张振清：3G给我们更多机会

经历了上市之初的辉煌和2001年的鼎盛期，跨过2004年的低谷，亚信这个互联网时代的明星企业在电信业务支撑领域站稳了脚跟。相对于国内不甚景气的软件企业，亚信的业务模式是否值得借鉴？在亚信低谷时受命的技术型CEO张振清，如何评价亚信乃至整个业务支撑软件领域的未来？近日，《中国电子报》副总编辑刘丽英与亚信公司CEO张振清就软件和电信领域的热点问题进行了交流。
时间：2006年6月15日
地点：亚信公司CEO办公室
对话人：张振清
亚信集团股份有限公司
CEO兼总裁
刘丽英
《中国电子报》副总编辑
“华为是我们尊敬的一个企业，也是一个强有力的竞争对手。”
亚信已经走出低谷
刘丽英：亚信是一家留学生回国创办的现代企业，在电信领域做得有声有色。但亚信今年也出现了一些变故，比如上半年联想亚信的变化，请介绍一下目前亚信处于何种状态？
张振清：我们为运营商和其他企业客户提供以软件为主的业务支撑系统，目的是帮助客户增加收入，降低成本，密切客户与他的客户之间的关系。亚信的业务比较专注，主要客户就是运营商，所以，我们做的大众品牌的宣传不多，直接面对客户的营销人员也只有50～60人。
经过一年的努力，我们的业绩证明了当初进行的战略和业务调整是及时、有效的。收入有稳定的增长，这主要得益于亚信在高利润电信业务的强有力表现。联想亚信安全产品和服务业务的恢复也超出之前预测。为公司贡献了9%%的净收入。
刘丽英：在电信业务支撑系统领域的竞争格局如何，亚信处于什么样的位置？
张振清：在电信支撑系统市场我们大约占30%%，也是国内最大的一家。竞争对手主要是来自国内的企业。
这有两个原因：首先，做业务支撑系统要熟悉本地的业务流程，而且，中国运营商的业务已经很超前了，中国移动的数据集市把系统神经延伸到市场末梢，而重入网监控系统等应用系统的创新推出也达到了国际领先的水平，一个省移动公司都能提供上千种业务套餐种类。这种能力是很多国外运营商望尘莫及的。其次，中国政府从1994年开始打破电信业的垄断，引入竞争，经过了这些年的快速发展，发展水平已经走在前面了，而国外厂商的产品不能拿来直接解决问题。
刘丽英：亚信一直被看做是一个明星企业，但这几年亚信的增长速度在放缓，多元化进展也不太顺利，特别是近来华为这样的硬件厂商也进入了电信支撑软件领域，以华为这类企业的风格、玩法，是否会给亚信带来更大压力？亚信的机会在哪里？
张振清：亚信营业额最高的一年是2001年，之后几年没有超过历史最高水平。实际上，从2001年起，随着中国电信拆分，运营商在业务支撑系统方面的投资额都比较平稳。
从2001年起，亚信从集成转向软件和服务行业。2004年是公司的低谷期。这两年，亚信都呈现15%%～20%%的增长，应当说，低谷过去了，但收入的增长速度还低于投资人和员工团队的预期。每个人都希望呆在高速增长的企业，这是我面临的最大挑战。当然，我们也在找新的方向。未来3年，亚信希望保持30%%～40%%的增长。
说到华为，这是一家我们尊敬的企业，也是一个强有力的竞争对手。大家觉得竞争是恐怖的，其实竞争并没有那么紧张。亚信从最初建设互联网骨干网就是和最强的美国公司竞争，可以说亚信是在竞争中成长起来的，只不过不同阶段面临不同的竞争对手。华为选择进入，说明这一市场重要，而且市场潜力大。如果这个市场不成气候，华为也不会感兴趣。
刘丽英：这几年，亚信收购了一系列的公司，这些收购使亚信的业务架构与实力发生了哪些变化？
张振清：这些是数目较小的收购，目的是局部性地提高我们在某些客户群市场的占有率，收购客户基础。我们收购了上海亿软的呼叫中心、客户关系管理业务及其为上海移动提供的业务支持系统，旨在帮助客户上海移动更好地将Call Center与BOSS系统整合在一起。国创科技被亚信收购的业务则是以结算业务为主，其解决方案与亚信现有的解决方案具有良好的互补性，比如针对固网运营商的解决方案，这有利于亚信拓展软件方案的应用领域，提升软件服务能力。
刘丽英：亚信会一直把电信业务作为核心业务吗？新的增长点在哪里？
张振清：是，亚信非常了解的电信领域，这一块我们通过收购的方式风险比较小。而且，电信这口井还可以更深，有更多的水喝。从我们电信运营的财务指标看，从赢利和现金的周转看，电信业务是最优秀资产。
我们看到，企业在多元化上成功的例子很少，即使是像IBM、HP做得那么大，也还专注在IT领域，就连Intel最近也要大力削减通信业务。真正成功多元化的只是GE等少数企业。
“曾经有人告诉我们，有大量的外包业务可以做，但我觉得很苦恼，语言是一个大问题，这限制了中国走印度那样的外包模式。”
中国软件应有自己的模式
刘丽英：中国软件企业大部分都做不大，很苦恼。有人提出中国软件业发展要借鉴印度模式，但也有反对之声，在软件业的发展问题上，大家很迷茫。亚信在行业软件领域很有特色，也做得比较成功，作为业内资深人士，对此你有什么看法和建议？你认为印度模式适用于中国吗？
张振清：每个公司在发展中面临的问题不同。整个行业还是应该专注中国市场。中国和印度不同，中国有巨大的应用市场，这为中国软件企业发展创造了天时、地利的条件，是印度不具备的。如果像一些经济学家预测的，中国经济的规模增长速度将在十年内超过日本，成为全球第二，那么，IT软件、服务的需求将是很大的市场。
做外包业务，我们和印度比有一定的劣势，曾经有人告诉我们，有大量的外包业务可以做，但我觉得很苦恼，语言是一个大问题，这限制了中国走印度那样的外包模式。当然，中国也有对外做测试、开发的企业做到一两千人的规模，但仍然面临发展的瓶颈———工程师只能基于中国做，缺乏对客户的黏性。印度模式是工程师有相当一部分在国外，和客户工作在一起，能够更好、更及时地了解用户的需求。而中国企业大部分还是接活，很少安排工程师出去，对客户的黏性就很弱。也有人建议直接从国外招留学生，但是这种高成本又是企业很难承受的。
刘丽英：作为电信软件行业的专家，你认为目前国内电信业务支撑领域的发展与国际相比处于什么水平？
张振清：我讲一个例子。浙江一个科技公司给移动用户提供一种空中充值的业务。空中充值取消了充值卡，用户充值只需销售人员发几条短信就可以实现，方便了用户，同时省去了制卡和营销环节的成本，通常卡管理的成本大约占销售额的3%%，非常大。国外还没有人做类似的事情。这可以说明国内和国外的区别。
从BOSS概念的引进到BOSS系统的实施，我们深感国内运营商在IT系统的建设上有很大的发展和提升。
国内四大运营商中，中国移动是公认发展最快的电信企业，尤其是在BOSS及BI方面，在全球通信行业中也是领先水平。国外用了12～15年的时间才建立了现在规模的数据仓库，而中国移动只用了3年时间，就建成了全球最大的数据仓库系统。不仅可支持3亿用户量，还构建出了全球唯一的分级式网络管理架构，可以为从总部到省级的系统提供实时的数据分析———这一点连沃达丰都做不到。这也大大提升了中国移动作为全球电信运营巨擘的产业地位。中国电信和中国网通从去年起启动了大规模经营分析系统的建设。
刘丽英：国内的业务支撑系统目前大部分采用的是定制软件，当然也有套装软件。前一段时间，业内一直在探讨套装软件和定制软件的发展前景，你对此怎么看？
张振清：套装软件的概念是前几年国外厂商为了进入中国市场创造出来的，不过是为商业利益进行的一种炒作。Commercial off theshelf，意思是说从货架上拿来就可以用的商品。经过一年半的实践探索，一些选择套装软件的项目无法达到预期效果。实际上，所有运营商的业务支撑系统都是定制软件，因为套装软件落地仍然需要大量的实施团队进行个性化定制，这个队伍要了解运营商的业务，要有实际开发能力。即使国外也是一样，应用套装软件的费用好比是花1元钱买licence(许可证)，花6块钱去实施。行业的发展还是以更好地满足客户需求为主，这也为中国行业软件服务提供商提供了本土市场巨大的发展空间。
“创新不只是技术上的，也是业务模式上的创新，是对需求的观察和对生活的体验。”
创新，要放下架子
刘丽英：今年以来，创新已成为我国的国策，亚信这样的技术型企业，在创新过程中有哪些经验和感受？
张振清：从亚信的发展看，我们错过了很多创新的机会。亚信是第一个做短信网关的，但我们错过了无线增值这么大的市场。我们今年的口号就是创新、赢利、增长。
创新并不是高不可攀的东西，创新就是做出变化，但实际上会遇到很大阻力，需要勇气。在企业里鼓励创新，必须创造一种文化，就是对创新成功的人要加以奖励，对失败的人要宽容。我希望营造出这样的氛围。创新还需要放下架子，亚信虽然有很多光环，但现在要有谦卑和平和的心态，要抱着学习的态度，傲气不可能创新。
创新不只是技术上的，也是业务模式上的创新，是对需求的观察和对生活的体验。在自主创新方面，亚信取得了非常好的成绩，我们与中国移动一起在数据仓库领域的创新，像数据集市、元数据管理、重入网监控系统的建设等等，都在国内甚至国际上达到领先水平。在数据仓库方面，我们的方案占到了中国移动40%%的份额，并且实现了31个省经营数据的当日更新，为运营企业管理提供了关键依据。IT的创新为企业带来了管理和文化的提升。
亚信与中国移动、北京大学一道，刚刚成立了中国第一个移动通信数据仓库联合实验室，也是致力于通过产学研的结合，积极去创新。
刘丽英：创新也包括创造需求，是否考虑过引导客户，告诉他应该解决哪些问题，就像IBM那样成功地引导客户创造需求？ 张振清：这是肯定的，我们每天与客户的交流非常密切。客户最需要的就是帮助他们解决两个问题：一是如何实现业绩的增长，二是如何降低自身的成本。在这方面，有一个例子说明我们在引导需求。我们曾经帮助浙江移动建设重入网监控系统，有一个地区重入网的现象比较频繁，出现了不少“跳蚤用户”，而运营商每发展一个用户都要付出成本，我们对此进行了数据分析，用数据告诉运营商为此付出了多少不该付出的成本，同时将其营销策略与竞争对手的策略进行了比较。最后，应用这套监控系统，这个地区仅1个月就减少了1000多万元的损失。 刘丽英：中国电信市场的用户规模巨大，甚至中国移动一个省分公司的规模就有可能超过欧洲一个国家的规模，你如何保证这个团队较早就领悟到应用变化的信息，如何建立起这样的实力和机制？
张振清：这是积累，是一个公司竞争力的体现。IT软件和服务行业最宝贵的是人力资源，目前亚信已经发展到1800人，有一个比较稳定的团队，中间层非常稳定，这有企业文化的原因，也是因为我们为他们提供了比较好的发展平台。
“3G是一种技术，而行业的机遇更在于如何满足客户的需求。”
3G给IT企业更多机会
刘丽英：3G一直是业内关注的热点，3G的到来会给行业带来哪些变化？
张振清：我个人认为，目前业内对于3G的追捧过热，似乎3G到来会给整个行业带来一次革命性的改变。但3G能跑的应用现在中国移动、中国联通都能提供，只是速度慢些而已。国外已经启动3G的国家也没有让人看到眼前一亮的业务。所以有人提出，3G时代可能出现多个很小的“杀手应用”，比如手机电视，现在可以通过手机看世界杯，但我觉得效果一般。
我认为，3G在中国不是一个技术问题，而是随着3G牌照的发放，两个运营商变成更多运营商的竞争问题，价格战会更激烈，用户拿到的实惠会更多，但运营商的利润会怎样？价格战将会拉动运营商的利润走低。中国的3G故事是多个运营商之间的故事，而不是简单的标准选择问题。
无论3G到来与否，运营商关注的都是如何给客户提供更个性化、更便捷、更丰富的服务，关注如何降低自己的运营成本。3G的市场规模和应用规模不可能在短时间内有一个较大的提升，是一个平滑过渡。
再过两年，随着移动通信资费的降低，很多家庭的固定电话可能都会成为摆设，一根宽带加两部手机的家庭会更多，固网拿到移动牌照，可以推FMC。手机是个性化的终端，一个家庭可能需要一部固定电话，但会需要多部手机。一个13岁的孩子用手机给伙伴打电话，用家里的电话觉得不够酷，没有隐私感。这完全是另一种生活方式。
刘丽英：这种变化对亚信的要求是否更高？
张振清：这种要求将变得非常动态，要求我们对市场的反应速度更快，业务种类会更多，特别是三网融合以后。技术发展太快，大家都摸着石头过河。现在只有多贴近客户，贴近产业。我们希望为运营商提供服务，随着运营商的转型，涉足的产品线和解决方案会更多。
刘丽英：刚才提到未来电信市场的机遇，你认为比较大的机会在哪里？ 张振清：我觉得3G是机会。现在，固话市场是天然垄断，尽管运营商在改进服务，但市场营销的压力不大，一旦引入3G，将是更多的运营商竞争。那时候，运营商将花费精力做差异化服务，改善服务意识。这时才会对IT厂商提出更高的要求，否则，运营商不会花钱主动去建立IT系统。
至于未来电信业将会发展成什么样子还是个未知数。我看了一本书，讲上世纪20年代初，美国石油工业和今天中国通信产业面临同样的问题：未来的发展方向是什么？最后石油工业演变成垂直工业，大的石油企业变成了纵向行业的整合者，从采油、炼油到做加油站，整个产业链通吃。再看今天中国移动入股凤凰卫视，也是看好了增值服务。所以，未来中国的电信业还会有很多的未知和机遇。每个行业有不同的发展方向，都在努力。
刘丽英：也有观点认为运营商不应该这样发展，应该专注做“管道”，你怎么看？
张振清：向客户靠近是企业的本性，做增值是为了黏住客户。运营商都不甘心做“管道”，否则会离客户越来越远。
刘丽英：VoIP之类应用直接对运营商的收入构成了冲击，你怎么看待这种冲击？ 张振清：的确，原来运营商最赚钱的国际长途受到了来自VoIP的强烈冲击，这对固网有可能是致命的打击，只是目前，对VoIP我国在监管方面还没有完全放开。我记得FCC的主任在第一次看到Skype的时候的反应是“我最担心的事情终于出现了，但没有办法阻止它！”可见VoIP对话音业务的冲击之大。我想运营商也会通过创新走出来，所以，未来3～5年的电信市场将非常有意思。
个人简历
张振清
亚信集团股份有限公司CEO兼总裁、亚信科技(中国)有限公司CEO兼总裁。
张振清于1999年12月加盟亚信公司，2004年11月升任亚信科技(中国)CEO兼总裁，2005年4月正式升任亚信集团CEO兼总裁。