书生云董事长什么要在美国找白人男子？

书生云董事长王东临

王东临在中国IT领域不是一个陌生名字，他是国际性标准组织OASIS的UOML-X技术委员会主席，当年通过他的“折腾”使UOML成为了第一个被国际承认的中国软件标准，1996年创立了书生公司，发明了电子公文和电子印章，旗下书生电子是国内电子签名、文档数据安全等领域的代表企业，2014年书生电子以2.5亿元的价格卖给启明星辰。之前王东临已经开始在美国硅谷进行二次创业，在美国成立SurDoc公司,转型云计算。之所以决定从美国市场起步，因为在王东临看来，美国代表了全球云计算技术的最高水平，要想在云计算技术领域拥有话语权，必须要在美国进行竞技角逐。2015年王东临决定同时杀回中国云计算市场，因为中国是全球云计算最蓬勃也是发展最快的市场，作为中国IT产业 “老兵”的二次创业，他不允许自己缺失对中国云计算市场发展的参与。

在美国，找白人男子、撬医疗长尾、分羹2万亿美元

王东临的二次创业从美国市场开始，那时他2/3的时间在美国，1/3的时间在中国。

王东临对《中国电子报》记者坦言，从云计算洗礼全球IT的那天开始，他就一直在观察其中的难点、痛点并思考自己的切入点，而做电子文档起家的他最初切入云计算理所当然想到了做“云文档”，于是2012年王东临在美国推出了云文档技术和服务。

但在做“云文档”的过程中，王东临逐渐在云安全和云存储两个方向上取得了重大突破，用他的话说是“世界级的突破”。同时他也意识到做云计算一定离不开“安全”和“存储”这两个关键点，经营这两个维度经营定有更大的市场，于是王东临决定转战 “云安全”和“云存储”。

这时硅谷有很多认识和不认识的人都在劝说王东临：“如果你安全性够好，你就应该去做医疗，因为这个市场的法律管制严最看重数据安全。”这话触动了王东临，他决定进入医疗领域，提供云灾备与云数据服务。

在美国，医疗行业是个2万亿美元的大市场，而这个医疗市场向云计算迁移才刚刚起步，甚至也可以说还没起步。目前关注医疗IT的大公司把主要焦点都集中于美国的那几千家大医院，很少有人注意也不太愿意将眼光投向大医院之外的几十万家医疗诊所以及1.5万家独立影像中心。“这个部分却正是从互联网行业出来的我们最关注的长尾市场。”王东临说。在旧金山的一家诊所，其病例是写在纸上的，其”灾备”是靠复印机复印的，这代表很大一部分美国的诊所现状，大的医疗设备公司只关注大医院，所以医疗小诊所的信息化步伐并没有外人想象的那样快，这其中是有巨大市场机会的。

当然在美国要想服务医疗市场条件相当苛刻，首先要进过一系列严格的认证。其中的一关是“HIPAA法案”，HIPAA法案是美国前总统克林顿签署的《健康保险携带和责任法案》，它对多种医疗健康产业都具有规范作用，包括交易规则、医疗服务机构的识别、从业人员的识别、医疗信息安全、医疗隐私、健康计划识别、第一伤病报告、病人识别等。另一关是FDA认证，FDA是美国食品药品监督管理局的简称，出于对美国人生命的负责，一个药品要想拿到FDA的认证往往需要花费数亿美元资金和长达10年时间，非常苛刻。书生云成为美国第一批通过HIPAA认证并成功在FDA注册的云服务商之一，拿到了进入医疗市场的敲门砖。

同时王东临也透露，美国是一个市场化程度很高的市场，除了法律明文规定的管制，再也看不到政府的“影子”，你几乎无需再和政府打交道，其他的一切都是市场规律来办，并没有象中国市场那样 “道”和”水“那么深。

但王东临坦言，要想在医疗市场撬动“0”，实现从“0”到“1”的突破特别难，从推出服务到找到第一个客户，SurMD（书生云在美国的医疗云事业部）用了相当长的一段时间。经过调查和摸索，发现医疗机构和诊所就比较接受“白人男子”的推销， SurMD又通过猎头公司找到这样的有医疗背景的人来担任销售。2015年8月SurMD在全球最大的黑客峰会DefCon上发起了另类黑客挑战赛，SurMD向参赛选手提供服务器的管理账户，打开网络安全之门，仅凭自家的TruPrivacy专利技术最终轻松战胜数百位全球顶级黑客，这种技术可以在不牺牲功能、性能和成本的前提下为云服务构建了一套可以从数学上中证明其安全性的系统。王东临之所以选择在全球最大的黑客峰会来做这样的挑战赛，是希望通过与黑客较量树立书生云的安全技术领先形象。果然，借助黑客挑战赛建立的品牌，SurMD找到了第一批案例用户。

王东临透露了SurMD在美国的发展目标，三年占据一定份额，五年成为医疗云服务的门户，用集成第三方SaaS服务的方式来进行数据变现，占据医疗诊所灾备市场的10%%以及后续的医疗SaaS服务，在10年后可以做到10亿美元收入，至少50%%利润率，按30-40倍市盈率计算可以达到接近200亿美元市值。

在中国，聚焦 “大B用户”私有云 、不打算卖自己

目前，中国的公有云市场已经打得热火朝天，国内阵营有互联网云、运营商云和IT云，国外阵营包括微软、亚马逊以及IBM等都已经杀入，竞争非常白热化。所以进入中国云计算市场，王东临没有选择公有云，而是看上了私有云。

他的判断是 “小B用户（中小企业用户）才上公有云，大B(大企业用户)客户都希望自主掌控，信不过第三方，百度贴吧事件表明连百度这种大公司都会倒卖用户，所以都要保护好自己只能建私有云，而大B用户比小B用户要有钱得多。”王东临认为私有云的市场竞争没有公有云那么惨烈，客户对私有云的推进是先做POC(做试点)，然后将边缘业务上云，再然后是核心业务系统迁移，再然后是混合云。普遍来看，目前中国大企业“上云”整体都还在试点阶段。

最近，书生云刚刚赢得了东风汽车的订单，为东风汽车搭建云平台以及企业云盘。在参与这次竞标的公司中，全是中外著名的IT大公司，所以这单赢下来，王东临还是颇为欣慰的。

过去书生电子在中国关键业务市场积累着一定的品牌效应，王东临希望将这个部分的效应进一步扩展到书生云，撬动中国的关键领域的私有云市场。相对于华为、浪潮等其他希望抢占私有云市场的供应商，王东临认为，书生是用OpenStack来为用户建私有云平台，但事实上包括浪潮在内同样在拥抱OpenStack，12月29日浪潮在2015年最后一场关于云计算的发布会还释放出有意收购做OpenStack的云公司。王东临表示，书生云与浪潮等不是竞争关系，更多是合作，而且书生云也不打算将自己卖了，会在2016年上半年将核心的云存储系统开源出来，目标是成为OpenStack生态系统中的主流存储选项之一，将业务扩展到全球，并加快业务的成单速度。王东临说：“参照硅谷Cloudera的估值（未上市就已达到50亿美元），按此我们也有达到100亿美元市值的潜力。”