渠道与行业共谋发展

王勇宏：各位领导各位专家大家好，刚才我们的专家和老总都谈了关于今年的空调发展的趋势，包括行业的一个整个的分析，那么我在这边也代表渠道方面来谈谈我们在终端销售过程当中看到的2009年空调的一个销售特点，也谈谈国美在空调操作上的手段，还有我们的方式和理念，其实经过1—3月份的整个市场销售的话，我觉得我们有几个方面的特点，还值得我们去探究的，第一个特点就是现在目前的金融危机所带来的是在空调产品本质回归的特点，包括家电行业里面都存在这样一个现象，在1—3月份整个销售过程当中，我们发现传统的好一点的品牌，获得消费者认可的品牌，他受到金融危机的影响不很大，也给我们提出了一个要求，就是生产企提出一个要求，其实不管怎么样做，无论是内部和外部环境发生多大的变化，产品的本质才是最重要的，所以在这一块，我们经过分析以后，觉得产品好，那么实实在在的好，才可以赢得市场的需求，虽然说金融危机在影响了我们整个的一个空调在销售过程当中，整个家电行业的一个低迷，但是市场需求导向并没有发生变化，所谓市场需求导向没有发生变化，我们以空调为主，我个人也做空调做了5、6年，空调的需求导向一直在时尚，健康，节能，高效。
那么在这一块的市场需求其实是越来越成为了消费者需求的一个部分，作为价格的一个环节的话，其实也为第二和第三，不是一个主要的。从空调的一些高能效的控制和高品质的空调，并不是很大，个别的话，第三个方面值得我们探究的，第一从今年整个的金融危机的影响导致空调生产上游的一些原材料成本的下降，导致了成本有一定的降低，进一步带来的是空调产品质量的升级，因为大家有更多的资金，来做这个产品质量升级的事情。而这个产品质量的升级，又与我们现在所看到的产品价格的下调，形成了一个环比差距。我个人的理解就是产品质量升高了，原来是产品质量升高了，那么他的价格就要升高了，今年所形成的一个特点就是质量上升了价格下降了，整个的空调一线品牌，二线品牌，三线品牌大概降价是在15%%左右。作为高能效的空调，包括一些高质量的空调，高端的空调他的价格下降的比例达到了20%%左右，这样的一个环比差距，在销售的过程当中为我们带来了一个市场的信心，可以很好的刺激目前一个冷淡的消费市场。
第四方面就是家电下乡，他一直也是一个令社会关注的话题，包括前天在南方都市报召开了一个答记者问的会，我们为2009年的企业进一步的扩张渠道，打通了一个绿色的通道，现在的话，在网易采访提到一个问题，我们的空调，我们的家电产品的一个渠道之争和国美和苏宁这样一个之争，其实我觉得有竞争才有发展，我觉得在渠道扩张这一块，有一更加快速的发展，大大的缩短了我们在家电产品，特别是在农村市长的一个开拓的距离，而且也加速了产品在二三级市场上的快速沉淀，这也是一个空调增量的一个关键点。
第五个方面的话，刚才蔡处长也提到了更新换代的问题。其实刚开始在国美感受到这个金融危机来临的时间是去年的十一的时候，我们就感受到这个寒冷空气，从十一的第一天销售，第二天销售和第三天销售和同期对比下浮了20%%，这样的情况，我们当时对市场进行预期的时候，首先感觉到压力，这个压力重点是从哪里来呢？是从房地产行业，他的冷淡给大家带来的是整个的一个销售不畅，一些新的市场空白受阻，空调这一块尤其重要。我们在一到三月份的过程当中，经过一个分析以后，我们也发现了一个新的问题，虽然说房地产的冰冷，导致了空调的受阻，但是以往的空调的更新换代，促使了他的提升，以前的时候，我们在卖家电的时候是成套卖，这个时候他占到的比例是30%%，这个是房地产火爆的时候，但是到一到三月份的时候，他是以单品购买为主，成套购买下降的速度很快，占比10%%左右，以门店来说拉一个大单不容易，他所产生的结果是什么呢？第一个情况就是以前没有买的人因为价格的下降买了，以前有空调的人现在开始更新换代。为什么我提出一个促使空调行业质量的提升呢我们发现了一个高端的空调，高能效的空调，变频空调的占比在不断的增加，原来的话，国美空调我们一直平均单价是在2700左右，但是1到3月份空调平均单价在3200左右，有一个时期达到了3700，其实也是在说这次更新换代促进了这个高品质空调的一个销售，而且由于我们这些所有的家电厂家是一个很好的契机，所以我觉得大家可以去抓一下。
那么其实我简单谈到这几个观点，特别是在空调行业里面的一个新思路，下面我结合这几个点的分析，国美在接下来的时间里面怎么样来做，怎么来推动家电行业的一个救市，和他的一个发展。
金融危机给我们带来的最大的感触是什么呢？回归本质，回归什么本质呢商人的本质。那么就是做好我们一个理性的市场，理性的市场，其实我们在操作的过程当中今年的一个大调子，放弃以前的那种盲目的跑马圈地，盲目的扩张，今天也有很大的厂家，盲目的厂家收钱，放弃这些，而转为一个理性的操作，这是一个大的调子。
第二个就是今年在厂商联合方面，是我们一个必要的，也是一个必然的所需要选择的结果，为什么呢？因为往年的时间，大家经济环境好，我们说一句很俗气的话，咱有钱，多掏几块都没有问题，但是今年是需要双方都拿出资源来刺激市场的关系，厂商的联盟，包括和市场和媒体，我们各方面的联盟很重要，我们提出一个概念叫抱团过冬，我们要一边战斗，一边过冬，只有在战斗当中我们的身体才有能量，包括所有的空调厂家，包括其他的家电厂家也是一样的，我们才可以渡过这样一个过程。
另外从今年的气侯来看的话，今年有一个润5月份，那么他会带来空调的契机是什么呢？一个就是空调的旺季会提前爆发，前三四年都是一种凉快一点，但是今年从各方面的数据分析来看，有可能会在五一前后可以直接导致天气带来的风寒，这个爆发，是一个势在必得的机会。他还有一个大范围的延长，那儿他也是我们今年空调在操作过程当中一个契机。
第五个方面就是我们在转型过程当中提出来的单品化经营和管理，这样一个操作思路，特别是对空调来说，特别是对于高能效的空调来说，还有高端空调来说，我们这样一个举措是尤为重要的，所谓的单品化是我们放弃了原来谈好的我这次打给你500万的函，你打给我500万的货，我们现在是真正以市场为导向，回归本质，根据市场的需要进行一个单品的经营，取保每个产品都可以获得一个很好的市场反馈的效果，这是一个单品化的经营。
第六个就是合理的梳理我们的空调库存，我们去年整个广州国美的库存曾经达到4个多亿，那么实际的话，特别是在金融危机以后，我们的资金各方面也需要做出一个调整，我们分析以后，今年我们在经营过程当中，将会采取一种多拉快跑，用这样一个方式来推进整个空调合理化。刚才专家也提到了消化库存，这个方法也值得厂家去借鉴一下。
第七个方面就是对于三四级市场的一个扩张，对于广州国美而言，现在我们全广州区域有108家门店，现在已经向清远茂名等地，我们除了借用自有的营销门店以外，还会借这个家电下乡的签约网点，达到一个空调市场，还有其他家电品类的一个下乡，促进整个零售的拉动。
最后一个就是响应蔡处长对我们的忠告，在价格的操作，我们要控制在合理的价格范围之内去提出价格的竞争，而不是今天我们大嘴一张，今天优惠达到30%%明天某款达到45%%，我们今年会取缔，而更多是以厂家的价格政策为导向来做我们的整个的市场价格的均衡。同时也和我们的竞争机制，取保整个空调在消费价格当中保持再一个里价格范围之内，国美要生存，苏宁也要生存，我们的厂家也要生存，更有家电上五百万个职工要生存。这个危机时刻我们要回归本质，大家都是商人，我们还是以赚钱为主，这是我们最后谈到的一个结语。谢谢大家。