和发展战略并实际操作的过程当中，构成在市场当中的竞争优势，你这样在供应链当中你位置就不同了，就是说你成本战略策略制定是非常重要依据，把自己做强做好，就是要卖对卖好。也就是说这种情况下你定位就靠自己自身素质的提升来保证，要有好的技术、质量优势，这种定位下你发展非常好。

再讲文化问题，题目是这样写的我观点是这样，供应链各个环节和则久远，共鸣可持续，与人为善是基础，因果报应不可忽视。为什么讲这个问题，人在社会上不是独特的，人与人之间，人与自然之间，人与企业之间，企业与企业之间，我们人面对这样一个环境，我们从大自然索取很多东西，包括阳光、水和空气，包括我们接触到我们没有接触诸多的能量，由宇宙输送到我们人体里面去，但是我们自己没有注意一个问题，我们如何和自然和谐相处，没有和谐相处，你把水、阳光搞坏了，把你接受最好能量搞坏了，其实你在破坏自然，没有和自然和谐。所以第一条就是要平和平静是自然的法则，逆则不顺，顺则自然发力。讲到平静和和谐，无论是佛教还是其他教都是修心修性，修包容性等，有了平和平静的心态，就符合顺应自然，这种情况下才是自然的，而且一定是有利的。在我们宏观意识里面没有统帅的观念，基本观念定位可能对于你企业长远发展的报肉性，和容纳性接受各方可能性大大减少，这是尤其第一把手的问题，这个非常重要，不要看成是说教，和谐，我跟你和你就能跟我谐，你不跟我谐我就不跟你谐。你要把眉头展开你把能量善意传递出去，你回收到是正能量，相反你皱眉头你传递出去可能是恶意的东西，你接收到的就是恶意的东西，供应链建设当中和谐是非常重要的，我们自己建设当中一定悟到这一点。

二、善意待人诚信待人，拒绝恶性待人。善有善报，恶有恶报，顾及现在还要顾及长远。台湾有一个法师讲一件事情，很多人说他很信佛，在寺庙捐钱天天拜佛看起来很虔诚，祈求活菩萨保佑，看起来很虔诚，一出门坑蒙拐骗都做，他信佛吗?信不信佛?看他有没有慈悲心，还有一个懂不懂因果。慈悲心就是要有善念，我对别人好，别人就对我好，我给我邻居送一盘饺子，明天可能送我一盘花生回来，这是现世现报的问题。现世现报的事情很实行，哪怕我们一个善念，我的一个念头可能从其他行为表情都已经反映到，如果念头当做一种意念一种能量的话它已经散发出去了。甚至说你面目表情对你员工已经造成影响，你说这件事情眉飞色舞很高兴，这个老板很喜欢这个事已经传递出去了，你能量通过宇宙传递到你相应的对面人身上，这种情况下善念就达到了，善念是有能量的，我们日常经营当中我有体会。

我跟我企业交往当中有一些善意，善举善念，对我客户供应链都会造成影响，他愿意跟我打交道。为什么?这里面不是凭空而来的，你释放的是一种善念，你潜意识是愿意跟别人交往，跟别人共赢，不是我要从你那抢一点东西，什么事都要压倒你，如果这样这个事长远不了的。一定要注意我们要顾现在顾长远。

三、诚信、互利、和谐，共识和共同的理念目标。合作当中我们取得共识，我和你企业能不能对上号，企业和企业之间有关系，我能不能跟你对号，我做长远你做一锤子买卖的，我们两个能不能共同发展，显然不行，所以要有共同的理念。我想办法帮助别人，不是刻意是发自内心的。这是一个文化的问题，我们不要小看这样一个问题，如果我们一把手有这样理念支撑的话会很好。

不管你哪个环节人，质量好是一个共识。这里面注意一个问题，质量好是达成共识，合作共赢的前提。满足客户是价格形成的必须条件，两利是价格形成的内涵。我们两个人合作谈价格的时候，大家一定要注意到内涵的东西是两利的，谈的时候要想合作共赢。价格在产品市场定位选择规模下共商形成。

第二成本优势和创立过程。有这么几点，这里主要讲成本优势和创立方面。企业要有市场战略成本战略的市场管理。第二要有成本优势组织实行的机构。要有成本战略和制定结果的监控奖惩方案管理，这是一系列下来的东西。我想讲一些我说的，我想讲有经营风险的监控管理机构，下面重点讲这个问题。经营风险防控在前头我前沿里面讲到这一点，不可或缺的这么一个观点。经营风险我直接讲防控要点有几个。1、涉及风险控制点，并巡检监控。像类似这样的问题列了一些，这些东西你可以选你有特定的点，泛泛而指，就把它列作你风险防控，那个地方反复经常出现风险问题，不留意他就出现了你设成风险控制点。

2、把防空要点形成管理性的文件，不能说想到弄一下，不想就过去，这个不叫防控风险。市场客户信用经济评价，供应商的评价，已经取消合同已经变更设计的物料，报废物料处理方案要形成方案，已经超期库存你怎么处理，已经超期货款怎么处理，这都关系到既有风险问题，又有优势创立的问题等等。

3、监督检查机制的建立。这个以专业人员为主组成，根据他的特点。巡检机构可能有一些专业人员由领导带队，以前我当总经理我自己亲自带队我喜欢这样的事情。一次两次剩下的别人带对，我一定要对，他们说范总来了，他一来我也得谨慎一点。我检查目的经常提醒大家这些地方要经常看的，风险点的一些抽查等等还有其他的你可以列，这个说经营风险防控的问题。这个话是这样讲成本构成不只是材料价格，像创立成本优势不只是材料价格的问题，虽然是很重要的价格构成部分，但不仅仅是这个，质量问题可以造成严重成本损失，经营风险问题也可以造成损失。效率问题对当前成本构成的影响越来越大。人员素质的提升，效率的提升，人员稳定性，尤其是骨干的稳定性。我举个例子有一次事业部开会叫我参加，我就去了，听完之后，我说我听了大概部下十次再讲这样一个问题，员工流动，质量造成不稳定。我说你为什么十次反复强调这样一个问题，而你不解决这个问题，他说工人不好招，招完以后被挖走，我说你能不能想办法把几个关键岗位稳定住，不让他流动，这样损失小还是那样损失小。人员流动我们怎么办，必须想办法解决关注他。他影响了你的工作效率，我说金牌供应商的验收就要来了，我说假如你这段时间你马上最关键技术岗位的工人流掉了，我说你通不过的。他想也是确实是这么回事，必须解决这个问题，人员问题不要小看，尤其是骨干的问题，稳定下来你才有质量保证。

还有精益增产，资源利用最小，减少浪费和支出。包括体系流程的优化这些对效率提升方面问题我们必须去做。因为我们已经注意到人的因素，设备的自动化的因素，两者权衡我们一定要注意到效率的问题，注意到质量的问题。

经营风险控制是不可或缺的成本管理，这三点因素说明了这件事情是不能说的。市场无序竞争，内部管理缺失。

第五点标题是全员动员介入成本优势构建，把成本优势建立和文化素质提升有机融合。我们企业是什么构成的?是人构成的。人是有思想的，我们要想做一件事情，其实讲文化就是要把你文化渗透到你员工脑袋里面去，很简单的一个概念，你想办法让你所有的骨干听你的，骨干下头员工也听你的，你一呼他就百应，这就是企业文化，如果不是这样文化你这个文化没有意义。企业文化是最强最强的生产力，它是我们说传统生产力的倍增器，所以这个力量是无穷的。为什么战场冲锋号一吹人就上去了。一定要文化建设和素质的提升结合起来，我所列的几个都是文化的概念。全院成本意识的对推动，党组织团组织他们一起做这个工作，他们所做核心问题也就是文化建设问题，党工团做的事情都是文化的事情，做人心的问题，做凝聚力的问题一起推这个事情，不管做哪几件事情一定起这样的作用。比如说科学小组我不把它当做事务性的工作，当做文化的工作，为什么?你让小组的员工参与这样的事情，他在干什么，他在关心你的企业，他想为你企业把这件事情办好，他帮你调整事情问题，他做的是文化的问题。凝聚力你肯定他表彰他，他愿意跟你跑，把他单纯看成一个事情，老子不管，你管理办去管就行了，我在科学小组当中优选了不少的干部，反映出他的能力来，他学到了东西，他学会了跟别人沟通，学会了整个管理的思路。其中公司有两个副总至少从这个角度给了他权力，合理化建议也是这样，范总有两件事情把合理化建议和员工培训两个搞好了，你就省心了，确确实实如此，不单单是给一个建议问题，是一个文化的问题，你肯定他表彰他，他就愿意跟着你做。你都可以做成事务性的工作，作为领导你把它转化成文化的工作，我们成本优势创立同样如此，科学小组可不可以搞成本优势创立，党工团也可以搞，员工培训也可以搞，你把站位高，把它融进去，它的力量就不是原来的力量。

就是激励他，没有激励是不行的，要有文化和激励两方面，双刃剑哪个都不可少，一定要有。

最后小结一下，一、产品和市场战略决定了供应商选择策略。二、成本构成不仅仅解决材料问题，有质量问题，经营风险控制问题，效率等等都是问题。三、供应链和则久远。第四点就是供应链的谐振点在好的质量。第四经营风险控制是不可或缺的成本管理，最后文化是一个统帅是一个灵魂性的东西，谢谢!