家电下乡：满足农民需求是硬道理

家电下乡至今已走过了一年半光景，其间随着国际金融危机影响的逐步加剧，家电下乡政策涉及的产品种类不断丰富，成为挖掘农村消费市场潜力、缓解家电行业困境、确保我国经济平稳较快发展的一项重要措施。为了让各方人士对家电下乡政策有一个全方位的了解，在家电下乡宣传月期间，本版特别对海尔、美的、合肥三洋、豪特太阳能等企业进行了家电下乡工作的经验总结，敬请关注。

下乡产品并非低端机型

美的洗衣机事业部国内营销公司总经理 殷必彤

美的洗衣机家电下乡产品并非是低端机型，而是更加适合农村使用环境的产品。针对一些比较富裕的地区，我们下乡产品还加入了一、二级市场热销的小天鹅“水魔方”波轮洗衣机等中高端品类。

美的旗下3个品牌共有45款洗衣机型号中标，不同的价位，不同的性能，能满足绝大部分农村用户的不同需要。对于现在农村消费者普遍关心的健康问题，也是我们在设计家电下乡产品时重点考虑的问题之一，例如美的洗衣机部分型号使用了专门的抗菌材料，能起到有效的杀菌和抑菌作用。小天鹅洗衣机大部分都设有“自洁”或“风干”功能，帮助用户清洁洗衣机，有效祛除细菌和抑制细菌再生。

省电是我公司开发家电下乡产品的一个重要指标。例如在美的洗衣机家电下乡产品中，很多产品都采用了洗衣时间宽范围设定、洗涤程序自主调节等功能，上述产品可以根据实际的洗涤需要设计最佳的洗涤时间和洗涤程序，达到省水省电效果。

完善服务网点、提升服务水平是家电下乡服务的基本保障。以家电下乡为契机，美的洗衣机在中标的30多个省市建立了3000多个维修服务点，网点覆盖率达到100%%。此外，对于家电下乡产品的服务，美的洗衣机专门启动了覆盖全国的家电服务站计划，在全国主要乡镇面向当地群众招募“家电医生”，协助美的洗衣机服务体系做好农村家电售后服务工作。

多种价格区间满足农民需要

海尔洗衣机企业文化总监 刘维瑜

家电下乡规定洗衣机单价的最高限额为2000元，海尔洗衣机从 500多元到1900多元，平均不到100元就有一款产品，合理的价格区间可以满足农村消费者的不同需求。

首先，我们在产品开发之前进行了大范围、长时间的市场调研。在深入河南农村调研时我们发现，很多农村乡镇电压波动大，并且一般情况下电压偏低。针对上述情况，海尔洗衣机推出了“宽电压”功能，可以保证洗衣机在170V-264V电压范围内正常工作。

在产品质量上，海尔洗衣机以“军用标准”开发产品，尤其双桶机可实现无故障运行10008次，满足特殊气候和环境下的使用要求。海尔洗衣机的塑料箱体具有抗冻抗晒的特点，能耐-40℃的低温和60℃的高温，这种箱体结实、耐用、承重力好，在上面站3个人都压不坏。

另外，我公司还建立了“销售到村”的营销网、“送货到门”的物流网、“服务到户”的服务网，为农村用户提供个性化和针对性的产品，并提供完善到位的服务。

2009年，海尔洗衣机要在全国三、四级市场建设1000家洗衣机标杆店、3万家乡镇标杆店，进行6万场惠民活动，建成6万个便民服务站，为农村消费者提供及时、完善的售后服务。

让产品和服务成为市场双引擎

合肥三洋营销公司总经理 章荣中

农村市场是个大市场，微波炉下乡不仅仅让农民得到实惠，也让微波炉的渠道在农村市场进一步完善。

为此，三洋公司本着“提升消费观念、提供更好产品服务”的宗旨，全面响应国家号召，让产品优势和服务优势成为推动三洋微波炉下乡的市场引擎。

针对农村的消费环境和消费水平，三洋微波炉下乡产品具备以下几大功能：

一是微波加热均匀性：微波加热均匀性好，加热后的食物冷热均匀，水平方向和垂直方向的温差不大，温度均匀。三洋微波炉水平加热均匀性高达90%%以上(国家推荐相关标准为60%%)，上下温差不超过3℃，在行业中领先。

二是降噪及静音设计：一般微波炉工作时变压器的漏磁会对周围导磁性金属部件产生吸引，尤其外箱体受影响最大，甚至会出现共振，从而产生很大的噪音。合肥三洋技术人员通过改进微波炉结构设计，有效降低整机噪音，整机噪音值在50dB以下，低于国家标准68dB。

此外，提供优质的服务是三洋微波炉永恒的服务宗旨。为了让农民买得放心、用得满意，我们特别要求客服中心实行24小时不间断服务，目前拥有105个坐席，200个坐席代表，24小时连续服务。

考虑农村居住分散、交通不便的特点，我们在农村市场特别为用户准备了备用机，有效地解决了用户维修服务不及时的问题。

开拓农村市场 深化服务

北京市太阳能研究所有限公司副总经理 刘君

我公司本次有24省中标，涉及2800多个县。借助家电下乡的良机，我们要加强在乡镇级市场的开拓，进一步健全农村的售后服务体系。

目前虽然我国农民的整体消费水平较低，但区域性贫富差别却较大。因此桑普太阳能热水器在产品设计上突出几大原则：价格便宜、质量可靠、操作简单。

我公司家电下乡中标机型以低端机型为主，配置部分中高端机型，价格从1980元到3980元不等，让农民朋友都能买得起。

中标的太阳能热水器产品容积从90升～220升不等，满足农村不同家庭用水的需要。在产品选用上，我公司采用了目前市场上应用最多，性能最可靠，结构最简单，通用性最好的产品。为了保证产品的安装质量，我公司还专门配备了相应的阀门和花洒等，方便用户的使用。

我们在农村市场已经建立了一套比较完善的销售网络，并且建立起一套高效的维修服务制度。随着太阳能热水器下乡的深入和新销售网络的开拓，我们也会相应地把维修服务工作深入到农村第一线。

在具体家电下乡工作中，我们将强化对经销商、代理商、区域经理的培训工作，并把维修服务工作作为对各级人员考核指标之一。

差异化产品战略决胜农村市场

豪特太阳能有限公司董事长 宋钊

目前，我公司年产80万台的太阳能热水器生产线已于今年4月底投产，可以充分满足农村消费者的需求。

目前，市场上的太阳能热水器水箱保温都是靠聚氨酯阻隔热传导实现的，但太阳能热水器水箱里热水的热量是通过传导和辐射两种方式散发的。聚氨酯虽具有阻隔热传导的作用，但对热辐射的阻隔作用不明显，因此传统太阳能水箱保温效果差，直接影响产品在冬天的使用。我公司发明的太阳能双效保温技术在水箱内胆与聚氨酯之间加了一层CVC航天固热层，有效实现了对热辐射的阻隔作用，从而实现了“双效保温”的效果，使太阳能热水器在冬天的使用得到了保障。

为了抢占家电下乡的市场先机，我公司通过“下乡服务先锋队”巡回演出、召开下乡操作说明会等多种形式，在全国各地强势宣传和推广太阳能热水器下乡。

另外，我公司以“服务就在身边”为服务理念，在每个村设置“服务站”，切实解决农民的售后服务问题。