行业应用软件：贴近用户需求 差异化求发展

特邀嘉宾：(排名不分先后)



SAP中国研究院总裁 芮祥麟



太极计算机股份有限公司总裁 刘淮松



甲骨文公司大中华区管理软件副总裁 王春文



南京嘉腾维新软件公司董事长 曾念群




欧特克软件(中国)有限公司市场总监 崔洁



博科资讯股份有限公司董事长兼总裁 沈国康


相对于基础软件而言，中国行业应用软件产业发展更为迅猛。同时，行业应用软件是服务社会的更直接的工具，由于其更接近终端用户，而成为当前各类软件公司抢占的制高点。面对激烈竞争，国内行业软件提供商应该如何做大做强？《中国电子报》特邀请国内外行业应用软件企业高层，共同探讨我国行业应用软件发展思路。

面对同质化 国内厂商需推差异化策略

●企业需制定差异化策略，培养自身的核心竞争力，提高专业化水平。
●企业应找到各自的优势所在，提高产品附加值。
●认清客户的个性化需求，打造量身定制的产品是行业软件提供商摆脱同质化现象的途径。

刘淮松

同质化的确是目前行业应用软件产业较为突出的现象，其导致的结果是行业整体利润率偏低。因此，要求企业制定差异化策略，培养自身的核心竞争力，提高专业化水平，并且还要不断创新。对于太极而言，我们继续“软化”，提升服务的附加值，特别要打造一流的综合IT服务或者叫一体化IT服务，包括咨询、软件开发、基础设施建设、系统运维等服务，这些能力在面对大客户和深入行业时，便形成了明显的竞争优势。关于国内软件行业的问题，例如如何优化人才结构与培养模式，如何解决软件企业小而散、软件企业的研发创新能力弱等，都是值得我们认真思考的问题。

芮祥麟

自主创新是解决行业软件同质化难题的方法之一。不过，尽管自主创新早已成为我国各个产业的方针指导，但被夹在生存与创新夹缝中的国内企业，如何与现实和未来进行博弈仍将是一个长期难题。专心于技术研发将有助于国内软件企业长期发展。

王春文

同质化确实是本土软件行业存在的最大问题，很多企业都是做财务软件做ERP的，这严重影响到了他们未来的发展。要破解这个难题，就必须找到各自的优势所在，然后围绕这个优势做精、做深。和国外的软件巨头相比，国内软件企业的资金实力、技术实力目前整体上讲还是逊色一些，它们要做大而全的企业，会很艰难，可能要走很长的路。因此另一个选择，就是走专业化的路。实际上，这也是国外很多软件厂商通常走的路子，比如海波龙，它就做企业绩效管理，结果成了这方面排名第一的厂商。再比如Agile，它就做产品生命周期管理;iflex，它就做金融软件，Siebel，它就做客户关系管理;仁科，它就做人力资本管理;BEA，它就做中间件;Retek，它就做零售软件。于是它们都成了各自领域排名第一的厂商，但在目前全球软件产业大整合的趋势下，走专业化之路也可能面临被整合并购。因此做好专业化之后，必须进一步提升企业自身的整体竞争力，做大做强，致力打造百年老店。
我认为中国本土的软件企业的最大有优势就是，他们对中国企业IT需求有更深的了解、更多的人力资源和更广泛的渠道，如果在初期和中期发展阶段寻求一些机会和软件巨头合作，应该是比较好的选择。在这方面也有很多成功的例子，比如浪潮就通过和甲骨文的合作，在数据库和基础架构这块成为国内领先的厂商；埃林哲通过和甲骨文的合作，成了JDE产品这块的领先厂商；重庆亨格通过和甲骨文的合作，成了汽车制造业这块的领先厂商。
对于其他的问题，如双语人才缺乏的问题,我们都知道，中国目前的外包业务主要在东北亚的日韩，为什么？因为东北的大连等地具有日韩语言方面的优势。但日韩市场毕竟有限，要想获得更广阔的外包天地，就必须培养出一大批精通英语的软件人才，中国目前缺的不是软件人才，而是缺懂英语的软件人才，这也是印度、爱尔兰的外包业务能得到迅速发展的原因。我国目前软件业人才非常多，但精通英语的软件人才非常少，这需要高校在日后的人才培养上，把双语软件人才的培养提到一个高度上。

曾念群

在加入世界贸易组织和信息技术协议后，国内软件市场国际化进程不断加快，我国软件企业已直面发达国家和软件新兴工业化国家以及跨国公司的激烈竞争。近年来，我国软件产业发展取得了很大成绩，但与发达国家甚至一些发展中国家相比，与我国的巨大市场空间、经济总量和国际地位相比，与国民经济发展和信息化建设的要求相比，我国软件产业发展尚存在一些关键的问题，主要表现在以下三个方面：
第一，缺少自主知识产权的关键技术与核心技术，没有形成市场导向型的技术创新体制。
第二，处于全球软件产业价值链下游，国际影响力较小。
第三，我国软件企业组织结构呈现“小而散”的特点，没有形成真正的大企业，无法带动中小企业的发展。
我国软件产业国际化进程是一个庞大而复杂的系统工程，非一朝一夕间所能完成。结合我公司发展经验，我认为关键是要掌握市场需求，积极创新，实现突破，提高产品竞争力。以苹果公司推出的iPhone手机为例，当我们已经习惯了外表以及功能相差无几的“标准手机”时，iPhone抓住目标市场，创造客户需求，满足了一部分人群的喜好，通过创新赢得了市场的认同。

崔 洁

在同质化趋同化日益严重的今天，全球的设计师、建筑师、工程师都在面临日益复杂的挑战，包括数字化生活、全球化进程加速、基础设施的剧增、气候变化以及能源价格上扬等等，设计创新对各行各业，尤其是商务用户的意义变得空前重要。一般而言，客户会首先使用欧特克的数字设计创新技术来创建数字模型和工作流。然后，他们就可以使设计实现高度可视化、模拟仿真和分析，从而“体验创想”。这意味着他们可以进行许多设计修改，在设计阶段就能最大限度完善建筑或产品的外观、功能和性能。

沈国康

行业软件同质化现象在不同的行业有不同程度的体现。在物流供应链这个领域，要从中高端和低端两部分来看。在中高端领域，博科资讯占有明显的优势地位。赛迪顾问的报告中曾指出，博科资讯在中高端领域占有29%%左右的市场份额。当然，在低端领域，企业竞争相当残酷。现在同质化现象很严重的软件大部分属于纯工具类的软件。其不含有管理的特性，也就是说附加值低。从整个行业软件产业角度出发，破解这种同质化难题，关键在于软件企业必须完全认清客户的个性化需求，打造量身定制的产品。而这就需要我们站在客户的角度，想客户所想，急客户所急，创造自己的蓝海。

#p#副标题#e# 通过合作 拓展海外市场

●国内企业需通过海外合作，有效拓展海外市场。
●行业软件厂商单独地投入海外市场风险非常大，伴随企业客户进入海外市场则面临较小的风险，成功率也较高。

王春文

作为全球最大的企业软件公司及跨国软件巨头，甲骨文业务遍布145个国家，并一向非常重视和全球各地区各个国家的不同行业的企业进行合作。在中国，我们专门制定了三大战略，一是加强本土化建设，二是坚定承诺，三是深化和合作伙伴的合作。我们和很多的软件企业都建立了合作伙伴关系，如神州数码、东软、浪潮、亨格、埃林哲、汉得、埃森哲等。实际上，甲骨文现在在中国的业务有90%%以上都是通过合作伙伴执行的。
通过和合作伙伴的合作，甲骨文在中国的业务得以迅速拓展，赢得了越来越越多的客户。这种合作也给中国本土的软件企业带来实实在在的益处。许多合作伙伴都在和甲骨文的合作中实现了快速成长。其刚开始还仅仅是做渠道、做销售，但在和甲骨文合作了多年后，就成长为了独立软件开发商，成了中国本土领先的软件企业之一。

刘淮松

在目前阶段，太极尚未认真思考海外发展计划，仍然以立足我国国民经济和社会各行业信息化建设为主。我们首先要做中国的“IT服务国家队”。在国内，太极积极与国际企业合作，实现优势互补。国外著名的软件、硬件以及网络设备制造商，基本都与太极形成了很好的合作关系。

曾念群

嘉腾公司经过20多年的发展，客户也遍及世界各个角落。在全世界拥有近500家客户，其中包括国际上著名的大银行。公司在国际需求的基础上努力实现本土化发展。公司在欧洲、中东、美洲和亚洲等地设有13家分支机构，从业人员300余名，可以为全球各地的银行客户提供完善的售前、售中和售后服务。中国软件企业要想实现规模化，必须更有效地参与到国际竞争中去。我个人认为国际化概念大概可以分为三层。第一层国际化是指国际化业务，也就是海外业务。这是一提到国际化就会想到的，包括软件外包和品牌输出。软件外包正在中国发展得方兴未艾，但真正把软件品牌输出的中国企业却屈指可数。第二层国际化则是指国际化竞争，国际化竞争不一定发生在海外市场上。随着世界软件厂商对中国的渗透以及进入WTO后各种壁垒的打破，中国已经是一个国际化的市场，没有走出国门的企业照样要面对国际化竞争。第三层的国际化指的是国际化竞争力，不论进军海外的还是守在国内的，软件公司都要锻造自己的国际化竞争力，在技术、经营体系、管理、人才、机制等方面都要国际化。要拓展海外市场，合作才是硬道理。

沈国康

从务实的角度来说，国内市场非常大，因此目前我们还是着眼于国内，立足于国内。博科的愿景是伴随客户的成长服务始终，从长远的战略发展出发，我们所服务的客户如果走出国门，我们将随之走出国门并逐步发展壮大。因此，对于行业软件厂商而言，单独地投入海外市场风险非常大，而伴随企业客户进入海外市场则面临较小的风险，成功率也较高。SAP等这些大型软件提供商的海外市场，是伴随着其客户(一些世界500强企业)在海外的发展而发展壮大的。

#p#副标题#e#发挥本土优势 关键在找准定位

●国内市场的特点使得国内企业更能发挥特长，企业应抓住机遇找到自己的蓝海。
●国内企业需满足客户需求，找准定位，并不断加强自身发展。

芮祥麟

上世纪90年代初的时候，也许我们把欧美上世纪80年代流行的软件拿到中国来，就会受到中国客户的欢迎。但是，随着中国经济的蓬勃发展，中国客户的需求正经历一个加速增长的过程。现在，10年前国际市场上的软件产品已经远远不能满足中国客户的需要。可以说，中国客户的需求与世界市场的差距正在快速缩短。在这种大背景下，中国软件产业如果能够依托本土市场的资源和优势，抓住机遇，进行自主创新和产品优化，并找到自己的蓝海，成为未来的软件强国是指日可待的。当然，为了取得市场成功，一些软件厂商进行概念炒作也可以理解，但是缩小概念与产品的差距，保证研发工作能够实现那些新概念的美好承诺是更为紧迫和重要的。

刘淮松

从产业长远发展趋势来看，行业中的领先企业或者有责任的企业，都在为营造更和谐的产业环境而努力。因此，未来国外企业和本土企业之间的关系，表现更多的是合作关系(不排除局部会存在竞争)，共同来营造良好的中国产业环境。另外从客观来讲，国内市场的特点决定了很多方面，国内企业更能发挥特长，国内企业与国外企业之间也能够找到很多的优势互补之处。但是，这并不排除国外企业的进入给我们国内企业带来一些压力。因此需要我们更多地贴近客户，创新服务模式；同时，我们还要有开放心态，向国际企业学习，借鉴他们在创新方面的经验。

王春文

中国提出了工业化和信息化“两化”融合的战略，根据美国两化融合的过程来看，中国未来很长一段时间的软件业机会还是存在于基础软件和行业应用软件等领域。
两化融合战略，从更广的范围、更深的层次激发了社会对信息服务、信息技术及产品的需求，为中国软件产业提供空前的市场空间和发展舞台，将进一步促进软件产业调整升级。中国拥有巨大的制造业和信息化市场，对工业软件的需求规模非常大，这给软件厂商带来了巨大的商机。在两化融合战略的推动下，在国家的扶持下，中国将会以工业软件为突破口，通过内外合作的方式，最终形成一批拥有自主知识产权的世界知名软件企业。这些企业不光能提供各种软件产品和行业解决方案，更重要的是将在咨询服务上发挥巨大作用。
中国的软件企业要想做大做强，关键还是要打开门和外国的公司进行合作，不断吸取他们的技术和管理经验，闭门造车是绝对不行的。我们同时不妨放眼世界，看印度、爱尔兰的软件产业是怎么发展起来，从中学习成功的经验。我认为中国的软件企业要想快速做大做强，就必须跳出红海，跨入蓝海，选择有增长潜力和机遇的领域起步和拓展。

沈国康

我认为中国的市场相当大，国外同行进入中国对我们来说是一件好事，有利于相互促进，共同做大产业蛋糕。毕竟，他们可以带来许多新的理念和行业经验。站在国内行业软件提供商的角度来说，大家都想做所属行业的领导者。虽然国外厂商有一定的优势，但国内厂商也有自身优势。其最大的优势就是，我们更了解中国市场，更贴近中国市场，能够发现中国客户的具体需求，能够有效地找到企业发展方向。而国外厂商如果没有对中国市场足够重视，没有将中国作为产品研发中心，只是将中国作为产品的销售目标国之一，则其了解中国市场的程度将可能逊于国内厂商。

崔 洁

国外和本土企业各有优势，关键是如何最有效地满足客户需求，找准定位，并不断投入中国市场。相信中国巨大的市场机会和前景，以及国际化的步伐，将给中外企业带来无限商机。
作为全球领先的二维、三维设计软件的提供商，欧特克不断推出与“设计创新”相关的产品以及服务，帮助客户在设计、生产、制造过程中创建数字模型和工作流，并进行详细的可视化、准确地分析，精准地模拟仿真流程。这样，客户就可以提前体验自己的创想，并完善产品的实际外观、性能和用途。最终，帮助客户提高其商业价值。
欧特克每年投入到研发的预算大约是收入的20%%左右，这在研发投入相对高比例的IT行业中也是罕见的。正是这种投入，才使得欧特克在全球为包括制造业、汽车与交通运输行业、建筑工程建设行业、地理空间、传媒娱乐行业、公用事业和电信、教育等行业的设计师、建筑师、工程师和数字化专家提供多达52种产品和技术方案。