软件外包 互补整合产生聚合效应

编者按：为推动我国软件与信息服务外包产业持续快速发展，聚集国内外包企业资源，展现中国在信息和软件产业、服务外包方面的优势，进一步提升中国服务外包的品牌形象，2007年中国国际软件与信息服务外包(济南)高峰论坛将于11月15日—16日在济南召开。作为该论坛主办方之一的《中国电子报》为配合此次论坛在B7、B8两版推出外包专题，从国内和国外两个市场来论述目前外包市场的现状，探讨中国外包产业发展中存在和亟待解决的问题及未来的发展方向。
浪潮集团总裁孙丕恕
东软集团有限公司董事长兼CEO 刘积仁
中创软件总裁助理兼海外事业部总经理 舒疆红
上海微创软件有限公司总裁 王晔
中软国际有限公司高级副总裁 张崇滨

政府推动延伸
产生聚合效应

当今的软件外包业务竞争激烈，形成聚合效应在提高竞争力的同时，还可以扩大规模。
舒疆红 对于软件产业的聚合效应，美国硅谷和印度软件技术园STPI都是成功案例，其实我国在这方面也一直在积极探索。信息产业部电子信息产品管理司司长肖华在提到发展软件外包重点要做的工作时曾指出，要建设软件与信息服务外包公共支撑平台，构建产业公共服务体系；充分发挥产业联盟的促进作用，推动企业合作和产业联合；走集群化发展道路，发挥区域聚集效应。
中创软件在发展中深切感受到了政府在充分发挥软件产业聚集效应方面的大力推动作用。例如，济南市推动国家信息通信国际创新园(CIIIC)、国家服务外包基地城市和国家软件出口创新基地三大载体平台建设等，就是旨在将软件企业联合起来形成产业链，由散兵变成集团军，产生旗舰企业，形成梯队，形成区域品牌，以聚合之势占领市场高地。
作为行业骨干企业，我们在积极开展国际交流合作，大力拓展国际外包市场的同时，也努力发挥自己的带头作用，推进和建设软件外包产业链，为打造中国外包品牌做出自己的努力。
王 晔 目前外包产业比较发达的地区主要有北京、上海和大连，就上海来说，上海的外包产业最大的优势是本身有许多国际企业机构在这里落户。目前，欧美、日本等国际发包商已将中国定为未来发包的主要地区，一般来说，国际企业的发包业务主要包括两个层面：首先开设离岸机构，进而再开展离岸发包业务；其次，国际企业的高保密性核心技术都会由离岸研发中心自己掌控，再熟悉外包市场，其中包括监管、人才、管理等。
从区域特色来看，上海所在的整个长三角地区，具有地域、交通等优势；从成本方面来看，上海周边拥有众多中小城市，在成本、人力等方面具有较强优势。上海可以与周边中小城市广泛结合，把外包产业向周边延伸，从而发挥整个长三角地区的聚合效应。
孙丕恕 对于外包产业来讲，区域性特色是经济环境、基础设施、人力资源等因素的综合，要形成聚合效应就需要在已有基础上去分析自身优势，并做好发展定位。
济南在外包人才资源、商务成本、产业协作体系、软件技术研发体系等方面都很有自身的优势。人才资源上，济南市有59所高等教育学校，每年培养软件相关专业毕业生近2万人。这些毕业生中，有很多被济南的软件企业，比如浪潮集团所吸收。而在这些当地软件企业中，外包技术人员流失率大大低于国内其他地区，人员流动率仅为4%%-5%%。人员稳定对企业积累项目经验、节省培训费用、承接大型研发项目非常重要。商务成本上，济南的竞争优势更明显。土地、房租、软件人员工资水平远远低于一线大城市，房租低50%%以上，工资平均低30%%-50%%左右。至于产业协作、技术研发体系方面，齐鲁软件园是个非常良好的载体。微软、IBM、SUN、美国德州仪器等在齐鲁软件园建立了多所开放实验室，齐鲁软件园国际合作联盟、电力软件企业联盟、交通运输软件企业联盟等等，都加强了企业间的协作运作，还有多家银行和投资公司建立了的风险担保、创业贷款等保障体系，国内外风险投资也不断注资软件外包企业。2005年微软就曾向浪潮投资2500万美元支持发展软件外包、ERP、电子政务等业务。2006年，来自日本的500万美元风险投资也注入了浪潮外包业务。
济南市发展外包产业的定位主要是以软件外包为突破口，重点发展行业应用软件、嵌入式软件、信息安全等领域，拓展金融保险、政府、公共卫生、制造业等行业外包服务。这些定位正与浪潮集团自身的技术实力及行业经验相吻合。以浪潮为代表的70多家济南市的外包企业相互合作，形成了聚合效应的核心。
张崇滨 聚合效应的核心是如何定义“区域”，个人认为可从三个方面考虑，一是人才成本，二是人才基础资源，三是人才吸引。在此基础上，结合商业模式的设计，就可能设计出区域的外包业务特色。

创新合作
打造品牌和产业链

外包要上规模，产业链和品牌的建设十分重要。通过创新和合作，可以大大提升产业链的建设速度和品牌知名度。
舒疆红 首先，软件外包企业要打造自己的品牌。在竞争欧美地区的外包合同中，我国的软件外包企业经常由于知名度不够而丧失机会。要做响企业品牌，就是要认真做好每一单合同，把每一单都做好，赢得发包方的信任，这是做好企业品牌的基础。在做好每一单的同时，与全球知名跨国企业合作，进一步扩大影响，提升国际品牌。
在产业链建设方面，中创软件做出了积极有效的实践。我们建立了大型的软件外包服务基地，依托国际先进项目管理体系和质量管理体系、国际化专业管理平台和中间件平台，依据工厂产品生产模式建立“软件生产线”，由零件库(构件库、可复用模块库)、生产平台(中间件)和装配线(生产线)三部分组成，实现软件生产过程“流水化作业”，从而做到随需应变，快速构建，及时满足客户的开发要求。针对不同的用户，动态集中信息技术专家、管理专家、行业专家和软件开发人员，对需求进行分析，设计出生产工艺方案，并在装配线上迅速组装出软件原型。根据客户的反馈意见，再对组装方案进行修正、组装、调试，循环迭代，最后为客户生产出满意的软件成品。目前，软件工厂已经对中创软件的外包业务开展形成了强有力的支撑。在中创软件近期承接的美国、瑞典、法国及中国华为等外包项目中，软件工厂的开发质量与速度优势得到了客户的高度认可。
王 晔 从发包商角度来看，发包企业把中国定位成新的外包战略基地，其挑选承包企业考虑因素的首要条件就是成本，其次一个重要考虑因素是如何把自己的承包商变为自己未来的重要合作伙伴。此外，发包商还要在中国建立离岸研发中心，即从制定可持续发展的长远战略角度出发考虑。
印度、中国等地区有大量的技术、人才储备，特别是在中国还有市场的优势，因此，外企会考虑把离岸研发中心建在中国，进而从产品调研、研发、生产以及技术支持等方面也在中国发展。
对于中国的外包企业来说，其人力成本优势将来会逐渐弱化，企业必须在产业和核心技术等方面建立新的优势。其着眼点主要有两个方面：1.哪些技术、市场在中国未来将会占据主要地位。比如中小企业市场在未来有着广阔的市场应用，外包企业就会在跟其相关的方面开发相关业务。2.制造业、IT技术的应用是未来趋势，其中包括互联网、手机等移动通信市场，外包公司将在这些领域，从知识认知、技术能力方面发力，为未来塑造品牌，形成自己的特色和优势打好基础。
孙丕恕 浪潮发展软件外包业务比国内走在前沿的同行已经晚了六七年的时间，比印度的软件外包企业更晚。但浪潮软件外包业务发展非常快，远远高过国内软件外包发展平均水平。这是因为浪潮软件外包业务扩展的模式与其他软件外包企业有很大不同。
浪潮软件外包业务的发展主要建立在与世界500强合作伙伴的战略双赢上，而不同于很多软件外包企业从接到小订单然后一点一点积累、慢慢做大的发展模式。正是基于战略双赢这一模式，浪潮近几年软件外包业务发展非常迅速。浪潮与微软、IBM、EDS、NEC、HITACHI、LG、Ericsson等一批世界500强企业在开发技术、软硬件产品、解决方案、培训、市场等多方面有很深入的合作。由于多年的了解以及对浪潮实力的认可，这些合作伙伴更倾向于将他们的软件外包订单给浪潮。而浪潮本身在技术、人才、项目管理、市场经验等方面完全具备根据客户需要迅速整合内外资源、承接大量外包订单的能力。这就意味着，每一次合作的加深对软件外包业务都有迅速地提升。
浪潮在ERP、行业解决方案、嵌入式软件等方面有多年的积累，早已形成了系统完善的内部产业链。而这种产业链资源也同样被运用在外包业务上。浪潮的“一体化”和“利益共同体”战略是内部产业链被极大强化的体现。例如，浪潮接到一个大型的外包整包项目，浪潮内部的产业链会根据项目需要调配优秀的国际化人才、某些特定技术需要的专业人才、骨干设计团队、底层编码测试团队等等，由居于内部产业链不同位置的多个业务单位协作进行。但正是因为内部产业链的强化，使得项目管理中资源调配的概念不再局限于一个单位、一家公司内，而是被扩大到了整个集团。
虽然从整个外包行业的产业链来看，浪潮还居于非常低端的位置，但是凭借在国内市场的经验、能力积累，以及前面提到的区域性聚合效应，浪潮软件外包业务将得到滚雪球式的发展，并在这个产业链中逐步提升。
张崇滨 在外包业务领域，就国际市场而言，首先需要建立国家品牌，至于企业自身，品牌的基础是规模。

升级质量管理
提高竞争优势

激烈竞争力的外包市场，如何形成竞争优势至关重要。通过管理、产品质量和人才的提升，是最终形成优势的关键。
舒疆红 从我们多年的外包实践来看，目前国内外包企业首先要升级的是“管理”。现在的软件外包项目规模越来越大，对项目的管理能力要求也越来越高，如果缺乏有效的管理和沟通，在未来的外包市场将很难打开有利的局面。中创软件很早就致力于软件开发质量和规范的管理。我们相继通过ISO9001、CMM3等多项国际质量认证，紧跟国际项目管理的先进理念，建立IBM Rational跨区域协同开发平台，形成了完善严密的中创软件外包管理规范和流程。这些努力让我们在国际外包市场上能够无障碍地和外商交流，以管理的接轨推动了接单的实现。
其次，外包企业需要升级的是“质量”。质量是软件外包企业的生命线，只有质量过关，才会赢得发包商的信赖和认可，才会有延续合作的可能。提升质量就要进一步提高软件质量和规范化管理水平，规范技术标准，重视标准化和质量体系建设，制定整个软件产业生命周期的行业标准，统一开发平台、管理平台、测试平台、质量平台，建立成熟的产业链模型。“高品质”软件开发与外包服务是中创软件长期以来不变的追求。
第三，毫无疑问是“人才”。不仅是设计、开发、测试人才，更重要的是既懂管理又懂软件，并具有外包市场开拓能力的高级人才。这样的人才应该熟悉国际化企业工作管理模式，能够紧跟世界前沿技术动态和趋势，掌握国际标准和规范，熟悉对方的文化，参与国际软件竞争和市场开拓。中创软件这些年探索的外包人才培养机制一直是按照这个思路来的，通过国外学术机构以及国际大公司合作，有针对性地培养、引进高端软件外包人才以适应业务需要。
第四，外包企业要向高端产业链进军，仅仅承接低端的开发和测试工作还不够，要大力鼓励企业承接高端咨询、设计和解决方案的外包项目，这样中国的外包才会有更广阔的发展前景。
王 晔 企业提升在外包领域的优势，包括企业价值、规模的优势，都要从提高人员的素质开始。首先，要真正具有国际大视野，即当外包业务大规模扩张时，其战略定位是怎样的？发包商需要怎样的外包企业？外包企业人员要从知识产权、技术等方面有很强的理解能力，包括对外包合同的理解，即国际操作方式的理解，从而与发包商有长期合作的充分准备。其次，是外包企业人员国际发包商语言、教育培训以及技术能力是否具备。目前国际外包市场主要发包方包括欧美、日韩等地区，不同地区发包商有不同语言以及技术，这对中国外包企业的人员能力提出较高要求。第三，外包企业要在管理能力方面升级。因为外包行业有明显的规模效应特点，企业只有达到一定规模，企业能力才能得到提升，而这些需要企业管理能力的提升。这方面可以通过培训相关人员，和从外企引进相关管理经验来实现。
孙丕恕 还是要在现有基础上加大同世界500强企业的双赢合作。去积极通过共建离岸外包开发中心、合资合作、共享技术资源等方式加深合作。另外，在人员培训上要加强内部培训学院的作用，培养更多的国际化人才管理、技术人才。兼并收购也是迅速扩大团队和加强产业链的一个很好的途径。
张崇滨 规模服务能力，跨地域提交能力，垂直领域的深入能力，国际化业务能力是提高竞争力的关键。
刘积仁 调查报告显示，发包商最关注几大因素：首先是价格，他们要控制成本。第二就是服务提供商财务的可靠性，而这点往往被我们忽略了。我们常自以为是地认为，我只是为你提供服务，你为什么要了解我的财务情况？但是，发包商认为，一个财务不可靠的公司，提供的服务也常是不可靠的。这就要求我们的外包服务厂商，必须拥有好的财务管理和商业信誉。第3是你在行业里的经验。中国厂商常会片面强调自己的技术，但发包商更看重的是你解决问题的能力和经验。
再有就是你的品牌和信誉。我要特别强调一下知识产权和保护的问题。事实上，当客户把他的软件或服务交给你时，他就是把他生命的一部分托付给了你。服务供应商的安全就是发包商自己的安全，因为一个供应商可以让一个非常知名的企业品牌名声扫地，可能给客户带来巨大的损失。如果我们得不到客户的充分认可，人家怎么敢以性命相托？

发挥内需优势
提高创新能力

外包领域，中国具有很大的内需市场，立足国内市场，通过与国外企业的合作，可以提高我们的创新能力。
舒疆红 中国具有巨大内需市场，这是目前印度、爱尔兰等外包大国不具备的优势。因此，目前许多专家和厂商在中国是否重复走印度或爱尔兰的成功之路的观点上基本形成共识，那就是，中国发展软件出口一定要结合中国国情，不仅要瞄准国际市场，更要关注国内市场。倪光南院士认为，一个国家和别个国家不一样，一个企业和另一个企业不一样，绝对不可能照抄一个国家，照抄一个企业。印度软件产业是由于缺乏内需市场，只能主要做外包，虽有一定规模，但不成体系，缺乏自主性，不能解决信息安全问题。中国广阔的内需市场可以支撑一个完整的软件产业体系。国内需求市场正在高速成长，尤其是高科技、金融、电信、政府等行业领域，值得关注。中国的企业可以在内部市场壮大起来，然后再去国外市场寻求更好的机会，这是中国外包市场独有的特色，而印度就不具备这样的条件和机会，中国企业要充分利用这个优势，形成有中国特色的软件外包发展道路。
中国经济的高速发展与信息化建设的不断深入，给软件企业创造了巨大机遇。中创软件在金融、交通、政府等行业应用软件方面精耕细作十几年，并在中间件这一基础软件领域研发出具有完全自主知识产权的产品，在国民经济重点行业得到广泛应用。利用中创软件在国内行业解决方案中的优势，从解决方案入手，中创软件承接了北美、欧洲等银行和交通等高端外包项目，形成了自身发展优势。
立足国内信息化需求，紧密跟踪国际信息技术发展，在服务客户的过程中持续提升企业自主创新能力，储备专业技术人才，提高项目管理与质量保证能力，这将使中国外包产业开始就可以处于一个较高的竞争起点上，从而加速我们的外包全球化进程。
王 晔 在国内市场日益国际化的今天，可以说，当一个企业在中国市场上拥有了大量高端成功应用案例之时，即具备了在国际市场上与其他企业进行正面竞争的实力。
在提升企业创新能力方面，目前国内外包市场规模不是太大，但要鼓励企业、鼓励员工从小的业务、工作层面创新，并且要形成一种文化。具体来说，包括两个方面：1.外包业务是一个高度流程化的业务，外包企业要鼓励员工真正动脑筋在流程上创新，提升效率，包括人才培养流程，团队协作流程，应用工具开发等；2.技术上要有计划有投入地创新，创新要体现在规划业务的过程中，即形成以技术为核心，专注于某些领域的团队研发策略的创新体系。
目前来看，中国的外包产业与印度等国际外包产业差距较大。印度的外包产业基数大，并且目前每年以30%%-40%%的速度增长，印度的外包产业在过去20年里，抓住了IT业高速增长和欧美市场人才不足的机遇实现高速增长。对于中国的外包企业，可以通过以下三个方面来提升我们在全球外包市场上的竞争力：1.发包商把外包业务拿到中国来做，很大程度上是看好中国市场，从长远看，中国外包企业首先要做好自己的定位，要为中国潜在的庞大市场所需要的技术和行业知识做好储备，以此作为自己的竞争优势；2.从中国市场的特点来看，目前国际企业在中国有大量的研发机构，这是非常大的优势，国内外包企业应广泛开展合作，并在合作当中互相学习，发挥互补优势；3.在中国的外包产业国际化过程中，中国应形成自己的外包产业体系，包括政策研究、人员培训等相关配套机构的建设和完善。
张崇滨 相比印度而言，我们的内需市场是有优势的，所以企业如果能把握机会，通过深入行业，形成自己的专业能力，用创新的思路获得内外互动的机会，将可能形成自己的特色发展路径。

互补性整合
推动持续发展

有效收购和整合，增强实力。收购可以扩大规模，但有效地互补整合才是收购释放最大效力的关键。
舒疆红 市场是可观的，但中国的外包企业如何在“整合”这个问题上进一步提升对未来发展来说变得十分重要。
从目前趋势来看，国内的兼并与合作事件时有发生。在此之外，战略联盟也是“整合”的一条可行思路。其具有灵活、快速、经济等优点，能在短时间内通过集成联盟成员企业的技术、管理、资金、信息和市场等资源，形成新的、更强大的协同优势，共同做大市场。
从长远来看，软件企业联盟应本着尊重市场变化和产业发展规律的原则，逐步从出口自愿联盟发展到战略联盟，从单个联盟发展到联盟网络，从本地联盟发展到跨区域联盟，不断扩大和加深软件企业间的分工与合作，打造软件外包完整的产业链，从而实现提高竞争能力和延伸软件外包产业链的目的。
王 晔 对于应对全球外包市场的激烈竞争、重组、并购是一个很有效的途径。企业为配合这个趋势，应在三个方面做好准备：首先，转型期的企业并购会在短期内取得非常好的业绩，并购整合时，企业要有一个互补型的长期可持续发展战略；其次，企业合并时，相应规模会增加，这就需要一个完善的企业管理体制；第三，不同企业的文化背景不同，企业并购时，还应考虑企业文化的融合问题。
孙丕恕 决定外包企业承接项目能力的很大一方面因素是规模。从2005年开始，中国外包企业就开始加速整合的进程。整个产业进入了大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的阶段。浪潮也连续收购兼并了国内外多家软件外包公司和团队，来扩大外包规模，扩展国际业务。
在这些并购过程中，我们看重团队和市场的互补性、扩展性。简单地说就是要看并购对象有没有我们需要的技术人才、或者有没有具备发展潜力的客户，再或者有没有扩展一片新的外包业务领域。如果具备这些互补性、扩展性，那么我们愿意来通过并购等方式提升竞争力。
但是，并购并不是提升竞争力和效率的直接因素。提升竞争力的直接因素是并购后的融合。只并购而不加以融合实现的就仅仅是规模的增大，仅仅是1+1=2。浪潮并购后的融合体现在品牌、技术、人力、市场等多方面的资源共享，体现的是浪潮的一体化。简单地从被并购对象方面看，就是不变的团队可以使用更具影响力的品牌，可以掌握更多不具备的技术，可以调用更多的人力资源，可以为更多客户提供外包服务。但从整个浪潮集团角度来看，因为被收购的对象具备团队或市场的互补性、扩展性，那么前面说到的浪潮内部的产业链也得到了进一步的强化，并购实现的效果就是1+1>2。所以整合的能力就决定了并购后能否提升竞争力和效率。
张崇滨 横向扩大规模，纵向深入业务，服务模式上充分贴近客户。为此，年初，中软国际已与和勤软件旗下的和勤环球资源公司(HGR)股东签订协议，将以不超过5500万美元(约4.29亿元人民币)的价格完成战略并购。此次并购完成后和勤环球资源公司将成为中软国际的全资公司，而和勤软件也将成为中软国际的战略性股东，和勤软件的承诺与支持将在中软国际拓展国际外包市场进程中发挥重要作用。这是继2006年5月收购创智国际、7月收购北京正辰科技公司与微软相关的外包业务并增持中软赛博资源后，中软国际整合软件外包的最大手笔，也是迄今为止国内软件业金额最大的资本运作。