空调下乡箭在弦上 企业积极布局

编者按：受国际金融危机、房地产行业需求萎缩、2008年空调销售旺季遭遇凉夏、2009年将施行新能效标准等因素的影响，当前空调行业在高库存下进行价格大战，市场销量持续下滑。从2月1日起，空调等4类产品正式列入家电下乡政策补贴范围。2月19日国务院第51次常务会议又决定对新增加的空调等4类产品由各省(区、市)自主选择两类实施的政策进行调整，改为全国范围内统一实施。空调下乡的消息，对于遭遇困境的空调行业来说，无疑是雪中送炭。目前虽然只有8个省市选择了空调下乡，但是空调企业竞标热情空前高涨。记者在招标结果即将出炉前，就产品的技术优势、渠道建设、服务跟进等问题，专访了各空调企业负责人。

海尔空调国内市场部部长 苏明

想农民之所想送空调下乡

海尔空调准备了15款能效等级在3级以上高能效空调产品参加了空调下乡投标，同时海尔全国6大家用空调生产基地已经做好准备，力争实现在招标结果公布后，供应链全流程响应，产品下线直发，让农村消费者用最实惠的价格在第一时间买到海尔高能效省电空调产品。
一直以来海尔空调都非常重视农村市场，在过去10余年的时间里，海尔针对三、四级市场建立了完善的专卖店渠道。目前海尔在全国的2000多个县共拥有6500家专卖店，已建立起“销售到村”的强大营销网。海尔6大家用空调生产基地正全力运转生产能效等级在3级以上的高能效省电空调，确保产品“即需即供”不断货。
海尔认为，下乡空调，必须是适销对路的产品。海尔此次投标的15款高能效省电空调都是适合农村市场消费特点、性能可靠、性价比高的空调。针对部分农村地区存在电压不稳的情况，海尔空调采用宽电压设计，不用稳压器也可正常运转；针对农村使用空调者多为老人和妇女的情况，海尔空调遥控器上的“智能一键通”功能，可有效解决空调遥控器操作复杂、易误操作的问题。
在服务方面，海尔“想农民所想”，针对农村存在的用电安全隐患问题，提供了用户安全测电的服务。针对农村存在的家电产品维护力度不够问题，海尔提供了用户免费维护保养服务，建立了4300多家星级售后服务网点。针对农村存在的购买分散问题，海尔还在全国7.3万个村建立了村级服务联络站，将星级服务延伸到村。针对农村交通不发达、维修难问题，海尔配备了3.8万余名专业服务人员并确保每个县有2个以上的网点可提供服务。
农村市场的地域限制对企业的物流配送提出了极高的要求。针对这个难题，海尔在全国2000多个县建立了配送站，形成广阔的送货到门的物流网，有能力在24小时内将产品和服务送到全国任何一个农村用户家中。
对于拥有完善的生产、物流、销售、服务体系的海尔空调来说，空调下乡为海尔的产品在三、四级市场普及拓展了渠道，提供了绝好的机遇。#p#副标题#e#

志高集团董事长 李兴浩

全方位保障空调下乡

在空调被正式宣布列入家电下乡产品范围之后，志高对竞标工作非常重视，专门成立了空调下乡工作小组。志高将其定为“一把手”工程，要求内部“层层一把手、个个责任人”，从思想上、行动上坚决响应和贯彻政府扩大内需、家电下乡的号召，从研发、采购、生产、品质、营销、推广、物流、售后等方面为家电下乡提供全方位保障。虽然招标结果尚未公布，但志高对入选空调下乡充满信心，因为志高空调下乡优势非常明显。
其一，志高创业之初就坚持走“三、四级市场包围一、二级市场”的拓展之路，并且多年来一直采用“大型卖场与传统渠道”双轨制的渠道模式，还于2005年启动了“乡镇总动员”活动，这一切使得志高在乡镇市场拥有非常成熟、畅通、健全的渠道和良好的品牌基础。
其二，志高多年来就一直为农村市场量身定做特色产品，如“茶叶空调”、“大棚空调”，其良好的品质赢得了农民用户的普遍欢迎。这些产品充分满足了农民致富的需求，也很好地响应了国家建设新农村的相关政策。
其三，志高在全国拥有3000多家售后服务网点，能充分覆盖三、四级市场，从而确保志高空调下乡售后有切实的保障。这些都将在志高空调参与下乡中发挥重要的作用。
虽然空调下乡益处很多，但是很多限制这块市场发展的因素仍然不容忽视。比如说四级市场消费者居住地十分分散，而且地处偏远，交通不便利。这些客观存在的因素使产品的配送和售后等都将消耗更多的时间成本和物流成本。同时，四级市场消费水平仍然偏低，因此，空调下乡能拉动多大的农村市场消费还是一个未知数。
但是，我们还是认为，空调下乡对于志高而言是一个机遇。尽管现在只有8个省市空调下乡，但我们仍然会借着空调下乡的“东风”，开发更多适合农村市场的特色产品，一如既往地抓好品质和售后服务工作，使农民兄弟得到更多的实惠，并在其他市场继续完善销售体系、渠道体系，获得社会效益和经济效益双丰收。 #p#副标题#e#

江苏春兰电子商务有限公司总经理 邢志勇

高性价比降低农村消费者使用成本

近年来，春兰实行基于销售点的销售战略，对广阔的三、四级市场进行精耕细作，在面向农村市场销售方面，积累了丰富的经验，拥有了较为通畅的渠道，这些都是春兰空调及洗衣机参与家电下乡得天独厚的优势。此次春兰空调产品如果顺利中标，公司将在渠道建设上进一步下工夫，布局更为细致，使乡镇销售网络更为完善，力求使广大农村消费者能够方便地选购到春兰产品。
在产品上，客观地说，春兰空调和洗衣机的竞争优势比较明显：其一是品牌优势。春兰是中国的知名品牌，在农村消费者中认知度较高，且品牌亲和力较强。其二是技术优势。春兰多年来的技术沉淀，丰富的原创性成果，都将体现在下乡产品上。其三是质量优势，春兰严格的质量管理体系，使得春兰空调的品质口碑一直不错，许多农村消费者非常乐意选购春兰产品。
无论是空调，还是洗衣机，春兰产品都力求节能环保、高性价比，尽量降低农村消费者的使用成本。在产品的很多细节上，春兰也充分考虑到农村具体环境的特点。以空调产品为例，具有整机防鼠设计、可以在187～242伏电压波动范围内正常启动、室内外连线、电源线有所加长、产品包装适应农村路况等特点。
在服务上，春兰对乡镇市场重视较早，目前在全国的许多乡镇已经建立起自己的服务网络，这是春兰的优势。同时，春兰也意识到，在家电下乡活动中，企业不可避免地会遇到服务量增大、“战线”拉长等问题。春兰将进一步加强管理，及时进行人员调配，从硬件、软件两个方面做好服务工作，全力保障农村消费者买得放心、用得舒心。
在物流上，春兰拥有信息化的物流系统，多年来打造了高度发达的物流网络、专业化的物流人才队伍以及遍及全国的仓储基地，相信能够很好地服务于家电下乡。#p#副标题#e#

美的空调副总裁 吴文新

在空调高品质稳定性上下工夫

美的除了按照招标文件要求提供带低电压运行、防鼠板等特殊功能的产品外，还会重点在品质稳定性上下工夫，不仅在制冷、制热上要把工作做足，还要通过使用国际知名品牌压缩机、电机、铜连接管和高质量面板材料，保证产品的品质。
压缩机是空调的心脏，是空调最核心的部件，美的家电下乡空调全部采用东芝品牌压缩机，威灵、大洋等知名品牌电机，保证空调制冷制热强劲、耐用、寿命长。美的空调选用的关键零部件和材料已通过空调10年寿命模拟性能实验，所有产品均通过严格的可靠性实验和高低温冲击实验，实现整机长寿命设计。
在众多空调品牌采用铜铝连接管来替代全铜连接管之际，美的空调坚持采用全铜连接管。全铜连接管不但令空调拆装、移机、维修方便，而且耐用、寿命长。同时，考虑到乡镇市场的特殊性，美的空调对空调室外机采用五重防锈工艺，保证能经受住各种恶劣环境的考验。美的全部投标产品可在165～253伏宽电压范围内正常启动和正常运行，优于国家标准，保证农村消费者在电压不稳的情况下仍可使用。
在农村市场上服务的难点在于如何保证快速、高效。要实现快速、高效服务需要重视三方面问题：系统、备件、增值。
在系统上，从1999年开始，美的空调在国内家电行业率先上线顾客服务系统，经过10多年的发展，该系统日趋完备。其通过与呼叫中心、短信平台、计划营销、服务网站、集团网站等多个数据库接口，进行数据共享和分析，让我们对服务事件做到跟踪处理，并根据市场需求的变化不断改进和提高产品的外观、功能、品质。
目前美的已具备1小时派工、24小时预警的快速反应机制，6000多家正式签约服务网点，6万人的专业服务队伍，强大的技术支持及培训机制，保证整体体系的高效运转。
在备件上，美的建立网点、销售公司、总部、工厂协同联动的配件计划体系，以强大的仓储及物流配送提供保障，并根据区域现状，因地制宜，采取快递+普通货运+委托代理+客车随送，24小时将配件送至一、二级市场，乡镇市场则配合摩托车、自行车等多种运送方式保证供应。
在增值上，为了推进8省市空调下乡，2009年1月，美的空调400热线在8省市大中专院校招聘了60名精通当地方言的服务人员，同时对现有的600多名售后热线服务人员进行各地方言培训，以便更好为农村市场服务。
由于农村市场广阔，美的各销售公司将农村市场置换机比例扩大了3倍，以解决维修过程中由于运输困难造成的农村市场消费者购买的空调长时间无法使用的情况。美的还将在农忙季节到来前为农村用户提供免费家电检测，及时排查问题，让农村消费者干活、享受两不误。
美的还与农村信用社、通信公司联合提供短信资讯服务，推广优惠信息、促销信息等，特别对穷困地区、困难群众增加优惠措施。#p#副标题#e#

格兰仕集团常务副总裁俞尧昌：

三、四级市场成为今年工作重心

乡镇市场将成为空调市场未来最大的增长点，三、四级市场的工作已经成为我们 的 工 作 重心。
格兰仕认为，农村消费者挑选商品、辨别商品、识别品牌的方式与一、二级市场的消费群体采用的方式差别很大。这对企业来说是一个巨大的挑战，需要去认识一个新的群体，按照他们的消费认识、消费习惯去推广品牌。同时，家电企业绝对不能把农村市场当成一个泄洪口、一个消化库存的市场。所以说，针对农村市场的产品、渠道，包括宣传工作是复杂的，需要企业具备完善的体系和系统来应对。
目前解决农民购买家电产品时由于交通不便所带来的配送安装问题，成为衡量家电下乡企业服务能力的重要指标之一。格兰仕售后网络覆盖全国，另外公司推出了一系列激励机制，鼓励代理商、经销商开拓在农村市场的安装、售后网点。格兰仕还组织了一支专业配送安装队伍跟随格兰仕家电下乡“大篷车”活动，专门从事配送安装工作，即买即装。
格兰仕十分重视家电下乡这一机遇，但并不仅仅依靠政策帮扶。格兰仕“大篷车”活动已经做了6年，将格兰仕产品拉到农民的家门口进行销售，送知识、送产品、送服务、送价值到农村市场。
格兰仕认为，家电下乡更应该注重改善农村消费者的生活品质，空调、电磁炉、微波炉就是这样的产品。虽然它们在城市市场已经普及，但在农村市场这些产品的市场保有量还很小。2008年包括电磁炉在内的格兰仕小家电实现销量同比增长300%%，而微波炉销量同比也增长了58%%，这一增长很大程度上是由农村市场带动的。
格兰仕对空调、电磁炉、微波炉等家电产品在农村市场的渠道建设充满信心。格兰仕早在1998年就已经提出，在全中国960万平方公里土地上，格兰仕都可以提供上门售后服务。这样的服务水平，就是放在今天，能做到的家电企业也不多。#p#副标题#e#

松下空调营销课课长 向青

空调下乡重视安全与稳定性

多年来松下空调一直在强化渠道开拓，目前在大部分的省市(包括部分农村市场)都有较好的网点分布。
针对家电下乡项目，松下空调会在进一步加强目标区域的渠道建设，增加网点数量的同时，强化服务能力和技术能力，并积极找寻政策支持。
在产品安全和稳定性方面，松下空调有着独到的优势：
其一，由于农村市场的使用环境有着很多的不确定因素，特别是消防意识与城市消费者相比有较大差异。因此，松下空调在产品的安全方面进行了全面升级，对电路和发热部分的零部件进行了防火设计以及窒息灭火设计，确保产品的安全使用。
其二，为防止老鼠和小飞虫对家电的破坏，松下空调室外机压缩机和电路部分进行了全密封设计，室外机的接线端都有铁板防护，既防火又防虫鼠。为防止小飞虫进入电路板也造成短路，松下空调的电路板都有密封设计，可有效防止小虫进入。
其三，为防止潮湿气候对电路板造成腐蚀，松下空调对可能被腐蚀的部件都提供了硅胶保护，避免腐蚀造成故障。针对农村电压不稳的情况，松下空调坚持安全第一方针，在电压波动15%%的范围内可以正常使用；超出这个范围，松下空调将启动安全保护，断开电流，确保安全。
在服务上，松下空调一直是以服务先行，销售跟进的策略在开发市场。在目前的农村市场上，松下空调已经有了较好的网络、安装和服务基础。
农村市场的服务难点主要是零部件的供应，由于农村市场区域广，交通不便利，零部件很难及时供应需求。
松下空调多年来一直在考虑和解决这个问题，利用多年来的全球化生产和全球化销售服务的经验，目前已经基本解决了这个难题。
解决这一难题的方式简单来说就是设计标准化、零部件通用化。设计标准化可以确保安装和维修工能够标准化作业；零部件通用化能够确保有限的零部件能够满足最多的需求。另外，针对家电下乡项目，松下在服务方面还出台了一系列的特别政策进行保障。
在物流方面，松下空调拥有其他企业都没有的优势。松下空调除了有自己的物流体系外，在有需要时，还可以协调利用松下在中国的50多家工厂的物流资源以及渠道方面的物流能力。
家电下乡是一项利国利民的好政策，随着家电下乡的不断深入，消费者获得实惠，企业获得发展，必将出现消费者、企业、政府三赢的局面。
2008年以来，在中国市场上，耐用消费品受房地产业低迷的影响需求下降，国际金融危机又给消费者的购买力带来了较大的打击。而家电下乡可以及时有效提升农村市场的购买力，扩大消费，对提升市场信心意义重大。#p#副标题#e#

长虹空调(中国)营销公司市场推广部部长 余皓

农村所需空调应具备三特征

2007年，长虹专门成立了一个乡镇用户对空调需求的研究小组，经过在全国各地的乡镇进行调查研究，长虹认为，农村市场需要的空调产品需要具备 3个特征。
其一，从农村的居住情况来看，农村消费者的居住面积比较大，因此，在空调产品上，会更需要功率大一些的产品。
其二，农村的电压不稳定，这在国家家电下乡产品招标的要求中也有具体的指标要求，空调产品的电压设计要在182-242伏之间。对于这一点，长虹空调的最低启动电压已经达到了 164伏，可满足部分条件更为恶劣的农村地区消费者的使用需求。
其三，空调产品对于农村消费者来说，还属于比较陌生的产品，很多农民不了解空调，也不太会使用空调。对此长虹空调将针对农村市场大力推广“全自动”空调。该空调可实现开机-设置制冷制热模式-设置温度-调整风速-调整风向-开启健康功能等六大功能一键完成。普通空调开启时，必须通过遥控器进行手动设温和模式选择实现单一的制冷或制热，所有附加功能则必须通过单独按键完成，而全自动空调只要按下一个键一步就可完成。
长虹全自动空调不仅能够根据人体舒适曲线，自动设置舒适温度，调节风向、风速等，而且全自动空调还具有一个非常重要的“随身感”健康功能。只要遥控器置于人体较近的地方，该空调就可自动感知人体及其周边小范围区域的温度，及时调整空调运行状态，直至达到人体舒适温度为止。
长虹全自动空调开启“一键爽”功能后，所有的健康功能都会自动打开，根据室内环境状况，自动加湿、除尘、换气等，提高人体健康需求的包括温度、湿度、洁净度和气流度等在内的空气质量，有效防止“空调病”。
在物流上，长虹空调具备非常大的优势，不仅有自身的物流配送体系，同时还能共享长虹其他产品线的渠道资源，全方位保障产品下乡。