中关村用写字楼告别卖场时代 谁将成为未来主人

在DIY和电子卖场时代，海龙和它的邻居们构成的中关村核心区成为了中国IT产业的符号。现在，政府希望它们更高级一些。

以10层为分界线，海龙大厦的上半截和下半截如同两个世界。

9楼往下是典型的中关村场景。吵，每走几步，就会有个20来岁、长着青春痘的小伙子跟你打招呼，“姐/哥，你去哪?”“照相机要吗?”“笔记本要吗?”“我们家价格优惠，来看看吧。”一个隔间接着一个隔间，每个隔间都玻璃门敞开，里面则是一溜玻璃柜，柜子上贴着品类并不相近、颜色风格纷杂的各IT厂家Logo，只要有顾客翻看样机或者产品页，旁边必定有个销售员在实施劝说。

除了装修声外，10楼往上则一片寂静。虽然初建时其格局都与8楼和9楼一样，但这些楼层都不再是一小间一小间的格局。11楼的左边部分被创新工场下的一个团队租下，被打通后的空间有阳光直射，包括开放式的办公区和会议室;右半边则是一家游戏公司。其他楼层大多如此，新租户们包括几家培训公司、几家游戏公司、虚拟现实基地、软件公司、网站承建公司，以及几家经销商的办公区。

这是改造中的海龙大厦。在这场改造中，海龙把10层至17层的租户从以前的商家变成公司，楼下的卖场则又归置了一遍。

和邻近的鼎好电子商城和中关村e世界一起，它们都在探索新的出路，但是对于新方向，它们又没有那么笃定。

它们是有必要进行新的调整了。作为一家国企的管理者，海龙电子卖场的总经理高伟华说话字斟句酌，十分委婉，但说到海龙这次改造的原因时也难掩激动：“我不想太平洋(数码城)的今天变成海龙的明天。”

12年前高伟华加入海龙时，正是海龙大厦建成的那年。那时中关村电子一条街上的四海市场等卖场拆迁，面积7万平米的海龙大厦成为这个地区最大最新的建筑，门牌号为“中关村大街1号”。

海龙的开业被认为是结束中关村小型电子市场格局、开始电子卖场时代的标志。当时，与海龙相隔一条四环路的太平洋数码城也是取代老市场的新力量，与海龙、硅谷一起被认作是电子卖场的三强。

买电脑去海龙成为那个年代的共识。在开业后的10年，海龙平均年客流量超过千万人次，已经成为中国北方地区最大的IT产品集散中心之一、中国电子市场行业的旗舰店。全国各大城市掀起以海龙为模板建设IT卖场的风潮。当时的年轻人也将这里当作实现梦想的场所，华旗资讯的冯军(微博)、京东商城的刘强东(微博)当年都在中关村摆过摊儿。

这一切，让海龙成为了一个时代的符号。但是现在，笼罩在海龙头上的这层光环正在消失，旧有的中关村商业格局也难以为继—攒机的商业模式早已成明日黄花，3C卖场和网上电子商城成为人们购买电子产品时的首选去处。

在城市规划者的眼中，这里也不应该再是那种拥挤嘈杂的电子卖场了。他们给这个地方树立了一个新定位：创新中心。在他们对中关村西区进行新规划时，闪过他们脑际的应该是一个来自美国的名字——硅谷。

但是，对于卖电脑起家的海龙以及它的邻居们来说，这离得还是有点远。

34岁的赵海龙来到中关村是在2000年，他当时自考念了个计算机专业，找工作时他认为，高科技就是电脑，那电脑就等于中关村，中关村最好的就是海龙。所以他跑来海龙在一家DIY攒机店里找到了第一份工作。

而12年后的今天，赵海龙坐在海龙大厦四层的一家DIY攒机店里，用愤懑的语气嘲笑自己当年的想法是多么愚蠢。他说其实卖电脑这事儿是个人都能干，和卖白菜没什么两样，甚至还不如卖菜——赚得太少。

他对未来感到迷茫，一家十几平方米、雇两三个伙计的店每月成本都得几万块，但现在经常一整个下午没有一个人来问他装机的事情。除非是有老顾客，或者是杀客抬价和以次充好，不然赚不到什么钱。

马路对面的太平洋数码城，当年的中关村电子卖场老三强之一，今年6月30日正式关张。关张原因的场面说法是太平洋与物业方北京大学租约到期，但实际上业内人都明白，这其实因为中关村卖场受到网络销售和3C连锁卖场冲击，加之卖场自己也名声糟糕，因而卖场陈旧、地理位置不够好的太平洋作为最孱弱的一家率先遭难，其倒闭是整个中关村卖场发生危机的前兆。

中关村卖场也不再是政府的宠儿。海龙的董事长鲁瑞清在他那本名为《解读中关村一号》的书中，曾盛赞政府英明，在中关村发展之初，仅向中关村的商家采用定额税的方式来征税—他说这是电子卖场发展的重要原因之一。

而如今高伟华则在各个场合都能听到海淀区领导指责中关村卖场：虽然2009年三大电子卖场(鼎好、海龙、e世界)销售额达到156亿元，但据地税统计，2009年三大电子卖场的税收总额仅为290万元，即使算上国税，也只有约2000万—这意味着，在企业所得税率为25%%的中国，中关村电子卖场中那些商家们的税率仅为千分之几。这个数据还暗示着中关村商户有偷漏税的问题。

对于政府来说，政绩名声或收入总得占一头，但如今中关村卖场不仅两头不占，对政府的新计划还是个妨碍，被认为“(电子卖场)每日十万左右的客流量，造成了西区的东部市场环境脏乱差、交通极度拥堵的低端现实，严重影响了西区的整体形象，不利于吸引高端创新要素的聚集”。

2009年3月，国务院批复同意把中关村建设为国家自主创新示范区;7月，海淀区政府就发布了《关于加快推进中关村西区业态调整的通告》，说：中关村西区定位于建设成为创新要素聚集功能区，不鼓励电子卖场、商场、购物中心、餐饮等业态在本区域内发展。

海淀区政府提出的整改要求之一，是要海龙、鼎好、e世界这些卖场把商业面积压缩到50%%以下。

最先行动的是海龙。同业和商户们都议论，海龙过去一年所发生的改变是因为海龙的股份100%%属于海淀供销社，作为国企的海龙最听话，对政府政策跟随最紧。

但高伟华说，海龙正在做的这些改变其实是为了自救，政府政策的作用只是“坚定了我们的决心”。

不是因为太平洋萧条才第一次触发高伟华的危机感，而如今的改变也并不是海龙为了自救的第一次努力。

2007年时，整个中关村卖场的销售量达到顶峰，至此之后，销量就迅速调头，一路向下。笔记本经销商运通时代在中关村有30家店，据其老板吴林国称，三年多后的今天，运通时代的进门客流量相较2007年下降了一半，而成交量仅相当于当年的1/5，约为一两亿元。

在销量下滑的2008年，吴林国面对困境的办法是在全国各地找商家，自己作为上家卖货给他们，做分销。市面上则传出了大批商家撤出中关村的消息。高伟华说，离开海龙的其实只有三五家，但走的人很多是吴林国这种资格老、生意大、在商户中有影响力的大经销商。

“去炒股的、开矿的、转行的，什么都有，”高伟华说，“总之是做利润更高、赚钱更容易的事情去了。”

虽然海龙很快就找到了新商家入驻，但高伟华明白经销商的兴衰与卖场的铺位出租关系有多密切。他开始跟吴林国这样的大老板一个一个坐下来谈，问对方能不能由海龙“统一收银”。经销商们说担心回款慢、影响现金流，高伟华就说当天给经销商回款，即使是消费者用信用卡付账，海龙要3天后才能拿到钱，海龙也自愿垫钱，当天预付现金给经销商。

2009年时，海龙推出了统一收银服务——海龙靠这项服务赚不到一毛钱，但高伟华的一个盘算是，海龙能据此摸清商户们的经营情况究竟如何，好早做准备。

2010年时，在海龙实行统一收银的数码产品和笔记本电脑这几个楼层里，销售额相比2009年下降了接近一成。

海龙虽然未在卖DIY配件攒机的楼层里推行统一收银，但吴林国也能清晰地感受到改变。2005年海龙装修完重新开张时，他站在卖DIY产品的海龙4层里，在拥挤的人潮里走动都觉得困难，如今，那里走道空空、没几个顾客。

时代变迁带来的变化有目共睹：在大家习惯上网查询价格后，价格透明，中关村商家的利润直线下降;而京东商城和淘宝等网络交易的兴起及苏宁、国美(微博)这种3C卖场的扩张，又从中关村手里抢走了客源。

吴林国发现，2007年以前，学生客户占了一半，但之后，即使在周末都见不到学生来买笔记本了——这群对价格最敏感、又最频繁接触互联网的人抛弃中关村抛得最快。

也不是完全没有生路。不少人在其他地方买了东西后因为没法保修，就来他这里“混”售后，他发现曾经有3成人都是这么来的。而有一批愿意看看实物、为求安心多花点钱的顾客，也是这门生意可以勉力维持的原因。

但与求安心矛盾的，是中关村卖场糟糕的名声。著名的中关村招数之一是导购员先报低价拖住顾客，随即以没货为由，劝顾客另买一款，对这款以高价销售。此外，还有用翻新机、假货以次充好。

高伟华也知道，扭转卖场的糟糕名声有多重要。当年他之所以花那么大力气推统一收银，除了想以此来对商家摸底外，还因为这项服务有另外一个功能：如果海龙在收款时发现价格过高，消费者有受价格欺诈的嫌疑，就会拒绝收款。此外，海龙还曾经试图制止商家的拉客行为。但一干涉商家就会死掉，或者投奔别家卖场，进而会影响海龙的出租生意。

这也是e世界和鼎好的担心。由于海龙、e世界的几乎所有的写字楼部分，以及鼎好一期的写字楼部分都被商户租下，改做了高楼层商铺，再加上原本的卖场部分，中关村电子卖场的面积有32万平方米——而在2000年时仅有5万平方米——如今已经不是一铺难求的时代了。一位鼎好的工作人员说，管得严人家就走了，你怎么好多管?

在1992年就来到中关村，在这里经营了19年的吴林国看来，假如说商户以往这么做是出于贪婪，如今则是因为僧变多而粥变少——销量不够就咽不下硬邦邦的租金、人力等成本，不少人为了求生而不得不铤而走险。至于过分热情的拉客行为，则是从2008年时愈演愈烈的。他觉得，如果卖场能减少经营面积和商家数量，倒不失为一个避免惨烈和无序竞争的办法。

即使是中关村商家的对手、曾经在这里摆过摊的京东商城创始人刘强东也觉得，减少卖场面积，会留下正规商家，去除水货假货，让整体服务好起来，甚至也会迫使京东再提高服务的质量，“是(中关村卖场)避免死亡的最好手段”。

但对高伟华这样的卖场经营者来说，这却是个两难：如果不压缩面积，就没办法“治本”;但如果自己主动压缩卖场面积，无疑会在租金上遭受损失，而是否真能节制商户抢客、报高价等行为也未可知。

“不改是等死，改了可能是找死。”高伟华说。

在他左右为难时，一直没什么动作的海淀区政府在2010年上半年成立了管辖这几个卖场的西区办公室，这个办公室开始频繁找海龙以及鼎好和E世界去谈话。

在海淀区的规划中，对海龙的定位是“北京新潜力企业创新园”，海龙的新主顾应该是那些“创新型企业”。

政府和时代都改变了喜好。入驻中关村的创新型企业将得到3年的租金补贴，补贴比例逐年递减，其中第一年补贴比例达到50%%。

位于海龙16层的中搜公司算是较早入驻的一家。中搜是帮人搭建网站并提供站内搜索技术的公司，因为之前帮海龙建过网站，有合作，在2010年年底跟海龙的人聊天时知道了海龙改造的消息。中搜原本在北航的首享大厦办公，关于海龙，他们最担心一点：这里人太多太杂乱。不过海龙答应中搜，会帮他们去申请创新型企业的资格。

位于11层的创新工场点心团队进驻较晚，这个对Android系统进行再开发、顶着创新工场和李开复(微博)名头的公司得到了中关村管委会的特别照顾。这家公司不仅能够拿到三年的房租补贴，中关村管委会还帮他们找了包括海龙在内的好几个楼宇。因为当时已经空置了很久的海龙急于要找符合“创新”标准的公司，管委会又帮点心团队谈下了更高的免租期。

但对海龙的招商部门来说，他们相熟的都是商家，要去找那些政府规划中所说的“创新型企业”入驻并不容易。加上公司们都担心海龙环境太杂乱，海龙的高层楼层大面积空置了11个月，据高伟业说，租金损失了几百万。

而且，政府给出的卖场改造规划并不那么切合实际。比如，海淀区政府给鼎好的规划是做“以台资企业资本中心为主的科技金融机构聚集地”，这让鼎好策划副总监姜惠蓉感到迷惑和无从下手。

2009年时，中关村金融办介绍了两家台资金融公司给鼎好，但两家公司来鼎好看过一次后就再也没来过。

房产咨询和中介机构仲量联行分析表示，大型的金融机构、会计师事务所和律所，还是更愿意挨着它们所服务的公司所在地——CBD和金融街，而且中关村的多数写字楼对金融机构来说还不够高档。

时代变迁，能获得更多收益、代表未来方向的显然已经不是个体商户了。e世界的写字楼部分原本全都租给了商户，楼上热闹非常。但如今在电梯口带客上楼的销售员已经没那么多，在商户们租下的写字间里，叫卖声也变少了。

公司对中关村写字楼的需求确实在增加，根据仲量联行的数据，今年第二季度中关村甲级写字楼平均出租率为90.7%%，租金较去年同比增长了24.2%%。

而高伟华则听说，从2010年年末开始的科技公司上市热潮吹热了风险投资商和创业者们的心，正有越来越多的IT公司在中关村找地方落脚。

四个月前，新东方租下了e世界的12和15两层(e世界没有13和14层)，一个月前，游戏公司星空传说租下了16层。

海龙也有了好消息，在几家企业装修入驻完毕、示范了这里也能成为办公之地后，滞销已久的写字间以越来越快的速度被租了出去。

对于成立于2003年的中搜来说，海龙的优点在于离新浪、腾讯这样的大公司足够近，有“氛围”，以及交通便利。而对点心这样的创业团队来说重要的是，它离各大高校很近，离北大甚至只有一街之隔，这有助于招揽大学生实习和加入公司。

不过，这些优点是中关村西区的所有写字楼所共有的，海龙的特殊性只是在于，作为一栋有12年历史的老楼，它的租金相较其他地方实在算便宜。

但新面孔的到来并不足以让中关村就此扭转航向。

对于在中关村干了十来年的笔记本经销商任涛来说，海龙对他的意义要比对普通公司特殊得多。他不少在中关村的相熟卖家会找他来买笔记本，而当他的顾客想买除了笔记本外的其他IT产品时，他下趟楼就能从熟人那拿到。他的公司原本在海龙11层，因为他的生意来自网络销售和老客户，而非拉零散客人入场，海龙答应让他留下来，但要把11楼的位置让给新公司，搬到10层。虽然新房间比他的老地方要大几十平米，他用不了那么多，但还是租了下来。

而对于做DIY装机生意的人来说，中关村更加重要。赵海龙去年就听说了政府要改造卖场的消息——卖场要以体验展示为主要功能，“取消现有电子卖场零售、拼装等低端销售形式”，力求高端化——但在他看来，只有两种可能：要么DIY整体搬迁，要么就都还呆在中关村。

攒机涉及几十种配件，而每种配件又有几十个牌子，通常一家商户代理一种配件的一两个牌子，这意味着这门生意会涉及到数百家商户。赵海龙指着对面的铺子说，在这里装机，我要根电线，要个内存，走过去半分钟就能搞定，如果搬去联想桥，吭哧吭哧一个来回要半个钟头，而且利润又薄，我为了赚几十块钱值得吗?

海龙电子卖场总经理高伟华说，自己对政府取消DIY的要求是“有保留地赞同”。而对于海龙的未来，他说还是会以卖场为主。

赞同是因为缩小DIY的面积是大势所趋，而“有保留”是因为这是IT卖场人气和生意的重要来源。在包括海龙在内的中关村三大电子卖场中，DIY和配件区几乎都占了两层，加起来占中关村卖场总面积的1/3。“尤其面积大的那两家(鼎好和e世界)，不做DIY他们空那么多面积怎么办?”

“(卖场)未来无非是铺子大一点、装修环境好一点嘛。”e世界的副总经理廖丽亚说。

在鼎好策划副总监姜惠蓉看来，中关村的魅力以及消费者长久以来形成的认知在于，“什么都在中关村买得到”。而且“消费者是很敏感的”。姜说根据自己的经验，假如卖场有空位、显露出些微萧条的迹象，买东西的人就会觉得可疑、不愿意购买。而且，成交量的下降不会与商铺面积的下降同步，而是会呈“几何级数下降”。

长城研究所的副所长赵穆兰曾在中关村管委会研究室干了15年，她坚决反对海淀区政府对卖场的做法。老太太用一根指头点着自己的脑门说，那么多人那么多年找到的方向、形成的东西，其未来哪是一个脑子、一个决策所能想清楚的。

她以隆福寺为例说，当年政府要整修，但整修完了之后，隆福寺的人气也就断了——中关村卖场这块牌子的形成、人气的聚集花了20年，现在政府决定不要了，也不觉得可惜，但如果断了之后想再续起来，哪儿那么好续啊?

海龙的特殊性在于，它是中关村三大电子卖场中面积最小的一家——鼎好共有20万平米，e世界有15万平米，海龙只有7万平米。此外，海龙1999年开业，比鼎好早三年半，比e世界早5年半，“钱早赚回来了”，经营压力小。

姜惠蓉说，鼎好拿地建楼花了20亿元，每年收租金能收两三亿，依然有极大的回本盈利压力。而如果要取消DIY，就等于有几万平方米的面积要空置;如果只能建高端形象店，而IT的大牌子就那么三四十个，就意味着鼎好只能租出去两万平方米，大部分要空置。“我们什么都没法做，只能等，看政府有没有能实际可操作的方案拿出来。”

“现在毕竟是市场经济，我们也没办法命令人家。”中关村西区办公室的一位工作人员说。

目前，在有50多万平方米商铺的中关村卖场，还很难看出海龙减掉3万平方米高层卖场的成效如何。无论在海龙，还是在其他卖场，从进门开始就不绝于耳的拉客声依然如故，一个叫做“懒惰邹邹”、有2800多粉丝的微博加V用户6月24日在微博上抱怨，在中关村买笔记本被宰了、比网上报价多花了1000块。不过呆在海龙10层的任涛觉得现在挺好，至少挺清净，身边不再有虚报低价的铺子来撬他的客人了。

回忆往昔时，吴林国表情复杂。大学时拿了双学位，下海前在首钢当工程师的他说，与其他1992年下海的人相比，自己没什么所成。而关于未来怎么提高利润，自己“没有任何办法”，因为所有的新高利润都来自新技术和新产品。

在海龙的10楼往上，写字区的年轻人穿着得体，显然都受过良好教育。在一间公司Logo都还没装上的大办公室里，一些人在硕大的苹果电脑屏面前叉开双脚，悠然自得，对于新入驻的大厦，他们最关心的是怎么停车的问题。

而在楼下卖场，年轻的销售员满口“哥、姐”，他们来自无名的学校或者没什么学历。

他们像是来自两个世界的人，未来他们谁会是中关村的主人?