开放为中国电信“添翼”

张轶群 摄

6月27日~6月29日，“2014年天翼手机交易会暨移动互联网论坛”在江苏南京举行。在交易会上，中国电信不仅联合终端经销商与终端商共同签署了创纪录的总量达6200万部的天翼智能手机采购确认书，也更加强调实体渠道的重要性，而LTE混合组网试验牌照的发放，也为天翼产业链的发展助力“添翼”。

“开放”贯穿未来蓝图

在此次交易会期间，中国电信董事长王晓初不仅发表了“晚春论”，也同时公布了中国电信下一阶段的发展战略。

宽带方面，中国电信将在其“主战场”，南方21个省城区提供20M以上的宽带接入，FTTH覆盖1.3亿户。随着近几年中国电信管道智能化工程的结束，可以为消费者提供根据需要的带宽接入业务。

在4G蓬勃发展的同时，城市特点地区的WiFi已经成为重要资源。王晓初表示，中国电信已开始进行相关标准的拟定工作。此外，将在7月底之前将过去的WiFi平台进行扩容，同时由流量前向经营向后向经营转变。

在全面开放方面，王晓初表示，中国电信需要多样的差异化操作系统以及终端来丰富产品线，为消费者提供4G产品。同时，中国电信还将建立产业联盟，促进智慧家庭的发展。

在渠道合作方面，中国电信积极推进全渠道开放。在过去直销渠道基础上，构建“代销+直销”的模式。实体渠道方面，王晓初表示，中国电信希望与大型连锁、区域连锁、重点厂商渠道合作，联合投入资源。在虚拟运营商方面，合作虚拟运营商率先提供业务。在电子渠道上，联合电商开展促销，探索O2O合作模式。

在推进混合所有制方面，中国电信也在积极探索。王晓初表示，合作不在于有多少股权，能者为之。“中国电信将所有资源进行划分，除了基础、平台类的业务外，基本都可以考虑合作，都可以在控股权、经营权问题上进行讨论。”王晓初说。

采购量创纪录 产业链誓师

在此次天翼手机交易会期间，三星、华为、中兴、酷派、联想等海内外知名终端厂商纷纷组织了手机新品发布活动和新产品上市体验活动。这些手机新品，涵盖中国电信主推的高端明星机、全网通手机、高性价比千元智能机等在内的一系列引领时尚潮流的最新终端。特别值得一提的是，在今年的天翼手机交易会上，终端厂商将4G终端列为重点展示项目，展示了各类天翼4G终端。

据了解，此次天翼手机交易会集中签订终端采购确认书，由国代商、区代商、电子渠道商及天翼终端公司与手机厂商签约，分三批，分别为1000万部、4400万部、745万部，其中天翼终端采购745万部，签约总共6200万部。此外，中国电信还将在7月中下旬同期推出4G资费套餐以及4G终端。

华为终端中国区CEO朱平在接受《中国电子报》记者采访时表示，对此次交易会上的成果非常满意：“我们对天翼手机产业链十分有信心。”朱平说。

朱平透露，华为对于中国市场智能手机的追求是“打造消费者首选的国际品牌”，上半年华为终端销量超过2000万部，收入超过125亿元。

而对于此次LTE混合组网试验牌照的发放，终端厂商也表示这无论对于中国电信还是天翼产业链都是一件好事情。酷派副总裁曹井升告诉《中国电子报》记者，酷派已做好充分准备，包括最新发布的酷派T1在内的多款多模多频的电信4G手机。“牌照一发，酷派将万箭齐发。”曹井升说。

业内人士表示，此次交易会达成的创纪录的手机采购量既表明天翼终端产业的壮大，也表明随着中国电信渠道体系更加完善，智能手机的种类也更丰富，采购规模进一步扩大。

乡县成实体渠道销售蓝海

近年来，随着电子渠道的蓬勃发展，智能终端的实体渠道销售市场似乎受到了冲击。但在中国电信集团公司销售及渠道拓展事业部总经理马杉看来，智能终端市场销售空间巨大，而实体渠道仍是零售的主要渠道。

中国电信的调查显示，在目前的增量用户市场，3G用户渗透率36%%，而4G用户渗透率不到2%%，智能手机尚有广阔空间。不仅仅是智能手机，平板电脑、智能电视、可穿戴设备等智能终端的市场空间仍然十分巨大。

马杉告诉《中国电子报》记者，首先，中国的移动互联网网民80%%以上在城市，农村只有14%%，农村市场用户渗透率低;第二，电商主要服务一、二线城市，北上广用户占了55%%，在四、五线城市仍有实体渠道拓展的空间;第三，中国电信在农村的覆盖达到90%%，电信3G网络农村覆盖有优势。据了解，近期中国电信专门启动了信息惠农专项行动，提升整个农村移动互联网用户的发展。

基于此，中国电信将目光聚焦于四、五线城市，认为这里将是智能手机搭载实体渠道进行销售的“蓝海”。

面对互联网电商的冲击，实体渠道将作何应对?马杉认为，相较于互联网电商，实体渠道的现场体验、服务关怀以及覆盖乡县都是其优势所在。实体渠道欲抢占市场空间需要在经营模式上进行创新，核心在于以客户为中心的互联网化经营。

另外，马杉强调，要做好对代理商的支撑服务。据马杉介绍，去年12月中国电信进行机构调整，原来的公众客户事业部调整为销售及渠道拓展事业部，就是要聚焦实体渠道的销售，为实体渠道代理商做好服务。