烽火通信：“客户导向”的变革力

当前，通信行业正处于技术转型和市场调整的关键时期，一场抢占未来发展制高点的竞赛已悄然展开。在全球通信行业处于低潮期时，也有少数企业保持了逆势上扬的趋势，充分利用洗牌机会，进一步优化市场布局。烽火通信科技股份有限公司(以下简称烽火通信)正是其中之一。

4月20日，烽火通信公布了2012年财报。数据显示，2012年，烽火通信实现营业收入81.83亿元，同比增长16.04%%，实现净利润4.97亿元，较2011年增长11.52%%。这已是烽火通信连续第七年实现营业收入及盈利能力双双稳健增长。

三大市场 并驾齐驱

2012年，面对机遇与挑战并存的通信行业，烽火通信全面深化管理变革，不断增强自主创新能力，持续提升为客户服务的能力与效率，使公司在竞争激烈的市场环境及技术升级转型增速不断加快的背景下，在国内、国际以及信息化三大市场保持了稳健的发展势头。

据财报显示，在国内市场方面，2012年烽火通信主营业务收入为71.14亿元，较上一年增长10.28%%。在下一代光网络技术方面，烽火通信不断取得新突破：100G
DWDM产品率先完成主流运营商测试，并成功实现商用;40G
OTN中标中国电信及中国联通OTN项目并取得最大份额，在网应用达到几十万波长公里;IPRAN持续发力，中标中国联通及中国电信集采项目，市场份额稳步提升，成为运营商分组传送网建设的主流供应商;业务与终端实现良好布局，以家庭网关为代表的终端类产品，市场规模和合同额均大幅增长，稳居国内固网终端第一集团;在IPTV领域，在各大运营商IPTV全业务合作伙伴中已跻身前三;在光接入方面，持续份额领先的同时还中标中国电信新一轮PON集采，10G
PON在湖南、湖北、江苏、浙江等地电信市场规模部署;在光纤光缆方面，年产能已超过2000万芯公里，还启动了2000万芯公里实际年产能的光棒二期建设项目。

而在国际市场方面，去年烽火通信主营业务收入为8.23亿元，较上一年增长81.17%%。其主流产品连续突破跨国运营商市场，市场布局进一步优化;与马来西亚电信共建联合研发中心，标志着烽火在海外市场拓展以及技术创新方面再度迈上新台阶;光传输与网络接入设备、以及光纤光缆产品同时进入全球十强榜单之列，国际品牌影响力正不断增强。

在信息化市场方面，烽火通信及时推进产业转型，大力发展面向企业、家庭、个人的新业务产品，培育了新的业务增长点。2012年，烽火先后突破20多个省的广电和电力市场，在铁路光传输市场实现重大突破，并陆续中标国家电网、中国石油、铁通集团各类产品集采项目。尤其是网络安全业务拓展取得显著进步，已占据行业市场半壁江山，成为该领域的领军企业。

据财报显示，尽管传统的通信系统设备业务依旧是烽火通信的主要收入来源，但财报中有两大亮点更值得关注，一是在管理变革的大背景下，烽火通信国际市场实现重大突破，进一步深化了主流运营商市场;二是新增控股子公司成都大唐线缆有限公司为公司增加营业收入2.99亿元，占总营业收入的3.53%%。其实，烽火通信在2011年底收购成都大唐线缆有限公司后，就一直通过战略指导、市场布局、规范内部管理等系列举措，达到了进一步优化烽火光纤光缆产业布局的目的。

管理变革，迸发活力

对于从一家科研院所转制而来的企业来说，在全球金融危机以及行业洗牌不断加剧的复杂环境中，其经营业绩连续七年实现了稳健增长，确属不易。探究其原因，这不仅缘于烽火拥有较强的技术创新实力，更得益于该公司持续变革所锻造的核心竞争力。

烽火通信自成立以来，一直在推进着三大转变。一是由基础技术和软课题的研究，向产品研究转变;二是由开发实验室科研样机，向生产出客户满意的产品转变;三是由科研院所的事业体制，向公众公司的现代企业体制转变。十年来永不停歇的努力变革，其目的就是要释放内生动力，建立全面的客户导向。而这一点正是烽火在竞争对手的围追堵截中突围，寻觅到一线生机的根本原因。然而，在行业竞争日趋激烈的压力下，烽火通信必须在企业运营管理上与国际领先企业看齐甚至超越，否则将可能面临产业洗牌或淘汰。

因此，烽火于2011年再一次吹响了变革的号角，启动了基于组织绩效提升的新一轮管理变革。而这次变革的核心就是要将企业的全部资源和能力聚焦到满足客户需求上来，以独特竞争力创造出客户所需要的真正价值，从而实现企业的组织绩效提升和增量发展，进而实现打造“百年老店”的可持续发展。

在此次变革中，烽火通信基于客户需求，对公司组织架构进行了大刀阔斧的调整，建立了端到端的产出线体系，将研发、市场、工程、交付等环节，都放到产出线里，由产出线对产品的市场和财务成功全面负责。“让听得见炮声的人来呼唤和指挥炮火”，真正让产出来拉动资源，从而为客户提供更优质的服务。

在市场营销体系方面，通过营销分离进一步培育市场功能，同时聚焦客户关系的深化和拓展，淡化层级意识，让最了解市场和客户的声音得到有效传递、拥有事情的指挥权，从而明确责任，简化组织层级及工作流程，进一步提升为客户服务的效率及能力。在各产品线、各地区建立Marketing组织，专注于市场需求收集、分析及管理，并基于客户需求制定产品路标规划，确保所开发的产品能真正满足客户需求，以领先的产品技术来提升客户的竞争优势。

而基于客户需求导向的产品开发决策、运营管理以及人力资源方面的改革，则直接使烽火从产品生产环节和售前、售中、售后环节提高效率，降低成本，实现更高的用户满意度。

这次变革将历时三年。目前虽然推行了一年多，给烽火所带来变化是明显的，不仅仅是业务流程、组织机构等方面，更为可贵的是带来了观念、思维方式上的革新。革新更多地体现在对客户需求以及客户价值的把握上。目前，“客户导向”已成为烽火通信的核心价值观之一，并开始有效驱动整体战略及其实施。

扬帆新未来

连续多年来的稳健增长，使烽火跻身国内一流供应商。但对于怀抱世界梦想的烽火通信而言，国内一流并不是终极目标，下一步，如何继续保持可持续发展势头，努力打造国际卓越型企业将是一个巨大的挑战。

据记者了解，2013年，烽火通信将继续聚焦客户需求，进一步深化管理变革，用制度、流程固化变革成果;积极把握技术转型的关键，加强100G核心技术、高端路由器等核心技术的研发力度，做大做强光通信这一主业;加强国际化战略的规划研究，健全国际化人才的评价机制，继续扩大在发达国家的市场份额和品牌影响力;全面推进能力建设，大力提高人均产出效率，让员工创造的价值得到应有回报，激发公司成长的内生动力。

2013年，随着服务客户的能力持续提升，内部管理成本的有效控制，以及市场布局的进一步优化，烽火通信的业绩值得期待。