扒一扒医药电商的掘金路径

众议院

[圆桌嘉宾]

新兴药房董事长郭生荣

七乐康副总经理林瞰

神威药业集团电子商务总经理孙文录

壹药网CEO陈华

医药电商自2006年起步以来一直载浮载沉，很多企业没能摸索出清晰的盈利路径，而面对更大规模的处方药市场，如何在格局未定的情况下占一席之地？南都记者邀业内人士探讨。

瞄准年轻群体

南都：网售处方药即使放开，也是有限制地放开，预计哪些品类会最先打开市场？结合电商平台的定位，在投入方向上有哪些规划？

林瞰：网上销售的话更多是抢占慢性病药这块市场，七乐康会优先选择一些跟年轻群体相关的品类，比如皮肤科、男科、妇科、儿科等，在网上的需求量会比较大，其次像肿瘤、肝病、心脑血管疾病的药品也会有。我们之前卖的多是跟大健康相关的商品，用户主要在35岁之前，但购买处方药的慢性病群体年龄层是偏高的，考虑到这点我们特意更换了七乐康的品牌色调，将原来明快、活泼的绿色改成沉稳、专业的紫色，这对于宣扬健康理念很重要。相应地，七乐康的发展也由原来的“健康前”市场移向“健康后”市场，相信那些已经对我们建立起信任的用户，随着年龄的增长会愿意在七乐康为自己或者家人买药。

孙文录：政策放开以后，神威药业的网销售处方药主要面向年轻人，针对中老年的药品只占一小部分。对于后者，网购的教育成本高，还不如让他们直接到药店去买。我一直有一个观点，网售处方药没必要求大求全，关键是适合自己的电商定位，如果不符合，再高的市场占有率也不会去碰。神威药业在电商领域起步较晚，去年11月才正式成立电子商务板块，健康白领和90后时尚人群的定位不会因为新政出台而改变，要根据各家的优势和资源来运营。

陈华：目前壹药网的SK U超过40000个，其中6000多个销售的是药品。放开网售处方药以后，我们的想法是让售卖的药品品类更齐全，面向的用户群也更广，这样预计销量会有可观的增长。为了迎接这一政策，我们做了多方准备，目前已经招了近百人的执业药师团队，在药学服务上投入会更大，希望给用户更好的体验和服务。另外，我们在营销方面可以展开全面的处方药的宣传推广，为平台带来更大的流量，再经由专业的药学服务，提高转化率，提高品牌知名度。此外，我们发现其实农村因为很多药品不全，蕴藏着很大的市场机会，处方药政策如果放开，可能这个趋势会更加明显。

盟友发财规则

南都：在网售药品的产业链条上，涉及药企、医药电商、第三方平台等多个角色，相互之间有哪些合作模式，使得优势最大化？

林瞰：对于上游供应商，七乐康以厂家为主，也有一部分是经销商，我们的要求是必须具备资质，每次来货有单据可依，确保质量。这些药厂原来跟医院、医生走得近，随着网售处方药开闸，他们感觉到互联网的潜力，越来越重视医药电商了。我们想的是，既然他们有医生资源，那如果用户在服药过程中遇到问题，是不是可以通过他们找专家咨询。这样一来，用户在七乐康既能得到专业化的咨询，又能马上买药。

郭荣生：新兴药房的处方药本来就占了50%%，在

孙文录：神威药业本身就有制药工业的资源，生产的处方药有五六十种，接下来会借助电商把线上和线下的资源整合到一起。对于第三方平台，之前神威作为制药工业品牌和连锁药房被邀约入驻，模式上大同小异，像天猫医药馆就是保证金+返点，成本不算高，而我们借助了对方成熟的技术平台和流量优势，迅速提升电商品牌知名度。

陈华：不同于其他第三方平台入驻大量商家，壹药网是自营的模式。开放平台可以很快拓展品类，但由于产品是由不同商家提供的，品质难免良莠不齐，比较难控制商品或者服务的标准化。有些客单价不高、需求量大、安全性比较好产品，比较适合开放模式，但对于一类商品，比如药品对安全性特别敏感，对于用户来讲，药品品质真比价格便宜要优先考虑，并且服务也需要专业性。

网售处方药放开以后，壹药网可能会引入战略合作伙伴，按照我们的目标，核心品类一定是自营。对于供应商，我们非常注重甄选，一方面会评估对方能提供给我们的资源，比如价格、账期、附加流量、专家资源等，这些会促使我们选择国内外知名的品牌，进行全面深入的合作；另一方面我们看重服务品质，产品的质量、配送速度及频次、解决售后纠纷的能力等，这些影响客户体验的指标会严格把关。我们有完善的公司及产品资质审查流程，这些基础要求是所有供应商都要满足的，同时优先考虑国际国内的知名名牌。

O2O落地筹备中

南都：网售处方药靠O 2O落地，这块有哪些具体筹备？

孙文录：现在政策还没有明晰，到底是用电子处方、纸质版的处方，还是需要执业药师在线，谁也不知道。我们就做好多手准备，最起码也能做到在线下展示处方、完成交易。其实以前网上药店就是这么卖处方药的，网站留一个药师咨询电话，线上导流、线下购买，这是最笨的一种办法。神威药业在线下不仅有药店，还有工业制药的一级商、二级商以及终端服务商，这些资源都可以整合，为从线上到线下的O2O销售服务。未来我觉得网售处方药的口子会越开越大，不会只局限某一种处方形式，最终会做到跟线下去药房买处方药一样方便。

陈华：医药电商的特殊性和目前的政策环境决定了其对于实体药房的依存关系，比如医保卡网上支付和处方药网售的限制等等，这些问题在线下药房都能很好地解决，这是O2O的前提，同时中药代煎、冷藏制剂、大型器械等依托实体店O2O更为适宜。而且网站最大的优势是能有效记录和识别用户行为，并根据数据的分析实行个性化的活动传播和推广，基于对用户行为的跟踪提供适时适度的贴心服务，弥补实体店用户管理的盲区。其实我们已经开始尝试O 2O了，今年我们跟康林仁和达成战略合作，将它们的医疗器械在我们网上售卖，客户下单，门店配送OR自取，目前已经在上海十几个门店试点，今年打算将这个模式复制到全国范围内。

融资收购频出现

南都：网售处方药很快就要解禁，但医药行业向来属于慢热的行业，接下来医药电商会呈现怎样的格局？如何去应对？

郭生荣：医药电商原来的药品占比很小，名不副实，现在政策放开是好事，但我觉得只要处方外流没解决、医保支付没打通，市场在一段时期内还是很难打开。也就是说，尽管网上可以卖处方药，但大家可能还是维持老样子，医药电商的规模、药品的占比都不见得有很大幅度的提升。

林瞰：虽然网售处方药面对很多问题，但只要国家支持推行，最终处方流出的问题会得到解决，至于医保支付，我想医保局最担心的是骗保问题，但哪怕前期没打通没太大关系，因为医保的覆盖范围其实有限，很多慢性病药医保本来就不能报销，我们可以先做这块市场。七乐康现在的态度是任何试点都配合，提前去做各种布局，包括物流，争取尽快探索出一条路，市场竞争有时就抢那么半步。

陈华：受限于政策门槛，我们看到医药电商的发展滞后于其他的B2C电商。在今年，我们也看到医药电商领域投融资、收购、转让、兼并现象频繁出现，相信在今年，这种现象会更加频繁。撑得下去的企业继续前进，撑不下去的企业在找靠山、搬救兵。而随着处方药网售政策的开放，这种竞争厮杀相信会愈演愈烈，各家医药电商会用之前的套路去烧钱抢占处方药市场，大家的损耗会更加大，直接加速了胜负之分，二八现象在医药电商行业也不例外，预计在2015年，会出现1-2家年销售额至百亿级的医药电商。

采写：南都记者 梁卓慧 鲁浩

现场连线

壹药网陈华：持续烧钱不宜行业发展

壹药网挂牌成立四年有余。在壹药网CE O陈华看来，未来医药电商核心竞争力将体现在为用户提供健康解决方案。网售处方药开禁临近，3000亿元处方药市场将成为医药电商争夺的主战场，而处方药将成为医药电商经营的核心品类。陈华认为，“药学服务”+“医疗服务”才是处方药下电商平台新的商业模式。

针对其他综合电商的价格战，陈华对南都记者说：“价格战能引入流量，却不能粘住客户，便宜的东西一旦不再便宜，便失去了对用户的吸引力。而持续的烧钱模式不适合这个行业的发展。最终医药电商的专业服务不仅限于药学服务，比拼的更是医疗服务。”在陈华看来，医疗服务，包括在线医生、用药指导以及长期的健康管理等等。

按照这样的思路，其目标是“左手打造中国最大医药电商，右手建立中国最大的移动医疗门户”。

在医学服务上，去年8月，壹药网在PC端上线了“易诊”频道，同时在移动端发布了“易诊”A PP，其主要功能包括健康诊疗、健康教育、药品查询、病友圈等。在健康诊疗这块，与其他移动医疗A PP不同，“易诊”主打“永久免费”牌，用户通过文字、图片的方式发布问题，在线医生在15分钟内免费诊疗。而药品查询功能将医、药连接，自此完成诊断到用药的一条龙服务。

事实上，目前轻问诊的软件众多，为何不选择跟其他平台进行合作？

陈华对南都记者说：“尝试过跟不同的公司和产品进行整合，但最终发现彼此仅仅成为合作方之一，很难在个性化和细节化上得到支持。这也跟目前行业发展比较初期有关系。我们提供这种服务，尽可能多是免费的服务。不奢望这块去做商业化。”

同时，在药品方面，围绕处方药网售，壹药网在早些时候就开始了“药学服务”的布局。招聘执业药师，并向传统线下医院和药店学习，开辟药师服务专区，按科目提供专业服务，并已提早完成相关处方药商品的录入工作，只等新政开闸。

壹药网方面的数据显示，其累计注册用户达1200万，日新增用户量达1.3万，移动端销售额占比已超过30%%。

采写：南都记者 鲁浩

七乐康石振洋：摸索B 2C物流新标准

网售处方药解禁临近，首张医药B 2C物流牌照花落七乐康。有人佩服其欲做“医药界京东”的勇气，也有人质疑自建物流成本太高、划不来。

七乐康的办公地就藏身在广州海珠区石榴岗一偏僻的仓库楼里，金牛座的七乐康董事长石振洋为人低调，但对于行业风向的判断他从不含糊，无论是四年前从计生用品、隐形眼镜、医疗器械等大健康类商品切入医药电商，还是如今对即将放开网售处方药的机会提前布局物流。“处方药是七乐康今年优先做的一件大事，想想看，处方药有万亿的市场规模，我们哪怕只占几个百分点，也是很大的想象空间了。”他对南都记者分析道。

据介绍，七乐康的自建物流将严格按照G SP标准，全程进行温湿度监控，配备专业配送车辆和配送人员，建立医药电商物流服务体系。此外，七乐康还会做到药品跟踪，消费者关注其微信以后，配送路上药品位置一目了然。“其实对于B2C医药物流是怎样的标准，有关部门仍在摸索，但也正因为如此，他们十分希望有企业做出可供参考的样板来，而七乐康就是想争得这个机会。”七乐康副总经理林瞰对南都记者说。他认为，一旦网售处方药开放，必定对物流要求很高，届时医药电商对专业物流的需求就会释放出来。截至目前，拿到B 2C医药物流牌照的企业仍只有七乐康一家。

而对于其网上药店的发展规划，石振洋表示，一方面继续稳定原有大健康类商品的市场，另一方面凭借网售处方药解禁的政策春风，增加药品品类。在他看来，当初“避重就轻”只是暂时的策略，他始终看好的是药品的市场，站在用户的角度分析，随着80后年龄增长，消费药品的比例也会逐渐增加。在销售渠道方面，七乐康主打自己的官网，同时也入驻其他第三方平台，不过石振洋坦言，导流是其次的，最重要的是消费者认可其品牌，这样才会有源源不断的回头客。

采写：南都记者 梁卓慧