[关注中国软件系列报道]国际巨头攻城略地 国内电信软件厂商灵活应变

我国电信行业应用软件领域犹如一块巨大的磁铁，吸引着众多厂商在此博弈。面对国外厂商从基础设施到上层应用的全面攻城略地，国内厂商又该如何应对呢？

2008年对于电信行业来说，是变化的一年，尤其是在电信运营市场，业务将进一步驱动运营商服务转型。就移动运营商来看，预计今年增值业务收入比重将占70%%左右。那么是什么支撑着电信业务的突飞猛进呢？电信行业应用软件在其中功不可没。

伴随着第一阶段网络基础设施建设完成，我国电信市场已经进入了第二轮管理和服务的竞争。但与基础设施基本做到了与世界同步，有的甚至已经超过了国外形成鲜明反差的是，人们在享受通信便利的同时，仍旧感觉有很多不理想之处。究其原因，还是因为电信运营商在应用环节存在瓶颈。“没有好的软件和应用，再先进的设备仍然无法发挥最大效用”，所以电信行业对应用软件的需求和要求都是“水涨船高”，这也使得电信软件供应商面对的压力越来越大。

我国电信行业应用软件领域犹如一块巨大的磁铁，吸引着众多厂商在此博弈、对抗、竞争着，国外厂商和国内厂商两大阵营都对这块市场虎视眈眈。面对国外厂商从基础设施到上层应用的全面攻城略地，国内厂商又该如何应对呢？

靠细分市场灵活应对挑战

目前3G网络的挑战和各大运营商竞相推出新服务的竞争，让各大电信运营商有了如何将现有核心业务系统构架得更高效、更适应未来网络发展的需求，引得电信行业软件厂商都试图抢占这一市场高地。于是甲骨文开始有重点地进入行业应用软件领域，对于国内电信行业软件厂商来说，甲骨文这样的底层架构和上层应用通吃的国外竞争对手是一个巨大的威胁。

不过在电信行业软件领域，国外厂商虽然有强大的品牌和深厚的技术功力、扎实的产品、完善的服务体系，但是灵活性依然不足。而目前很多运营商最看重的就是电信软件的灵活应变能力。比如湖南电信，就是采用了自己下属的创发天辰公司的CRM系统，而且取得了良好的效果。主要原因就在于创发天辰十分了解本家湖南电信的需求，而且软件自由度很高，对很多应用需求可以做到快速响应。

对于国产电信软件企业在全球竞争环境下的竞争力问题，记者电话采访了上海普元软件副总裁刘尔洪，刘尔洪对这个问题十分感兴趣，对《中国电子报》记者谈了自己多年来实施软件项目过程中对电信行业积累的经验和看法。他说：“中国市场是目前世界上变化最快、增长最快的市场，其中电信业务的发展模型、市场定位也都在不断的演化过程中，而其信息技术部门往往因而承担着巨大的责任，在整个企业级IT信息系统的规划和建设中面临着一系列艰苦的挑战，IT应用也需要随之改变以适应新战略的快速部署。这种‘小快灵’的需求特点，对于专注于细分的电信行业应用软件厂商来说，无疑是一个巨大的机会。普元在电信市场也是依靠自身的灵活性应对竞争。比如我们的业务员都具有业务定制能力，很多程序不必再次开发，做到了快速响应客户需求变化。”

电信系统是资源、产品、服务、业务的总和，但目前电信行业的产业分工做得不好，底层架构和上层应用在软件需求上的差异没有体现出来。以浙江电信和上海电信为例，他们以前采用的是Siebel、甲骨文的CRM(客户关系管理)软件，但并不是很成功，主要有两点原因：一是业务支撑跟不上电信市场变化，二是部署成本和维护成本都较高。这也是欧美和我国电信市场差异的集中体现。尤其是在项目管理成熟度上，我国只有2～2.5级，也就是处于简单级和规范级之间，距离最高的5级战略级管理还有很大差距。这种成熟度下，客户需求和市场变化都很大，不像欧美市场那样成熟稳定，这就要求系统要有足够的灵活性。而国外软件由于比较庞大，并且对中国电信行业了解不够深入，必然在灵活方面有很多不足，所以有些国外电信应用软件在国内的应用并不成功，这就给国产电信软件厂商更多赢得市场的机会。

中间件市场应对竞争从管理入手

在目前电信运营商从“以业务为导向”向“以客户为导向”的转型过程中，中间件由于其优秀的开放性和与各种异构平台良好的兼容性而备受青睐。CRM、经营分析、计费等电信基础系统纷纷展开了一场中间件应用的热潮。不仅是将诸如计费等单一系统内部的各个子模块进行整合，中间件还担负着将整个电信系统统一的重任。

中间件市场的繁荣像一剂强心剂，吸引着众多的软件厂商不遗余力地将战略的重点转向这里。虽然在核心领域的应用依然是国外厂商的天下，但是国内中间件厂商却从未放弃努力。东方通、普元、用友、金蝶等厂商都在设法找到一条适合本土发展的道路，以实现突围。

由于国产中间件在关键业务应用的稳定性方面与国外厂商尚存在差距，因此国内厂商都不约而同地将注意力放在了电信运营商的管理层面。这种策略充分发挥了本土厂商对国内企业管理和运营模式的深刻理解，对运营商需求的准确把握和较高的性价比也让本土厂商能够在很短的时间内提供出切合运营商不断变动中的需求的产品。

在电信行业中间件市场，普元与国外几家中间件厂商竞标，在安徽移动、贵州移动、广州移动的测试中都获得了第一，能取得这样的成绩，刘尔洪向记者说出了其中的“秘密”：“这是依靠普元在工作流方面的竞争优势，因为电信行业IT管控不足，一个项目完成之后还要依赖第三方进行调控，对其自身优化流程十分不利。所以，普元开发了具有中国特色的EOS工作流(Workflow)，对流程动态调整，根据具体的行业需求实现了‘特事特办型’、‘一刀切型’、‘分水岭型’等流程调整方式，从而实现灵活的业务调整。”刘尔洪强调了“中国特色”这个词，这对于国外厂商来说，短时间内很难把握，这就给国内中间件厂商留下了一片市场空间。

根据相关调查数据显示，在基于国产中间件的应用当中，管理软件、核心业务系统、财务软件、应用服务器、OA系统等的建设超过了其所有应用比例的20%%。对自身产品的不同定位让国内厂商与国际厂商的发展道路各不相同，东方通、普元、用友、金蝶等国内厂商将产品定位在了更加关注应用的层面，这使国内产品和国外产品之间不仅存在着竞争关系，也具有较大的互补性。

另外，随着SOA(面向服务的系统架构)日渐完善，中间件的涉及领域正在蔓延到电信系统更基础、底层的领域。IDC公司认为，2008年大部分中国企业将开始在局部范围部署SOA应用，到2010年将会有更多的全企业范围的SOA实施。SOA对于国内厂商来说，更是一个巨大的机会，因为在SOA面前谁都是一个新进入者，机遇随时存在。

纵观整个电信行业，全球电信业已经发生了深刻的变革。当前，全球电信产业已经进入了新的大融合、大变革和大转型的时期，电信业正在大变革中逐步实现新的跨越式发展。国内电信行业软件厂商在这场电信行业的深刻变革中，必将迎来一阵春风。

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中国中间件市场规模2011年将达22亿元

根据易观国际《中国中间件市场趋势预测2007-2011》研究表明，2011年中国中间件市场规模将达到22亿元，从2007年到2011年的市场规模年均复合增长率为10.73%%。

国家高度重视和支持中间件软件产业的发展，陆续出台了国务院18号文件、47号文件等政策大力扶持国内中间件产业的发展。十七大提出“五化并举”、“两化融合”，将信息化建设摆到了极为重要的位置上。企业信息化建设的路径普遍为：从初级应用开始，经过流程应用、专业应用，到集成应用。当信息化建设发展到一定阶段后，必须利用IT技术将各IT系统的数据与应用集成起来，避免企业内部出现多个数据孤岛。随着企业信息化建设向纵深方向发展，将有更多的企业用户进入集成应用的阶段，对中间件产品的需求也进一步上升。

中国电信业2011年整体IT支出将达461亿元

据IDC发布的报告《中国电信业IT解决方案市场2007-2011年预测与分析》显示，2006年中国电信行业整体IT支出规模为269.5亿元人民币，比2005年增长了10.9%%。到2011年，电信行业整体IT支出将达461.0亿元人民币。2006年到2011年电信行业IT建设的复合增长率将达11.3%%。那时，软件产品占整体IT支出的比重将上升到14.2%%，服务上升到34.3%%。

而2008年以来，3G测试和IT系统建设的准备工作都在紧锣密鼓地进行。IDC认为，3G时代的运营支撑系统应该基于业务流程进行模块化设计，保证系统的灵活性和可扩展性。而且业务和服务的实现要具备规范性和标准性，要支持企业的经营分析和决策支持的精准性，支持细分客户和业务的有机结合。对于国产电信软件来说，这又是一个机会。

电信SaaS业务与ISV合作弥补开发不足

电信运营商开展SaaS业务具有品牌和规模上的优势。但是，其短板在于缺乏软件开发、市场营销和服务运营的经验。同时，由于SaaS市场仍处于培育阶段，在短期内大多数ISV开展此项业务无法支撑公司的运转，因此，电信运营商与ISV在SaaS领域内产生了合作的可能。

ISV与电信运营商的合作主要是基于以下两种模式：一是将自身开发的软件产品一次性卖断给运营商；二是与运营商采取合作运营的方式，按照效益分成。

二者合作的基础是软件产品能否获得企业用户的认可。对于电信运营商来说，采取第一种合作模式，一是要独立承担产品不受欢迎的风险，二是要扮演督促ISV进行软件产品维护和升级的角色。而采取第二种合作模式，首先可以转嫁风险，二是可以提高ISV对于软件产品维护和升级的积极性，进一步提升产品和服务的质量。

对电信运营商来说，与ISV合作可以有效弥补软件开发经验的不足，可能首先考虑第二种合作方式，即以流化分成的方式运营SaaS业务。如果软件产品认可程度高，ISV的议价能力相应就会得到提升，因此在这种模式下，存在着利益分配的问题。在合作前期，应该对相关问题进行清楚明晰的界定。

对ISV来说，对SaaS业务要有打持久战的赢利预期，如果主营业务不足以支撑独立运营SaaS，可以考虑将自身产品捆绑在电信运营商的平台上出售。