水货iPhone泛滥搅局市场 联通营销策略如临大考

在国内3G市场竞争中，虽然中国联通3G品牌“沃”推出时间最晚，但引入苹果手机iPhone却让其对未来竞争自信满满。始料不及的是，水货iPhone泛滥。面对终端市场策略被泼冷水，联通该如何应对?招安?围剿?还是降价血拼?

水货iPhone抢先入市占先机

iPhone品牌在中国市场具有较好的“人缘”，但是苦于行货渠道匮乏以及价格高企，iPhone手机只是部分发烧友的“玩物”。从中国联通有意向引进iPhone开始，国内普通消费者才有望拥有一部iPhone，但同时也加速了水货iPhone流入，风头甚至比行货更劲。

其实在中国联通推出行货iPhone之前，水货iPhone已经在国内市场大行其道。上海大学管理学院信息管理系罗钢表示：“就我看到的数据，在联通正式引进iPhone之前，就有250万部水货手机进入市场。”

联通12月10日公布，自10月30日在华销售iPhone后，售出超过10万部。另外一个数据是，苹果公司08年在全球22个城市首次推出iPhone3G版，开售后3天，苹果公司表示已录得100万部销售量。市场估计，以“水货”形式流入中国市场的iPhone约为100万至200万部。

由此可见，中国联通10月份推出iPhone手机，在一定程度上已经失去市场先机。

影响正版iPhone销量

手机市场行货份额遭受水货和山寨版挤压的问题由来已久，特别是像iPhone这种价格高渠道少的高端品牌更是会受到特殊“照顾”，虽然没有准确的数据说明中联通正版iPhone市场受到水货侵蚀的具体比例，但水货的横行对正版iPhone销量的影响毋庸置疑。

按照联通公布的数据，行货iphone上市40天，仅售出了10万部，多数市场分析人士认为该数据显然并不高，相反水货iphone却没有因为行货的上市而销售受损。据媒体报道，中关村地区每月水货iPhone销量已经达到15000台。

造成行货卖不过水货的原因主要在于价格差异。目前联通版iPhone 3G 8GB裸机的售价为 4999元，iPhone3GS 16GB裸机的售价为5880元，iPhone 3GS 32GB的售价为 6999元。香港版iPhone3GS也要4000元以上，但水货iPhone3GS标价3000多元甚至更低，价格差距是联通版iPhone销售不乐观的原因。

另外一个方面，联通定制版iPhone3G缺乏内置Wi-Fi功能，这可能在一定程度上影响了iPhone发烧友的选择。

除了水货外，目前部分手机经销商利用运营商大力推广终端补贴的政策进行“套机”，有些卖场出售联通版16GB的iPhone裸机价格比联通营业厅出售价格便宜，比水货价格还具有优势。这也影响了联通版iPhone的销量。

中联通“招安”?“围剿”?还是“妥协”?

中联通引入iPhone战略显然是不能轻易因水货而改变的，但该如何解决水货iPhone带来的冲击确实让中联通大伤脑筋，“招安”还是“围剿”?这是个问题。

10月末联通开始销售iPhone时，对水货是持“招安”态度的，联通表示如果用户购置了水货iPhone手机，同样可以到联通营业厅办理3G套餐使用，还专门成立了适配部门对水货iPhone进行应用上的适配。联通此举的目的不仅是希望将数以百万计的水货iPhone招入麾下，短期内可扩充市场份额，更重要的是这些水货iPhone用户及其背后都是中联通行货iPhone的潜在用户。

但是水货iPhone越来越多，已逐渐影响到联通版iPhone的销量，中联通开始在舆论上打击水货。首先，12月份，中国联通首次回应了关于联通版iPhone手机的价格，称正版行货之所以价格过高，主要是因为内含有17%%的进口增值税所导致。倘若去掉17%%的进口增值税，水货iPhone的价格比行货联通iPhone还要贵上数百元。水货商贩除了逃税外还从中赚取了不少黑心钱。

同时，中国联通提供的数据显示，目前水货市场上，80%%的iPhone连水货都不是，而是二手翻新机或者是用零部件拼凑起来的组装机。联通表示，iPhone水货因为做过软件修改，所以特别容易感染病毒。

舆论上的抨击显然只是造势，要改变市场竞争态势还需拿出实质措施。据悉，在2009年圣诞以及元旦的购物高峰期，中国联通首次在广东地区进行大面积的促销行为。消费者在广东联通营业厅、国美等大型门店办理iPhone合约计划除了获得iPhone独享的套餐优惠以外还可获赠限量版礼包，内含iPhone专用电池包。同时，联通近期还针对iPhone手机与银行开展分期付款销售模式，进一步降低了用户购买iPhone手机的门槛。

联通iPhone首次降价也许可被看作是中国联通面对水货的一次“妥协”。如果通过适当降价，以及提高销售环节的服务水平，能够扩大市场份额，这样的“妥协”也是一种市场需求与行情，未尝不可。