电脑下乡 企业在行动

编者按：电脑下乡招标结果公布，联想、长城、海尔、TCL、惠普、浪潮、同方、宏、方正、万利达、神舟、戴尔、西计三山天骄、北京满疆成为赢家。目前，各企业正在紧锣密鼓地进行产品生产、渠道建设等方面的工作，《中国电子报》记者对其中八家电脑厂商进行了采访，并对电脑下乡工作的进展情况及企业在下乡过程中遇到的问题进行详细报道，以飨读者。

联想集团消费台式电脑总经理王忠

“四个一”工程提高服务质量

作为国家指定的“电脑下乡”厂商，联想为农民量身定制的3大系列、15款产品全部入围“电脑下乡”名单。这些产品是目前市场上的主流产品，覆盖农村市场需求的主流价位段，全方位满足农民需求。为了让农村用户更加方便、称心地买到电脑产品，我们将建设700家集销售、服务、培训、宣传、产品体验于一体的县级“地标店”。我们还将延伸7800家渠道销售网点，覆盖32万个行政村，逐步实现让用户能在1小时车程内，购买到联想电脑。我们将尽快把电脑下乡产品铺设到店面，加大在农村电脑知识的普及和“电脑下乡”政策的宣传力度，让农民在了解“电脑下乡”政策的同时，能够享受到真正的实惠。
针对电脑下乡，我们通过服务下乡的“四个一”工程，消除农村用户的后顾之忧。其具体包括：一万名服务工程师，在现有7000多名工业和信息化部认证服务工程师的基础上，联想未来3年将专门针对农村市场培养3000名认证服务工程师；一万个服务网点，联想现有1514家专业服务站，我们将再扩充8500多个深入乡镇的便民服务窗口；一套智能网络服务工具，我们免费提供“智能修复”、“远程软件专家”、“智能机器人”等在线服务，让用户足不出户就能解决大多数技术及应用问题；一条“下乡”服务专线，我们已经开通了一条联想“电脑下乡”服务专线，配备专门团队负责为农村用户排忧解难。
联想在全国建立了2个备件中心库、18个区域备件分库和300多个一线备件库，通过高效物流运作，备件次日10时送达率超过90%%，为快速解决用户问题提供了强有力的保障，保证高效快捷的备件运作。
除此之外，我们将新认证3万名店面销售工程师，为用户提供专业的购买指导服务，在店面手把手地帮助用户申请下乡产品的补贴。

海尔电脑农村项目部总监古舜林

借助集团优势完善流通体系

海尔电脑在三、四级市场，拥有其他品牌不能超越的网络渠道优势。早在1996年，海尔就针对农村市场进行渠道开发和建设，形成自己的专卖店体系。海尔电脑也在未推行电脑下乡前，就已经拥有完善的流通渠道和服务网点。
海尔电脑通过运用海尔家电专卖店的资源，专门开设海尔电脑专卖店，通过专门的IT(信息技术)销售渠道，实现销售、物流、售后服务一体化。目前，海尔的渠道及服务网络已覆盖到乡镇，在农村市场销售网点达1万家，拥有6000个服务网点。现在，海尔电脑专卖店和家电专卖店数量共计7000家，拥有2.1万个乡镇网络销售点以及20多万个星级服务村，远远超出国家“家电下乡”对渠道网络的覆盖要求。销售延伸到哪里，服务就会跟进到哪里，我们将确保农户买得安心、用得放心。
在“两专”渠道策略的指导下，我们运用海尔集团的渠道优势和电脑业务自身的渠道资源，为“电脑下乡”快速准确落实政府的“惠农”政策提供了“绿色通道”。正是在渠道资源丰厚的前提下，用于电脑下乡的产品价格不会因渠道建设投入的成本增加而提高，海尔电脑的品质才能有保证。
目前，海尔电脑的服务网络已经覆盖到乡镇，海尔专卖店的销售人员拥有一年以上销售经验。农民朋友不仅能享受到我们上门安装和维护服务，同时还能接受基本操作和定期的知识培训。同时，海尔提供的五星级服务是全天候的，即海尔独有的“润心服务”以及专门开设的远程服务系统，给用户提供上门和远程维护相结合的服务。
在“电脑下乡”竞标厂商中，海尔电脑的流通渠道是被看好的，无论是冰箱、洗衣机还是手机、电脑，海尔都能提供从送货上门到售后服务的“整体服务方案”，有效解决了库存、押款等问题，不仅保证新产品快速进入农村市场，而且能将经营风险降至最低。

宏碁中国北方区运营中心业务副总经理沈台兴

电脑知识的普及是关键

电脑下乡不是一次要我们做多少笔生意，而是要对二元化的市场进行改变。原来农村的居民，都会到大城市去买电脑，因为乡镇里商业化的结构非常欠缺。经过电脑下乡，大家希望把农村地区变成更商业化的地区。电脑、卖场、服务都会深入到这些地区，改善城乡二元化的结构。另外,由于国际金融危机的影响，政府在电脑下乡项目中投入了更多，拉动了内需。而这样的举动，对农村老百姓和城乡的居民有很大的帮助，使他们更加贴近城市生活，用电脑得到更多信息。宏碁原来在四、五、六级城市投入不多，但我们现在投入到电脑下乡工作中，正是看到这样的机会。
农村的情况和城市的情况截然不同，条件差异很大。在产品上，要有特殊设计，如宽电压设计、抗雷击设计等；在使用需求上，大部分城市人都了解电脑知识，而农民用户对电脑了解甚少，所以要有一些培训，也要提供一些适合老百姓使用的软件。针对这类问题，宏碁提供三种解决方案，首先是用户在哪个地方买到产品就在哪里进行简单的培训，也会得到配套的软件；其次，宏碁设有专门的网站可以帮助用户解决问题，这个网站内有大量的问题数据库和相应的解决答案，用户可自行学习电脑知识；最后，宏碁还设有400-700-8999服务电话，用户可以随时询问，这对不懂上网的用户有很大的帮助。
我认为，电脑下乡由于有厂商，政府、经销商一起参与，市场会更成熟，需求量就会增长，而这时，企业之间就不完全是竞争对手了，而是共同创造市场的伙伴。当市场成熟后，竞争才会逐渐加剧，那时就要凭各厂商的特色赢得消费者的心，就像现在的一级市场一样。不过，对于宏碁来说竞争并不可怕，宏碁是一个全球性的厂商，推出的产品也同样是全球性的。

同方计算机系统本部总经理助理吴松林

乡镇级销售网点覆盖率达90%%

为了确保农民用户能够更加容易购得电脑，同方已经做好了全面的渠道建设布局。目前，同方计算机系统本部已经在全国范围内设立了10个大区、28个办事处，建立了3000多家代理商和4000家以上的店面，地市级覆盖率达100%%、乡镇级销售网点覆盖率达90%%。今年3月28日，我们与国美电器正式启动了“家电下乡”合作战略，并与国美电器签订20万台、价值6亿元同方下乡电脑的大单，随后我们还将陆续进入全国各地的国美店。合格的网络布局、严格的网点筛选体系、超强的网点成长速度、完善的网点管理系统，为同方“家电下乡”项目的顺利实施提供了保障。
此次电脑下乡，我们所面对的是广大农村市场。相对于一、二、三级市场，农村市场具有地域广阔、居民分散和农村用户受教育水平低等特性，这决定了这个市场看似诱人，但实际上却比大中城市市场更具挑战性。因此，电脑厂商除了在渠道开拓上做文章之外，在质量、售后、采购等方面积极跟进是下一步亟须解决的问题。首先，我们应该根据农村多雷电、电压不稳等环境特征，生产研发出具有宽电压、防雷的专用电脑；其次，需要完善农村市场的服务网络，争取能覆盖每个县级城市，保证售后服务的快速和方便；最后，由于农村用户电脑水平较低，需要进行电脑硬件、软件、应用等方面的一对一培训，让电脑能够实实在在地下乡。
对于农民朋友来说，买电脑不是目的，重要的是如何用好电脑，如何能够在第一时间解决问题才是最关键的。对此，同方在所有下乡电脑中都随机配备了“零时空远程服务工具”，它能提供远程的软件故障解决、杀毒、应用服务、系统优化、培训等全面服务方案，并有同方专业工程师提供一对一的指导，做到服务“零距离、零等待、全无忧”，让农民朋友毫无顾虑地使用电脑。

中国长城计算机深圳股份有限公司总裁助理兼整机事业本部总经理罗福明

产品设计符合农村特殊要求

本次电脑下乡，长城电脑15款产品全部中标。我们中标后的下一步工作主要是结合国家、省市、地区“家电下乡”的总体步骤，与当地政府的农村工作保持一致，协同其他下乡家电产品形成规模优势，既保证长城电脑对政府工作的支持与配合，又能够有效地提升市场份额。
另外，我们还将进一步完善售后渠道和服务网络，利用已经建好的渠道，向乡镇迈进，力争在半年内将渠道建到县里、一年内覆盖到乡镇。达到千县千(销售)店、一县一(服务)点，进一步缩短维修周期。争取建立顺畅的销售网络、完善销售网络的服务机制，为分销商提供充足的货源。
就实际情况而言，由于农村的特殊环境要求，下乡电脑甚至比城市里的要求还高。
例如，农村普遍存在电压不稳、线路老化等问题，而且灰尘也较多，防雷措施也不到位，经常会出现雷击事故等。这些都是电脑厂商在“电脑下乡”中应当考虑的。
长城电脑此次中标的产品全部符合《中国节能产品认证技术要求》，采用绿色环保工艺以及优秀的防辐射技术，荣获“绿色之星”权威认证，并通过了安全无故障运行12万小时的测试。
台式机的液晶显示器采用PWM(脉宽调制)亮度调节技术，兼具“护机”、“护目”双重功能。同时，针对农村用户特殊的应用环境，长城电脑还配备了“防雷”和“节电”功能。
除产品上的用心设计之外，长城电脑在销售渠道和售后服务上也是苦下工夫，以保证农民兄弟能够便利地购买到称心如意的产品，并享受到及时可靠的服务。
为了预防家电下乡中出现的“假冒伪劣”现象，长城电脑还将严格限定各经销商的零售价格，以保证农民兄弟购买到称心如意的长城电脑。

浪潮北京公司副总裁兼浪潮PC营销部总经理黄刚

联合运营商拓展渠道

此次电脑下乡的产品招标中浪潮15款产品全部中标，并且全部为配有19英寸或21.6英寸宽屏液晶显示器的台式机产品。而在电脑下乡的推进措施方面，浪潮电脑将以“适农、便农、帮农”为核心，在产品、渠道、服务等各个环节走独具特色的电脑下乡模式，不但为农民提供适合应用、品质过硬的电脑产品，还与各级电信运营商达成广泛合作，为农民营造一个便捷、专业化的购买环境。此外，浪潮电脑还搭建了一个多位一体的服务体系，使其在行业市场树立良好口碑，让广大农村用户感受到浪潮电脑专业而贴心的服务。
在渠道方面，浪潮将采取以电信运营商为主，自有渠道为辅的策略，并为配合销售，针对运营商制定特殊的资金账期和奖励政策以进一步深化双方在农村市场的合作。而在自有渠道和其他中标流通渠道的合作方面，浪潮不仅将制定有竞争力的渠道政策，同时还在渠道的店面建设、促销礼品、市场宣传等方面设立专项资金进行支持，并统一组织实施一系列的下乡推广活动和用户培训活动，帮助流通渠道捕捉更多的销售机会。同时，浪潮还将在原有销售队伍的基础上再扩充数百名电脑下乡综合支持人员，长期根植于五、六、七级市场，为当地运营商以及渠道合作伙伴提供业务开展所需的各种支持，确保其在货源、资金以及本地化市场推广方面能够得到浪潮总部及时的支持和响应。
浪潮为电脑下乡专门制定了“3+1”全方位服务体系，其既突出了“浪潮360度专家服务”中对专业问题的解决能力，也解决了电脑下乡服务需求分散的问题。这个服务体系由企业自建客户服务站、各地加盟服务商、各地电信运营商的服务部门等3个部分和1支针对电脑下乡项目成立的“巡回服务专家支持小组”构成。此外，浪潮电脑还在800免费服务电话中增设了“电脑下乡专家坐席”，为农村用户提供免费的技术咨询和导购服务。

中国惠普信息产品集团消费电脑产品部总经理杨伟奇

有步骤有重点开拓细分市场

在本次电脑下乡竞标中，惠普参加投标的15款产品全部中标。所有的中标产品，除涵盖电脑基本性能外，还附带了一系列应用软件和配套增值服务。第一，为向农民提供致富信息，惠普推出的“农贸通”软件可以及时播报农业政策法规，提供涉农专家资讯，为农民朋友铺设信息化致富之路；第二，对于农民的学习需求，惠普随机附赠的普教教育软件和正版金山词霸(OEM版)实用而易于操作，有助于答疑解惑，提升学习效率；第三，对于娱乐需求，惠普配备了全球顶尖科技的 MediaSmart一站式娱乐软件，丰富农民的娱乐体验和农闲生活。
多年来，惠普一直积极响应中国政府相关政策，不断加大在华投资力度，积极推动本土化发展。为了不断拉近与消费者之间的距离，惠普从2006年就开始了纵深区域拓展之旅。目前，惠普销售网络已经覆盖了全国689个城市、2000个市县，零售店超过7000家，合作伙伴超过1万家，金牌服务进驻420个城市。同时，惠普还提供多元化渠道供消费者选择，比如3C卖场、淘宝网店、网上商城、电话直销、体验店等。
农村市场是一个庞大且多层次的市场，受地理位置和经济发展水平的影响，各地区信息的传递能力、用户对信息化的了解程度以及对电脑的需求水平相差很大。比如，我们在江浙一带发现，有的村落信息化程度非常高；而在一些贫困地区，整个村子连一台电脑都没有。在这种情况下，企业就更需要强调“因地制宜、有的放矢”。惠普认为农村不是一个单一的大市场，而是许多的细分市场，我们要根据不同市场的需求有重点、有步骤地开拓，绝对不能“一刀切”。
在农村市场计划中，惠普将会根据不同地区的特点，搭建面向农村用户的平台，在产品、服务、店面、渠道、物流等诸多方面进行投入和建设。

TCL电脑科技（深圳）有限公司常务副总经理赵连军：

电脑下乡需企业长期耕耘

TCL在本次招标中全部投标产品中标，全部投标区域都中标。其中，锐翔US256价格为3299元、锐翔US366价格为3499元、锐翔CS8668价格为3499元、V2201T价格为3499元、V22010价格为3299元、精鼎CA870价格为3399元、精鼎B7603价格为3499、精鼎B4151价格为2699元、锐翔V2122价格为3199元、精鼎B7601价格为2799元、S100010价格为2999元、K460012价格为3399元。
本次投标TCL针对农村具体情况专门优化了产品线，其中涉及软件应用、电源安全、系统恢复、信息安全等。除TCL多年主打的锐翔系列最新款产品外，针对农村市场我们还推出了更具性价比、更具实用性的标准一体机和电视功能的一体机，在一些产品上加入农民非常喜欢的电视功能，使农民能买到符合自身生活需要的电脑。
目前除继续加大力度开拓电脑本身的渠道外，我们还会借助集团的整体力量，全方位开拓农村渠道。同时，我们也会根据农村渠道特点，提供像大篷车、乡镇家电赶集这样的一些更适合农村的服务方式，来帮助渠道销售。
另外，在电脑下乡方面每个品牌都会面对服务和物流问题，我想这也是各企业除了产品研发之外的一个难点。TCL集团多年来一直在农村市场耕耘，彩电、手机、白色家电等产业都在农村市场积累了很多经验，电脑公司也将借助这些兄弟产业的经验，充分利用集团已经形成的成熟的运输、服务和宣传渠道来保障供应、宣传和销售。
在IT（信息技术）市场，企业每天都会遇到一些新问题。有些是技术操作上的，有些是用户需求差异性带来的。不过，解决每一个困难就意味着我们又向前迈出了一步。家电下乡是对每个企业的一个新挑战，它不是国家的一个短期的促销行为，需要我们每个企业长期、深入地在这个市场耕耘。只要我们有足够的耐心和毅力，就能走得更好。
本版文章由梁靓整理