SaaS：立足中小企业 寻求合作共赢

特邀嘉宾：(排名不分先后)





奥林科技董事长 王坚



金蝶移动互联公司总经理 冯颉



用友软件高级总裁、在线事业部总经理 杨祉雄



阿里巴巴集团资深副总裁兼阿里软件总经理 王涛



微软电信及媒体事业部大中华区总经理 金伯乐



铭万副总经理 张桐铭



积木软件总经理 叶豪




中企开源总经理 张斌


无论是国际巨头还是中国本土的软件公司、都在虎视眈眈地看着中国前景广阔的SaaS市场。他们要么依仗自己在互联网上的影响力，要么凭借自己在中国企业管理软件市场的优势，期望抢得SaaS市场先机。那么中国的SaaS市场目前状况如何？SaaS走向真正应用还需要解决哪些问题？


平台化立足中小企业

●SaaS不是简单软件产品，满足用户的需求需要平台化的解决方案。
●中小企业由于资金、技术等条件的限制，更加需要SaaS的服务模式
●能否真正提升企业的竞争力并解决企业实际的问题，是SaaS厂商面临的挑战

冯 颉

我们通过对很多企业的研究和了解感觉到，中小企业更需要企业从内部到外部的全过程的在线管理服务，而不是孤立的一项内部或者外部服务，传统软件是孤立绑定在PC上的有限服务，这都不是客户所期望的。同时，任何一个企业都有上下游，客户可能面对供应商也可能面对客户，当你面对这样的业务场景时，你如何面对上下游的深度合作？在这样的模式下，我们用的某一项在线管理服务为它作出了什么样的贡献？这是企业老板最关注的焦点。
有些公司对saas业务的架构不清晰，当他左手搏右手的时候有一个尴尬的现象，永远无法突破，当一个组织的结构出现问题的时候，它的行为必将出现问题。因此我们友商网作为独立的金蝶集团下属公司，具备独立的业务拓展能力，并且愿意为企业的在线管理服务提供我们的业务创新。我们认为，推出的我们自己的友商网的创新模式对过去传统软件服务模式是颠覆性的。在中小企业市场，在线管理服务模式必将取代现在的软件购买模式，这是时间的问题。我们现有的SaaS客户当中已经是续费了四年的老客户，这些客户使我们深刻地了解到，一个企业在运用SaaS服务的时候，客户是如何判定SaaS给他带来的商业核心价值的。
友商网第一期推出在线会计服务、在线供应链服务、社区服务。我们知道，SaaS的服务不单纯是产品工具服务，它一定是客户间互动的，我们是为管理者进行业务交流互动的平台，同时应用软件服务的时候可以随时获取方方面面的商务信息。这就需要一个商务的社会关系网络。
对于传统的软件来讲，它是一个产品，产品绑定在一个PC上，它的能力是有限的，它的有限的能力无法靠传统的服务给客户一站式服务的体现。网络给大家带来惊喜的力量在于，让个体不再渺小，你不是一个人，网络的力量提供着无限的服务可能。

叶 豪

我们谈的SaaS是颠覆之前的传统的SaaS理念，我们积木软件是如何来理解SaaS的呢？
一、SaaS不是简单的softwareonline。很多传统软件公司，他们也在推行B/S模式的信息化系统，这种模式和SaaS很相似，但是在服务器端运行的还是传统软件，仅仅是将传统软件通过浏览器在互联网上进行交互，其灵活性和扩展性并没有因为使用方式的改变而产生质的变化。SaaS应该有着很多方面的要求，所以softwareonline和SaaS有着本质的区别。
二、SaaS是OnlineApplication平台。应该是一个基础性的支撑平台，在这个平台上可以扩展出形式多样的信息化服务，对应用服务提供全面的支撑。
三、SaaS应具有最大化的灵活性和易用性。SaaS本身可以降低企业用户信息化的成本。企业用户不需要购买服务器，也不需要购买软件，还不需要招聘IT人员，只要连上互联网，打开电脑就可以享受SaaS提供的应用。但是在使用过程中，企业的员工由于电脑水平的差异，不可能所有的员工都能像专业的IT人员那样，对各种应用操作都能够快速理解和使用。同时，企业也不可能花大量的时间来进行这方面的培训，所以SaaS产品一定要尽可能地易用和灵活，从而减少企业用户学习培训的时间和成本。让用户使用起来很舒服，不会觉得有很大的负担。
四、SaaS不能有终端的限制。SaaS是立足于互联网的应用，在用户访问时不能有终端的限制，用户可以在PC上访问SaaS，也可以在手机、PDA上访问SaaS，也可以是其他的介质，SaaS应该满足任何一个能够连上互联网的终端。
五、SaaS不能出现企业内部信息孤岛。企业的业务流程涉及面比较广，诸如销售自动化、库存管理、供应链管理、协同办公系统、人力资源系统、客户服务支持平台等多个方面在企业中都有着应用，很多企业部署的多种信息化应用系统彼此之间无法互联，业务数据和权限管理等关键信息无法共享，成了一个个独立的“信息孤岛”，甚至需要人工录入来完成跨系统的数据同步，严重抵消了信息系统所带来的效率提升，同时也增加了数据误差的风险。而准确意义上的SaaS不应该导致企业出现这样的情况，SaaS应该构建在统一的平台上，能够完整地贯穿业务流，将各种信息化产品完美整合，形成一个完整的支撑系统。
结合上面五个方面来看，SaaS一定是一个平台化的产品，基于一个共同的平台才能给客户更大的支撑。

张桐铭

到现在为止虽然中国的中小企业接触互联网已经有10年的时间，但是到现在为止，中小企业最核心的需求还是在生存上面。中小企业今年遇到了很多的自然灾害，遇到了经济各方面的调控，还有不可抗因素，生存变得更加艰难，中小企业为什么要用信息化呢？因为它们都知道上网能够赚更多的钱，可能带来更多的商机，所以就需要上网实现信息化。我们把中小企业分了三个阶段。第一个是展示推广，这是最初的阶段，最简单的即是大家建一个网站在阿里巴巴上、在铭万上也好，国内有大的网站上提供这样的服务。第二个阶段是有的网站做推广要在线进行管理，在线介绍自己的产品，会遇到一些在线的营销系统包括在线的克服系统，第三个是现在做生意了，生意比较稳定的时候，企业可以想想我是不是要通过信息化去改善企业的内部管理流程，以前可能是通过发传真的，现在是不是可以通过用电子邮件的方式，用OA的方式去提高企业内部的运营效率。我以前可能是通过EXCEL提供信息，有一个客户是卖海参的，每天通过传真给各个酒店的销售人员，记录下今天卖了多少海参，他在下班的时候才能看到今天在各个地方销售了多少海参。当他有了前端的信息化需求之后，他就开始考虑我能不能用互联网的方式，用在线客户关系管理的软件去帮助自己第一时间了解到每个地方卖了多少货，库存还有多少。他会有这样的需求。
这三个阶段，按照我们的理解，中小企业先要上网做生意，然后去管理企业信息。这三个阶段我们也可以简单地或者更概念性地把前两个阶段规划为B2B的概念，还有一个新的概念就是工具型的SaaS。去建设一个网站，去管理企业和网站，也可能用到在线营销的系统，这是工具型的SaaS。还有一个管理类的SaaS，这是狭义上的，美国最流行的SaaS的定义是改变管理层的SaaS，包括了OA企业的内部协同办公，包括CRM客户管理系统，包括销售管理系统，包括CIM，比如网站的流量分析系统，包括企业的财务系统等等都是企业内部管理的SaaS。

#p#副标题#e# 合作共赢打造产业链

●SaaS特点决定了影响上下游产业链的能力。
●联盟和合作的方式是SaaS厂商提高竞争力和更好满足不同用户需求的关键。

杨祉雄

跟微软合作是我们公司的一个战略，公司在中、低端产品跟微软一直保持长期紧密的合作。今年我们做入门级新的在线业务，我们也在探讨怎么样跟微软做一些长期的合作。譬如说在SaaS的平台方面，是不是将来跟微软做一些更紧密的合作，我们也都在探索。
现在看我们的全球合作伙伴计划里面，很重要一点就是技术的紧密合作，技术合作不仅仅是用友享受微软中国技术本地的支持，更重要的是能够享受到微软全球总部级的技术支持，跟它的总部技术人员一起参与研发。比如有些东西现在在微软总部还处于开发规划阶段，我们可能就参加进去，共同探讨一些产品的规格和需求及产品设计是不是能够满足我们的要求，我们可以把我们的一些要求提交给它，一起共同来设计。和以前的方式相比，这种合作会更早一些。
在线研发，比如说在应用平台我们也会和微软总部进行紧密合作，微软的策略里面，也就是S+S，SaaS也是一块很重要的应用，是一个很重要的方向，它在平台方面做相应的一些开发和应用。

张 斌

说到合作，我们几家公司一起在北京市科委的指导下成立了工作组。这个工作组有几项职责，第一个是研究SaaS的发展趋势，然后使这些方案得到解决，使用SaaS这种模式可能不只是带来了TCO的降低，更带来了更高的价值，我们要建立一个机制，能够把SaaS更加好地利用起来。
我们的领军企业就是开源，因为我们在SaaS工作上已经做了9年，所以我们服务的客户也非常多，有40多万客户，不管是域名的占有量，还是企业的数量都是比较有规模的。我不想说什么排名了，已经做了很长的时间，我们在这方面有经验也有教训。我们希望通过联盟打造出一个产业链，这个产业链就是我们首先要制定出相应的标准、规范。这里包括运营的规范、服务的规范还有我们数据的规范，在这个基础上打造出一个平台，然后信息内容的提供商，服务的提供商都可以在这个平台上提供相应的服务，最后可以使我们的企业和个人真正地通过SaaS来受益，这是我们希望达到的目标。

金伯乐

微软和阿里软件的合作，在中国通过托管邮箱来发展更多其他的合作。在全球其他地方，我们也是以不同的模式主要看客户选择，有的是客户直接在他的机器上装个软件，有的是我们以合作伙伴，提供软件服务，还有的，是我们自己来提供软件服务。在中国，我们重点主要是两个方面，一个是在电脑里装我们的软件，还有一个是通过合作伙伴来进行我们的服务。我们近期还打算推出我们自己的客服。

#p#副标题#e# SaaS普及大势所趋需要用户认知

●SaaS是趋势，但需要更多厂商加入加速进程。
●用户对于SaaS应用认识上的误区阻碍着其进一步的应用。
●用户的使用习惯导致SaaS的普及仍要厂商在产品上创新。

王 涛

SaaS是引用国外的术语，很专业。SaaS在中国，甚至在美国、韩国，远远没有做起来。不过，SaaS市场是很大的，但是纵观做SaaS的企业，做的比较成功的也就5亿-6亿美元的销售额，在软件厂商里不算很大。此外，SaaS的商业模式还没有真正起来，在中国更是这样。我希望很多人参与进来，很多同行能够参与进来。SaaS模式相比传统软件有核心的变化。就是数据。之前的数据是存在用户的服务器上，SaaS的模式，很重要的一点是数据放在运营商那里，这是非常大的变化，这个变化不亚于以前的钱庄。以前的钱都是放在自己的炕下面，觉得是最安全的，后来钱庄出现之后，大家不敢用，但有一些人开始尝试，后来发现也挺安全的，很多人开始用，最后成了银行。现在问很多人钱是存在自己家安全还是放在银行安全，他们肯定说放在银行安全，这是观念的改变。SaaS在中国推广，最重要的一点就是观念的改变。我们走访了很多企业，企业的核心数据放在别人那儿是不太放心的，这是推广过程中一直遇到的问题，需要时间改变。SaaS跟1998、1999年的时候做互联网一样，那个时候很少有人上网，网上也没有什么东西，后来很多创业的人做了大量的互联网内容服务，把互联网的内容极大地丰富了，而且是免费的，最终三年五年以后，成就了一批互联网公司。如果当初没有那么多大大小小的人投入进去做网站，我相信互联网也火不起来，中国也不可能有这么多网民。SaaS其实也是一样的，光一家两家在那儿推这个模式，SaaS的到来是很缓慢的。最近有很多朋友跟我交流，SaaS的时代到底什么时候会来，大家都在炒这个概念，我也不知道，但是有一点可以肯定，在SaaS领域里，越多的人参与进来，其到来的越早。

杨祉雄

SaaS这个业务我个人是很看好的，是软件产业未来十年很关键的一个方向。但是它会不会完全取代目前的软件模式，我觉得会并存相当一段时间。有一些客户，比如说一些小型客户有可能完全采用这种模式。近期去美国看了一下，SaaS模式现在是很流行的，新的应用很多都是按这个模式来开发的，所以在那边已经成为主流了。我觉得在中国的2008年、2009年可能也很快会成为一个趋势，因为在2007年有很多企业在尝试着去做了，所以，SaaS这个模式在市场会逐步发展起来。我们2008年正式成立用友在线事业部，从事SaaS这个新的业务，我自己原来做研发的，往这个新的业务转型，我对这个业务充满希望，觉得未来前景很好。

金伯乐

对于SaaS这个模式在中国发展的前景，我们觉得在中国SaaS模式拥有巨大的需求。因为中国中小企业数量巨大，他们在IT方面的需求，实际上以前没有得到很好的满足。很多时候，他们要通过大学生或者兼职人员来为他们提供这方面的服务。所以，通过SaaS模式，他们可以享有世界一流的软件，这个市场是巨大的。

王 坚

去年在说这个话的时候，的确很多公司是从事SaaS的公司，尽管从事很多年，却都是在困惑中，SaaS在中国如何发展？通过一年的时间，我们的题目又改了一下，变成“啥事有你一份”。就是什么事都有你一份。即SaaS也是非软件公司的方向。非软件公司其实也可以从事SaaS。我对SaaS做个新的定义，SaaS是软件暨服务。就是软件作为服务。传统公司也在提供服务。只不过是不同的服务，不是软件这个服务，但是可以通过软件提供你的服务给你的客户，软件公司提供软件给客户，传统的公司也可以通过软件来提供服务。我们产业链正在面临一个巨大的调整。

张桐铭

今年年初和中国软件行业协会在全国范围做了中小企业信息化进度的统计，我们从数据中很明显地得到一个结果，绝大部分的中小企业，尤其是小企业，他们还集中在信息化的前两个阶段。他们所认识到的信息化更多的是上网能够做生意，能够更好地去开展业务。当我们的销售人员(顾问)去跟客户提到我们这有OA，我们有CRM，而单单跟他们去讲信息化产品，去讲SaaS的时候，他们会有一个概念：我是很需要这个东西，但是一旦上了这个东西后，他会提出很多的问题，比如说办公室只有一部电脑怎么用SaaS？很多销售人员天天在外面跑怎么样用SaaS？即使用了，明天给我带来多少订单，带来多少利润？这是中小企业，尤其是小企业最关心的问题。虽然SaaS是个好东西，理念也很好，但很多的中小企业，尤其是小企业，还没有形成一种使用的习惯。