访：德赛电子山东办事处经理 朱荣

左：德赛电子山东办事处经理 朱荣 ;中：中国电子报社记者 刘梦洁; 右：中国电子报社主编 连晓东

德赛电子山东办事处经理 朱荣

刘梦洁：大家下午好，我们今天请到的是德赛电子有限公司山东办事处经理朱荣先生，欢迎朱经理。

朱荣：主持人好，大家好。

刘梦洁：德赛电子在手机差异化市场上还是做的不错的，尤其老人手机和儿童市场方面，不过对于南方消费者来说可能北方消费者对德赛不是特别的了解，您能否先首先介绍一下德赛电子?

朱荣：德赛电子是惠州市德赛集团有限公司的控股公司之一，德赛集团是广东省重点发展大型的集团企业，现在是中国制造业五百强企业之一，在2011年中国电子信息百强企业的排行榜我们排在21位。德赛电子到目前为止创立了二十多年，一直秉承以人为本争创价值追求卓越的经营理念，时钟致力于科技创新并加快其转化和应用。全力以赴为社会奉献高性价比的现代通讯终端及服务，公司目前产品主要有，我们现在主要做关爱系列手机，关爱系列我们公司体现出来的产品终端形式主要是关爱老人，关爱儿童。我们工厂有两万多平方米的工厂面积，员工有两千多人。在全国三十多个省会城市都有自己的分公司或者办事处。公司大概就是这样的情况。

连晓东：之前我们对德赛了解可能是电池或者是电话机。

朱荣：对，我们德赛电子属于德赛集团全资子公司，直属公司，您说的德赛电池还有其他的光电，电话都属于德赛集团下属企业。

连晓东：电子主要做移动终端产品?

朱荣：对，包括前期电话机也是我们企业的。以前做电话机市场我们做商业渠道，进卖场，进商场，现在我们都有有一个转型，就是目前所有终端都是为运营商所服务，运营商是指中国移动，联通，电信这些企业。

刘梦洁：德赛这次是跟PD联盟一起参加青岛消费电子展，这次参展重点或者说亮点是什么呢?

朱荣：我们通过这次参展主要希望把德赛的关爱文化传递给社会各界的朋友，让全社会一起来关爱我们的老人，我们的小孩，儿童这一块儿。展会上我们将重点为大家展示德赛关爱手机，目前公司出来产品总共有80多款，从高中低端二十多款老人手机，包括四款喜洋洋的儿童手机。我们最近刚跟迪斯尼签一个协议，迪斯尼将喜洋洋整个系列品牌都授权给我们德赛电子。主要是想把关爱这个理念传递给大家，现在这个社会我们感觉关爱老人可能会少一点，小孩可能是我们家里的宝贝，大家可能关注比较多一些，对老年人，特别是空巢老人这一块儿比较少关注，所以说我们推出这一系列的手机产品也是会从这一方面考虑一些。

刘梦洁：我们在众多手机细分市场中把老人手机作为推广重点，现在收效方面是什么样的情况呢?

朱荣：早在2001年年初我们德赛电子就明确了以手机为核心的产品经营战略和主推德赛关爱手机，我们公司领导立志用三到五年时间将德赛的关爱手机打造成为国内老年人用品的第一品牌，现在国内手机市场应该发展了十多年，这十几年的发展竞争也相当激烈。现在整个市场我们纵观市场趋势规模比较大，但是销量增速下降，现在主要购机人群是以换机为主。我们德赛电子之所以会选择老年人这个群体作为细分市场突破口，我们也是基于公司自身的要求，因为我们本身是一个制造型企业，我们看到老年人未来人口增长，这应该是未来的一种趋势，所以我们也是基于自身的优势跟发展的需要来决定的，进入手机细分市场。

刘梦洁：您能不能谈一下咱们德赛，因为咱们主要关注老人机和儿童机，德赛整体手机发展路径是什么呢?

朱荣：我们去年一年德赛电子重点推出了老人手机作为代表的关爱系列产品现在有20多款，数量是全国发展到两百多万台的一个销售数据。近期我们公司跟全球最大娱乐巨头迪斯尼，刚刚说了目前推出了喜洋洋德赛副品牌一个儿童手机，我们打算在一老一少两个手机差异化市场同时发力，这个也是基于我们公司高层领导一个前瞻性的战略决策。

刘梦洁：德赛电子现在有没有涉及到智能手机领域?

朱荣：智能手机在手机行业内也是未来发展趋势。特别是现在手机市场，任何在做手机的厂家都在推出自己的智能手机，我们也在推智能手机，近期我们相应几款产品马上也要面世。我们在手机设计，因为我们致力于做关爱老人的手机，我们把相关一些理念，关爱老人的一些理念或者功能我们会集中到我们的手机产品中间。包括我们现在做的一款2.8寸的全高清手写触摸屏的，中间一些功能包括专业级的音乐播放，视频播放，拍照，包括中间会体现在贴心医疗保健以及老年人常用的比如助听这些功能，广播，报警这些功能全部会集中在我们的智能手机当中去。

刘梦洁：是针对老年人的?

朱荣：对，针对老年人。我们现在感觉到六十岁，七十岁的人可能不太会用触摸屏。但是按照未来发展趋势来说，可能现在四十多岁的人，五十多岁的人慢慢也会进入一个老龄化结构当中。但是现在四五十岁的人都在智能手机触摸屏，可能会变成一个连续连贯性使用，智能机涵盖功能毕竟比现在老人手机功能多，包括现在通信技术的发展，无线网络的发展也会以后往这一个方面走。比如我们设计功能比如触摸屏不是有数字键嘛，可以设计的大一点，让他按键时方便。集中老人常用功能都会集中在智能手机。

刘梦洁：据我了解德赛的老人手机会跟一些血压，血糖，跟医院网络也有联系。

朱荣：对，我们公司现在做的除了终端体现产品以外我们还做一个关爱平台，基于网络上面一个应用。我们手机上面就刚才跟您说的一样，智能手机跟我们说的测血压仪器，测血糖仪器跟手机直接联系，会把数据直接传输到关爱平台里面，平台里面我们经常会请一些医学专家或者跟某个大型医院做个合作。会把老年人的数据保存起来，专家会相应给出一些建议。

刘梦洁：是这样的。

朱荣：对，这样老人平常生活中间有时候可能子女不在，我们经常会打电话。老年人用智能手机，四五十岁人现在也会上网，操作简单的，一些数据会自己看看以前存下来一些东西，一些历史记录，上网跟医院或者说跟医院专家做一个互动，做一个沟通，然后对他自身也是一种关爱。

刘梦洁：也是健康手机。

朱荣：对。

连晓东：你刚刚讲的二十多款手机还是以功能手机为主?

朱荣：也有智能手机，2.8寸屏智能手机也上市。

连晓东：我们跟供应商合作是三种制式手机都有吗?

朱荣：是的。GSM，WCDMA包括移动现在主推的TD这三种都有。

连晓东：这次跟TD联合参展是不是可以理解为TD手机比较多一点?

朱荣：对，我们现在跟移动主要合作方式，我们2008年开始跟中国移动都有合作了。

刘梦洁：我们TD手机销售情况怎么样?

朱荣：在全国来说我们是最好的TD的老人手机，我们全国做几个样板市场主要集中在云南、广东、浙江，这几块市场是目前我们老人手机在整个他们的老人手机的销量中间占比我们德赛占90%%以上的份额。几个样板市场带动下来今年江苏，山东，四川，湖北，湖南现在老人手机市场，特别在移动公司发展终端中间占很大一个市场份额。现在包括几大运营商目前也开始关注到老人市场这一块儿的产品。运营商针对老年机产品也给出一些相应政策。比如存话费送手机是比较常见的，目前也在做。这次青岛参展，我们刚跟青岛移动签订了协议，我们集中中标两款机器，可以在我们展会上看到一款喜洋洋儿童机，一款TD制式的老人手机。

连晓东：现在还会考虑到其他公开渠道销售吗?

朱荣：公开渠道是这样的，我们公司一方面跟运营商合作，另外一方面也是有一些社会化的代理商。因为现在老人机这一块儿趋势确实在我们公司这几年的努力推动下，供应商，代理商到下面客户对这个产品市场发展前景都比较看好。概念已经树立起来，包括各方面的新闻报道，关爱老人这方面的报道比较多，特别中国是目前全世界第一个老年人口多密的一个国家。

刘梦洁：您刚刚提到咱们老人机，儿童机这一块儿像江苏、浙江、山东销售情况比较好，山东情况能不能具体介绍一下，销售队伍是什么样的规模?

朱荣：目前几年山东发展业务每年持续都在增长的。截止到2011年我们全省的销售规模已经达到了1.36亿。目前我们整个山东办事处的人员配置大概有将近一百人左右。主要是两个团队比较多，一个是销售团队，第二个是我们的售后服务团队。我们在山东每个地级市都有自己的售后服务网点，销售比较好的地级市我们的售后网点延伸到各区县都会有。因为销售好肯定有一个比较大的售后服务体系来支撑。目前山东我们办事处是这样一个情况。

连晓东：别的国内企业也推儿童手机，老人手机，比如像中兴，他有一个很大平台，也在做品牌。咱们可能要小作坊一点，要嫩一些，您怎么看待呢?

朱荣：我觉得大公司来做跟我们来做，我们更专业的一种态度或者一种市场操作的模式，因为中兴相对来说在中国中兴，华为是比较大的手机制造企业。我们以我们专业的制造，又是这么多年专心于老年人，儿童这一块儿的产品线为主体。我们觉得实际他们也在做老人手机，但可能产品线上就有一款，两款，我有几十款，做的比他更专业，让客户选择性更多。另外儿童机这一块儿我相信喜洋洋这个品牌跟德赛合作了以后，相信这也是双方一个优势互补。从90年代出生的人往后走对喜洋洋这个品牌大家认知度还是很高的，特别是青岛选择跟我们德赛合作应该也是看中我们一个是专业，还有是喜洋洋推广力度。

连晓东：青岛是所有喜洋洋手机当中第一个采购的吗?

朱荣：对，青岛是第一家，上个月跟我们签订合同。

连晓东：没有正式上市吗?

朱荣：已经上市，已经销售了。在青岛各个移动自办营业厅可以看到喜洋洋售价。

刘梦洁：售价是什么样的价位?

朱荣：喜洋洋手机在青岛佳世客里面有卖，我看到零售价是580块钱。在移动目前存话费优惠消费者，预存一定额度话费会送一部儿童手机，这个购买人群主要还是家长，会给你一个和约消费。

刘梦洁：儿童的话可能五六岁的小孩对喜洋洋，美羊羊比较感兴趣。我们研发儿童手机功能上有没有什么独特的地方，针对儿童的。

朱荣：我们设计了两款。第一个是不带屏的，为什么这样设计呢，小孩子好动，好玩，读书上课时可能有屏幕有一些厂家设计的儿童机设计一些小游戏。我们通过市场调研跟家长沟通特地设计了不带屏的儿童手机。家长给小孩子买手机关键是考虑安全方面，有没有在学校，还设计一个监听功能。我们的儿童手机不是所有的电话都能够打进去的。会设置一个白名单，名单只内的亲友设计几个才可以打，还可以设置一个监听功能，我打进来他自动会接通，但这个手机不会响你也不知道，我监听他的一个环境，比如是不是在上课，这个语音环境就会变得不一样。比如在比较嘈杂的地方声音不一样，上课的时候声音不一样，家长不放心可以打电话听听。通过移动基站可以定位你的方位，主要是满足安全方面的考虑。

连晓东：像这种其实有一些很好的概念，功能应用在里头，但可能需要教育消费者，需要一个市场的推广，我不知道从咱们总部到山东分公司，你们在市场推广上有什么准备?

朱荣：主要是老年人跟儿童，因为像儿童确实很难做大型的或者有针对性的，老年人这一块儿市场我们公司准备了几个活动，第一个去年6月份我们开了一个全国德赛关爱老年手机设计打赛。请了一些国内专家和一些高等的院校师生都有参与，设计方面我们也是融入了各方面一些很好的理念。第二个我们在各个省份，敬老院，包括现在我们有老龄委，跟社区，老龄委这些组织进行一些民间的推广，配合运营商推广也比较多。

连晓东：细分市场再挖下去的话其实他空间很大。

朱荣：对，空间很大的，可以看到现在老龄委这一块儿我们推动老年手机他们是很接受的。包括一些大型企业，退休老职工我们经常组织一些，比如我们曾经在山东进了一个大学，我们下面一个员工组织的，他们有很多退休员工业余时间组织老员工进行舞蹈班，组织一个跳舞队，经常参加一些社会上的活动，我们给他一个冠名，比如捐赠一些老人手机给他们，做一些T恤，老年人这个群体仔细想想其实很喜欢群体化的生活，老人家消费比如老人手机在这个团体当中影响力比较大，会带动很多他身边老年人或者朋友有这一种需求的。

连晓东：原来老人用手机基本是年轻人淘汰给老人，德赛要提倡一种新的生活，老人要有自己的手机，适合自己

朱荣：对，除了提醒小孩要关爱老人，老人也爱关爱自己。

连晓东：原来我们觉得对老人手机也是听而已，听您介绍以后也是开阔很多眼界。

朱荣：老人手机我们在渠道上面经常看到一些老人手机功能很简单，现在设计出来像市面其他品牌的老人手机可能就是屏幕大一点，按键大一点，声音大一点，有广播，我们设计出来我们集中这几项以外，除了有手电筒还有放大镜，还有单独设计一个助听器功能。可以把耳机插到手机上面，在交流时把手机戴着他会把我们谈话声音放大以后直接传输到耳机里，老年人主要是听力，视力各方面不是太好。我们都是有针对性的设计一些功能。

连晓东：您在一线肯定也了解其他的一些情况，咱们细分老人手机的毛利率比一般的市场主流产品对比的话，毛利率的情况是怎么样的呢?

朱荣：毛利率不会太高。因为针对是老年人消费，一个是购买力，第二个设计的，像我们这些功能机目前社会上应用主流都不会太高。我们主要想把这个产品做一种延伸，通过功能机向智能机，向更高端服务体系之外一些东西，除了产品本身做到服务这些东西，创造价值。

连晓东：找的点还是挺准的，老板有眼光。

朱荣：这是我们公司领导的决策。得要坚持，确实也不容易，这几年我们做老人机这一块儿市场也是跟公司领导战略性，坚定性，我们上下一起共同推动这个市场才会得到大家的认同。

连晓东：谢谢。

刘梦洁：谢谢，感谢您来作客。

朱荣：谢谢。