网络设备采购方式悄然转型：中国ODM厂商受宠

悄然采购

谷歌、亚马逊、微软和Facebook的网络设备采购量在全球几乎无人能敌。毕竟，他们都是互联网巨头。但与此同时，他们从思科、惠普、Juniper和其他全球最大的网络设备厂商采购的产品却越来越少。这种具有讽刺意味的现状只是全球硬件市场重大转型的一个缩影。

这些网络巨头都会采购数以万计的网络交换机，将其安装到大型数据中心，以便提供网络服务。但过去几年间，这些巨头都改变了采购模式，悄悄地放弃了美国厂商，转而涌向更加廉价的中国大陆和中国台湾企业。据谷歌前工程师J.R.莱弗斯(J.R. Rivers)透露，谷歌多年前就开始与多家亚洲厂商合作开发自己的设备。在台湾广达卖了两年硬件的詹姆斯·廖(James Liao)也表示，Facebook、亚马逊和微软也都从亚洲厂商采购了一些网络交换机。

“我最大的客户就是这些大型数据中心企业，所以我对他们都很了解，”詹姆斯·廖说，“他们都有不同的方案来解决网络问题，但他们都已经逐渐放弃思科、Juniper或(戴尔旗下的)Force10等大型网络设备公司。”

放弃美国网络设备厂商是硅谷保守得最好的秘密之一。部分网络巨头将他们的网络硬件战略视为一项竞争优势，不能泄密给对手。其他企业也不愿因为谈论这一问题而激怒硬件领域的业务伙伴。但云计算是一场“军备竞赛”，全球最大的网络公司都在竞相比拼，看谁的服务能够在最短�$84��6��间内，以最低的成本为最多的用户提供服务。而最廉价的“军火”恰恰来自亚洲。

莱弗斯就是“军火商”之一。他运营的一家名为Cumulus Networks的公司帮助这些互联网巨头直接从中国大陆和中国台湾的ODM厂商采购硬件。他在这一行业浸淫多年，在谷歌工作时，他就秘密参与了一种新型网络交换机的开发。这种产品可以被用于数据中心，而谷歌的搜索和其他网络服务都要借助数据中心来运行。

定制产品

莱弗斯2005年10月加盟谷歌，他此前曾在思科工作了5年，并取得了优异业绩，这家公司目前在全球网络设备市场占据主导。彼时，谷歌仍在使用思科和Force10等公司提供的标准网络交换机连接服务器。但这些大型交换机并不适合谷歌异常庞大的业务。

“谷歌的网络需要在服务器之间建立高带宽连接，他们希望能够展开规模化管理。”莱弗斯说，“但他们无法借助传统的网络设备实现这一目标。成本太高，而系统也太封闭，无法适应他们的网络规模。”

所以，谷歌放弃思科和Force 10，转而与中国台湾和中国大陆的制造企业合作开发产品。由于这些企业同时也为思科和Force10生产产品，所以谷歌相当于砍掉了中间商。

这家搜索巨头在服务器领域也采用了相同的策略，直接从亚洲厂商购买定制产品，而不再通过戴尔和惠普等传统企业采购。由于网络服务的用户众多，使得谷歌的数据中心面临很多独特的问题包括电力、空间、成本和物流。所以，定制硬件便可以解决这些难题。

现在，其他网络巨头也都遭遇了相同的问题，所以同样开始直接与亚洲企业展开硬件合作。除此之外，由于拥有大规模的内部机房，金融集团和医疗机构也都在纷纷效仿这种做法。

与莱弗斯的Cumulus Networks类似，詹姆斯·廖也创办了一家业务模式类似的公司。这家名为Pica8的公司帮助网络巨头直接从ODM厂商采购网络设备。Pica8是从詹姆斯·廖的前东家广达分拆出来的。据莱弗斯透露，广达就是谷歌自主设计的网络交换机的代工企业之一。

詹姆斯·廖表示，ODM企业已经直接向亚马逊、Facebook和微软出售了数万台交换机。这还不包括谷歌过去7年采购的设备。“这才刚刚开始。”詹姆斯·廖说。他指出，这些买家拥有全球最大的数据中心。在市场规模达70亿美元的以太网交换机市场中，这些公司仅占一部分，但随着越来越多的企业开始挺进“云端”，他们的影响力将会与日俱增。

詹姆斯·廖估计，亚马逊、微软、Facebook和其他企业购买亚洲网络交换机的目的是贯穿数百万个网络端口(即服务器连接)。他估计，2011年，这些端口中约有60%%提供10Gb以太网连接。据美国市场研究公司Infonetics分析师马蒂亚斯·麦考文斯基(Matthias Machowinski)测算，2011年的10Gb以太网市场已经达到900万个端口。

企业回应

莱弗斯拒绝透露与Cumulus Networks合作的企业名称，但他证实，一些顶级互联网公司已经开始从亚洲ODM企业采购网络交换机。这些企业很有可能也通过其他渠道采购交换机。思科表示，该公司在大型网络公司中占据重要份额和地位。Juniper则表示，该公司与全部五大互联网企业都有业务往来，并表示，数据中心网络不仅需要交换机，还需要其他设备。但无论如何，市场的确在变化。

微软发言人说：“我们一直在探索新的基础设施技术，这有望进一步提升我们产品组合的效率。我们通常会与ODM和各种规模的OEM(原始设备制造商)企业展开讨论，更好地理解他们的能力，并评估他们的产品。”该发言人还建议记者联系微软网络服务数据中心主管工程师迪利普·班达加(Dileep Bhandarkar)。但该声明并未直接回答网络设备的采购问题。

亚马逊尚未对此置评。谷歌发言人则回应道：“我们数据中心的设备来自多家厂商。”这两家公司通常都对数据中心业务讳莫如深，尤其是谷歌。

Facebook也拒绝讨论网络设备采购问题。但与亚马逊和谷歌的秘密开发模式不同，该公司采取了一种截然不同的方法，与外界分享服务器和数据中心的设计。该公司直接从广达和另外一家台湾ODM企业纬创采购服务器。

硅谷网络解决方案创业公司Nicira CTO马丁·卡萨多(Martin Casado)证实，硬件市场正在转向亚洲。Nicira的业务与VMware类似，也可以通过一个软件平台来虚拟网络设备，该公司已经帮助一些大型互联网企业搭建了网络。Nicira的平台是专门为谷歌等公司设计的，这些公司希望使用廉价的交换机构建物理网络，但仍然可以用软件从事各种复杂的管理工作。

“如果你正在打造一家大型Web 3.0企业，可以直接从广达采购大量交换机，”他说，“供应链的变化刚刚开始，但却是硅谷当前最令人振奋的趋势。”

莱弗斯表示，谷歌早在2005年初就开始定制网络交换机，那时他还没有加盟。他说，谷歌最初与广达和其他亚洲ODM企业合作，但最终将所有的工程任务都交给内部人员来完成。他表示，谷歌当时对ODM企业的表现并不满意，因此由谷歌的工程师来设计交换机，然后将成品设计交给亚洲外包厂商。

谷歌从未公开讨论过这一措施，但很早以前就有传言显示，该公司正在通过这种方法来开发网络交换机。2007年，分析师安德鲁·施密特(Andrew Schmitt)注意到一些制造商正在为10Gb以太网交换机生产大量芯片，但这些交换机并没有在市面上出售。“如果没有客户要，还执意生产这么多零件，那根本说不通。”他说，“我的判断是，谷歌直接从这些供应商处采购交换机芯片。”

行业变化

谷歌开发的交换机通常会被放置在数据中心的服务器机架上方，用于将服务器与网络的其他部分连接起来。正如Juniper所说，这只是数据中心网络硬件的一部分，但却是很大的一部分。

莱弗斯说，谷歌是一家与众不同的公司，拥有自主开发服务器的资金和人才，但其他公司或许无法完成这一任务。莱弗斯和他在Cumulus Network的搭档诺兰·里克(Nolan Leak)正在弥补这一不足。“其他网络企业都在努力寻找最佳模式，这正是他们创业的目的，”他说，“谷歌的独特之处在于，只要他们认为自己有能力，便会放手去做。但其他多数企业都会考虑风险和投资，我们希望将风险降到最低。”

莱弗斯拒绝透露与他合作的ODM企业名称，但他表示，这些公司都是中国大陆和中国台湾的知名厂商。“我们去年已经开辟了一条供应链，帮助传统ODM直接向客户出售硬件，”他说，“对于买家而言，这种模式可以节约相当大的成本。思科和Force10等公司就是从这些ODM厂商采购设备，然后加价出售的。现在，他们可以直接从制造商手中购买了。”

莱弗斯说，由于ODM开始招募越来越多的工程人才，使得这种趋势近些年来逐渐成为可能。互联网公司现在可以从更多渠道购买商品化设备。“网络设备领域的现状，类似于RISC大型机向x86服务器的转型。让客户获得更多的控制权是行业的发展方向。”里克说。

在将Pica8从广达分拆之前，詹姆斯·廖就已经开始向大型网络公司出售类似的交换机。Nicira的卡萨多也将詹姆斯·廖称作是网络设备革命中的“军火商”。“他是广达与外界的沟通渠道，他比任何人都更了解这个行业。”卡萨多说，“我喜欢他，因为他说话的感觉像是犯罪团伙的成员。”

詹姆斯·廖于2009年7月至2011年12月担任广达的高级总监，负责网络交换机和数据中心产品的战略规划。他住在硅谷，他的工作就是为网络巨头服务。他拒绝透露这些企业购买硬件的方式，但却明确表示，亚马逊、微软和Facebook等大企业也在效仿谷歌的方法，直接从亚洲采购网络设备。

整体趋势

他表示，网络交换机已经成为一种常规商品。“它们都使用相同的芯片，有着相同的延迟和带宽，这是硬件平台商品化的显著标志。”他说，“你可以找到很多ODM供应商来生产并设计这类平台。”

与Cumulus Network一样，詹姆斯·廖的新公司Pica8也将把低价网络硬件引入更大的市场。以往，直接从ODM采购的障碍在于，需要自主开发交换机软件。但Pica8计划为那些不愿自主开发软件的企业提供服务。该公司已经开放了一款名为Picos的软件的早期源代码，下个月还计划开放更多版本的源代码。

“我们为你提供软件和硬件，”詹姆斯·廖说，“如果你把我们的平台与思科进行对比，便会发现我们的协议功能和硬件性能基本相同。唯一的区别是价格低了40%%至60%%。”

尽管Pica8是从广达分拆出来的，但詹姆斯·廖表示，该公司也会出售其他ODM企业的交换机。但他拒绝透露详情。不过，他表示，Pica8还向日本电信运营商NTT和百度出售设备。

Infonetics的麦考文斯基说，尽管很难追踪详情，但他已经明确意识到这一趋势。他表示，这些大型网络巨头只是整体交换机市场的一部分：“选择这种模式的客户非常有限。你现在可能只用一只手就能数过来，今后两年最多两只手也够了。”但他也承认，随着企业逐渐开始使用亚马逊EC2和微软Azure等云计算服务，而不再自主运营数据中心，这些网络巨头在全球交换机市场的份额还将扩大。

交换机市场正在重走服务器市场的老路。几年前，谷歌开始与亚洲ODM企业合作开发自己的服务器，其他网络巨头也纷纷跟进。这些企业不仅希望节约成本，还想降低耗电量，并对机器进行定制，以便提升效率。

2009年，谷歌发布了几年前开发的服务器设计。但具体到网络设备领域，该公司却很少透露信息。亚马逊也采用了类似的做法。但Facebook却更为开放。去年，在建起了自己的数据中心，并与多家企业合作打造了自己的服务器后，这家社交网络巨头公布了这些设计的原始资料，希望其他企业能够帮助其改进这些设计，并以同样的设计购买硬件，最终降低硬件价格。

影响扩大

这个“开放计算项目”(Open Compute Project)已经吸引了一些追随者，包括美国云计算公司Rackspace和日本NTT。Facebook并没有止步于此。曾经效力于戴尔的Facebook硬件设计主管弗兰克·弗兰科夫斯基(Frank Frankovsky)上月表示，该公司正在开发自己的存储设备，并将于5月初公布原始设计资料。

通过这种方式，Facebook、亚马逊、谷歌和其他科技企业纷纷绕过了戴尔和惠普等OEM企业。他们销售的产品其实是由中国大陆和中国台湾的ODM公司生产的。

詹姆斯·廖并未从事过服务器业务，但他表示，与谷歌和Facebook一样，亚马逊至少有一部分服务器是从亚洲ODM企业采购的。“就服务器而言，Facebook和亚马逊基本采取了相同的方式，”他说，“亚马逊拥有一些优秀的设计师，但他们并不自主设计。他们会提出一些特定的架构，然后告诉ODM：‘这就是我们的设想，这是我们的目标。我们希望对硬件设计有帮助。’”

詹姆斯·廖表示，同样的一幕现在几乎在各个领域上演。“所有的数据中心硬件都是通过这种方式购买的，”他说，“就连存储领域也在向商品化发展。服务器、存储器和网络设备都在经历这一趋势。”

美国云计算公司Joyent大中华区总裁霍华德·吴(Howard Wu)也同意这种看法。他说：“如果你是小企业，想要购买5台服务器，你会去找戴尔或惠普，因为他们能够提供支持服务。但如果你是数据中心运营商，要买1万台服务器，你就应该直接与ODM联系。这就像买沙发，如果买1套，肯定会去零售店，但如果买1万套，就会直接找厂家。”

尽管如此，Joyent仍未直接向ODM采购设备。

“我们的确在谈判，但尚未正式部署。”他说，“我们现在还要履行其他的合同义务。”但市场并未完全转向亚洲，只是在逐级发展。出于自身利益的考虑，这些网络公司有很多供应商，有时仍会从传统OEM厂商那里购买硬件很可能是因为仍有合同没有履行完。例如，Facebook仍会从戴尔和惠普那里购买一些服务器，而亚马逊也仍在从Rackable购买定制服务器，其他美国企业同样如此。

硬件供应链十分庞大，也非常多样，但却在经历整合。莱弗斯说，如今，这些企业都拥有了工程师人才，ODM正在向OEM转型。“市场正在逐渐成熟，任何人都可以直接从ODM那里采购。”他说，“这未必是谷歌的专利。”